銀行理財經理攻略|如何說出戳中客戶“痛點”的語言

　　銀行理財經理如何說出戳中客戶“痛點”的語言

　　理財經理銷售的是什么的?

　　信托、資管、基金、保險、理財?……

　　其實銷售的是

　　一個客戶對資產保值增值的夢想

　　找到客戶的痛點，是理財師修煉的一門功課。

　　只有在增值保值這個夢想的基礎上，我們才能討論其他的銷售技巧。

　　大道至簡，對于理財師而言，以下三個要點才是基礎。

　　1、風險與收益成正比

　　2、資產配置對沖風險

　　3、逆向思維恐懼貪婪

　　圍繞這三點，我們試著戳中客戶的痛點：

　　在產品推薦的時候，要了解到客戶關切什么。

　　比如說，年輕的媽媽都知道尿不濕非常的便捷，但是阻礙年輕媽媽選購尿不濕的障礙是什么?……不是價格，而是老一輩人對尿不濕不認同，老一輩的婆婆們認為覺得尿不濕和墊布沒有區別，覺得年輕媽媽用尿不濕就是因為懶。了解到這個痛點，某尿不濕改變了品牌的策略，廣告語是：

　　告別紅屁屁

　　這樣，年輕媽媽就會告訴婆婆尿不濕優于傳統的墊布，不會讓寶寶屁屁不適，然后可以理直氣壯的使用尿不濕了。

　　讓客戶認真傾聽你的語言，可以有一些技巧：

　　技巧一

　　并非簡單的陳述描述產品：

　　普通：我建議您在當前買入黃金產品……

　　加Duang：我近半年一直不給客戶推薦黃金，但是，現在我開始推薦了……技巧二提供有價值的信息：

　　普通：您現在不妨做一下美元理財……

　　加Duang：在上周四，人民幣貶值332個基點，美國加息預期很強，所以說……引發好奇心理：

　　技巧三

　　普通：定投是一種有效地理財方式……

　　加Duang：也是一個上班族，工作很忙、不懂股市、沒辦法一次大額投入，卻在過去三年收益120%……銷售對語言能力要求很高，洞察客戶的痛點，才更容易提高效率。不是說隨便說說哪個產品好，客戶就會認為如此，這和說“月亮圍著地球轉”一樣沒有意義。用心的去講話，做一個讓客戶更喜歡與你交流的人。

　　，我們借鑒下特朗普贏得選舉的幾個重要的點(選舉也是營銷)：

　　背景：希拉里已經獲得很多的支持，包括體育圈、娛樂圈、前總統特別是一些大城市等等，局勢很不利……而特朗普卻以大嘴著稱，但是他卻贏得了選舉。

　　特朗普語言獲勝幾個因素：

　　1、注重博取群眾的關注——偏激的語言擴大了傳播。

　　修建美國和墨西哥的長城——所有人一聽到都嘲笑;特朗普發微博說，中國就有修建長城，你看看中國有去美國的非法移民嗎?——發出來之后，很多美國人乍一想覺得很有道理。

　　2、特朗普的表情包

　　一位總統候選人，具有很強的嚴肅性，但是特朗普卻非常高興把他的表情做成表情包。

　　當表情包在全球流行的時候，宣傳廣度變得更大3、特朗普樹立靶子特朗普的口號是Make America great again。言外之意美國太差，樹立了靶子，更容易當大家與其一起煽動起來。

　　不得不說，特朗普是一個說話的高手。

　　推薦閱讀：銀行培訓

》》返回首頁