不同類型的客戶及應對技巧案例

　　理財經理都知道客戶管理的重要性，只有做好了客戶管理，我們才能提高客戶的忠誠度與滿意度，讓他們為我們帶來更好的業績。

　　忠誠型

　　客戶表現

　　忠誠型的客戶大都是我們的親朋好友或是相信我們的人，他們對我們產品或服務的滿意度都非常地高，這類客戶一有理財需求就會首先想到我們，說不定還會為我們帶來不少轉介紹客戶。

　　應對技巧

　　面對忠誠型客戶，理財經理應該做的就是努力提供更好的產品與服務，不要辜負他們的信任。

　　同時，要保持與忠誠型客戶之間的聯系，多與他們進行溝通與交流，例如，在客戶的朋友圈評論幾句、點點贊，刷刷存在感；在節假日給他們發個祝福短信；時不時親自上門回訪一下，看看客戶還有什么困難。

　　總之，面對忠誠型客戶，理財經理需要加大感情投資力度，在這個群體之間樹立起口碑,努力留住他們，讓他們為我們創造更多的利益，介紹更多的新客戶。企業內訓為大家分析有那些不同類型的客戶。

　　搖擺型

　　客戶表現

　　搖擺型客戶對你的理財產品有一定需求，但當他們有理財需求時，并不一定總是找你，與你合作時也不會立馬下決心簽單，總是猶豫不決，怕因為自己考慮不周而出現差錯。

　　應對技巧

　　對于搖擺型客戶，我們就需要大量搜集他們的相關資料，了解他們的主要興趣和愛好，做好客戶偏好分析。了解了客戶的偏好之后，我們才能根據自身產品的特點，使用自己的專業知識，為他們匹配恰當的理財產品。

　　作為理財經理，我們一定要花功夫去了解搖擺型客戶，積極吸引并拉攏搖擺型客戶，力爭將他們轉化為我們的忠誠型客戶。

　　“隨便看看”型

　　客戶表現

　　“隨便看看”型客戶可能之前沒有過理財的經歷，對各種理財產品也不是很了解，他們可能是突然有了理財需求，于是到各個銀行、小貸公司“隨便看看”，希望對各類理財產品稍作了解，選擇到適合自己的理財種類。

　　這類客戶，一旦你問他理財的用途是什么、想選擇什么樣的理財產品……他不會明確告訴你，只說：“我只是隨便看看”，便拒你于千里之外。

　　“隨便看看”型客戶的購買欲是可以隨時產生的，也就是說，在他們來的時候沒有，但也許 “隨便看看”以后，就有消費欲望了。

　　應對技巧

　　對待“隨便看看”型客戶，我們要以建立良好關系為目標，千萬不要放棄他們。

　　首先，你盡量不要對他們太“熱情”，不要詢問他們太多問題，以免讓客戶不知所措，被你嚇走。

　　“隨便看看”型客戶愿意來到你所在的銀行，一定是希望能對你們的理財產品有所了解。所以，他們一般都會詢問一些與理財產品相關的問題，面對這些問題，你一定要拿出的耐心認真解答，一方面，可以讓他們了解到自己產品的優勢，勾起他們的購買欲望，另一方面，你的誠懇與耐心也能贏得客戶的好感與信任，在客戶心目中樹立起良好的形象。公司內訓為大家解答經濟型客戶表現紀應對技巧。

　　經濟型

　　客戶表現

　　經濟型客戶講究產品的性價比，在他們看來，花同樣的錢，買到的產品一定要是自己滿意的。反過來說，買同等質量的產品，他們一定會選擇價格的那個。這類客戶不管差不差錢，總想省點錢。

　　歸根結底，經濟型客戶會表現出砍價的行為，一方面，這是他們性格使然，另一方面，這也說明他們對我們的產品滿意度不夠，覺得我們的產品和價格不匹配。

　　應對技巧

　　遇到經濟型客戶，要多和他們進行溝通，讓他們進一步了解到我們產品的價值，明確告知客戶我們產品的優勢，贏得他們的認可。

　　另外，偶爾我們也可以詢問他們的反饋意見，看他們是否對我們的產品感到滿意。只要你提供的產品與服務性價比夠高，總能贏得客戶的信任，經濟型客戶也有可能轉化為你忠誠客戶。

　　垃圾型

　　客戶表現

　　垃圾型客戶要么資質太差、要么過于難纏，總之讓理財經理難以把控，給我們帶來的麻煩要遠遠多于利潤。企業內訓精品課程為大家解答垃圾型客戶的表現及應對技巧。

　　應對技巧

　　理財經理服務客戶前一定要做好客戶分類，一旦發現垃圾型客戶，必須果斷放棄！

　　總結

　　當然，拒絕這些垃圾型客戶也是要講究技巧的，你必須得找一個恰當而又不那么勉強的理由，例如告知他們不滿足進件條件、綜合評分不足等，既不得罪客戶，也不讓他們心存希望，給他們下次再回頭找你的機會。

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