淺談中小銀行引進德國微貸技術的成敗得失

　　自2005年開發銀行牽頭微小企業貸款項目組織包商銀行、馬鞍山農村商業銀行等12家中小銀行引進德國IPC微貸技術至今已有12年，12年間國內有百余家中小銀行通過不同方式引進德國微貸技術，其中有成功典范，如包商銀行、臺州銀行等，也有失敗的教訓，更多的是做的不溫不火，默默無聞。銀行培訓為你詳細分析其中的原因。

　　黑格爾說“存在即合理”，但30多年來我們目睹了太多新事物從如火如荼到偃旗息鼓的過程，它們的誕生和消亡既有合理的成分也有不合理成分。在討論成敗得失之前，我們先聊聊小微貸技術在中國存在和發展的合理性。小微貸款用于政策性、福利性的扶貧，后來逐步發展到商業化、可持續的階段，讓這一模式聞名世界的是創立格萊珉銀行的尤努斯教授，推動德國微貸技術在中國普及的主要是德國IPC 公司、德國儲蓄銀行國際合作基金會、法國沛豐協會、蘇州德仕金融、上海中德小貸等。

　　小微貸款能在中國發展壯大與中國龐大的人口數量、繁榮的民營經濟和快速發展轉型的經濟產業結構密不可分，小微貸的發展恰恰迎合了中小銀行支持民營經濟小微企業發展壯大彌補國有大型銀行金融服務空缺這一現實需求，也為中小銀行的快速發展壯大創造了機遇。

　　引入微貸技術后快速發展并將小微業務打造成為核心競爭優勢的銀行往往有如下特點：

　　1.戰略上高度重視，基本都是董事長牽頭全行上下傾力配合支持推動小微技術的落地和發展;金龍系列課程為你分析獲得成功企業的關鍵因素。

　　2.原汁原味的德國微貸技術固化掌握后及時進行本土特色的創新和優化，從調查流程、還款方式、產品種類、組織架構、市場規劃、客群定位、客戶分層等方面進行了符合自身和區域情況的調整變革;

　　3.把握機遇，及時進行隊伍的擴充壯大和機構的跨區域發展，2005-2017年中國經濟經歷了兩輪快速發展的高潮，不少銀行借助機遇實現了資產規模的飛速增長和機構的快速擴張，包商銀行、泰隆銀行、臺州銀行等基本都是在這一時期開啟了跨區域發展模式;

　　4.融各家所長、不斷創新，與時俱進，緊跟時代步伐。如常熟銀行在堅持德國微貸技術的同時揚長避短，嘗試開發評分卡技術、自動審批模型等，探索作業流程標準化批量化，向半信貸工廠過渡;臺州銀行為適應業務發展需要開發了CRM客戶關系管理系統和移動工作站;

　　5.形成了自己獨特的商業模式。任何一家企業要想持續穩定盈利并保持競爭優勢就必須探索并形成自己的商業模式，找準自己的市場定位和發力點，上不與國有大行競爭，下不與小貸公司角力，如泰隆銀行、臺州銀行通過社區化經營強化了與客戶的粘性，在激烈的競爭環境中奪得一席之地，民生銀行則通過早期的“一圈兩鏈”發展到現在的城市小微金融合作社走批量開發之路一步步實現了初的小微戰略規劃;

　　6.打造了特色的品牌優勢和微貸文化。品牌是標簽是對產品服務質量的認可或差異化優勢的識別，也是企業區別于其他產品和服務的符號，如提到招商銀行會想到“零售標桿銀行”、提到興業銀行會想到“同業”、提到民生銀行立刻想到“小微金融專營銀行”。泰隆銀行通過“社區化經營”和細致入微的信貸服務、人性化的員工關懷在“北包商，南泰隆”中占據一席之地，新生代金融從業者除了追求收入的提升更關注個性的尊重和自我價值的認可，如常熟銀行微貸團隊命名“自由星”、鎮江農商行微貸團隊命名“閃亮螢”都是用符號作為品牌的識別和價值的認可。

　　引進微貸技術后不溫不火或終失敗的項目銀行往往有如下個性或共性特點：

　　1.戰略上不重視，僅僅是作為發展方向的嘗試性探索之一或為了完成政治任務，推行過程中面臨重重阻力而不了了之;銀行內訓精品課程為你詳細分析失敗的原因。

　　2.技術引進之初學習掌握不到位盲目激進擴張或違背客觀規律,將微貸技術用于大金額公司貸款而導致大規模爆發逾期，典型的步子跨太大扯到了命根子終因噎廢食;

　　3.技術固化后缺乏本土化創新和改造優化，產品不豐富、流程不夠簡化，無法適應日趨激烈的市場競爭，導致規模難以做大，成為食之無味棄之可惜的雞肋;

　　4. 對市場和客戶的分析不夠，市場規劃、客群定位和客戶分層分類工作不到位,導致客戶來源不足，客戶經理人均產能貢獻低，營銷越做越難;

　　5.戰略定力不足，將微貸事業部作為人才培養的搖籃，大量人才和管理骨干被調至其他部門更高崗位導致微貸部一線人才素質和戰斗力每況愈下，終淪為邊緣部門;

　　6.人才培訓培養體系不完善，導致對基層管理者的培養培訓不夠系統全面無法適應隊伍的發展壯大，客戶經理的營銷能力和調查風控能力一代不如一代;

　　7.對小微貸前沿動態關注不夠，沒有及時把握小微金融發展的時代脈搏，作業方式和手段原始，傳統的陌拜掃街單兵作戰在激烈的競爭中越來越吃力卻無相應對策;

　　8.在品牌打造和文化建設方面重視不夠、投入不足，缺乏微貸特色文化支撐，導致對外無法形成品牌優勢對內無法形成思想統一和價值認同，只能守成而難以發展。

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