常見的八個客戶營銷的雷區,你踩中了么？

　　使過多專業性術語

　　客戶經理需要將自己塑造成專家，不過，專家可不是體現在嘴巴上的。

　　客戶經理小黎是某大學金融專業研究生畢業，進入銀行后主要從事銀行理財產品的銷售工作，一上陣，他就急欲樹立自己在客戶心目中的專家形象，電話中一大堆專業術語塞向客戶，個個客戶聽了都感到壓力很大。當與客戶見面后，小黎又是接二連三地大力發揮自己的專業，什么“內部收益率”“名義利率”，還動不動夾雜一些銀行專業術語的英文詞匯，讓客戶如墜五里云霧中。

　　拒絕自己不熟悉的東西乃是人之常情，小黎便在不知不覺中，誤了很多促成銷售的機會。試想一下，如果客戶個個都很專業，那還要銀行的客戶經理干什么？客戶既然聽不懂，又何談購買產品呢？客戶經理只有把這些術語，用簡單的話語來進行轉換，讓人聽后明明白白，才能達到溝通目的，產品銷售也才會減少阻礙。銀行培訓為你詳細介紹營銷的雷區。

　　枯燥性話題

　　在銷售中有些枯燥性的話題，也許你不得不去講解給客戶聽，但這些話題可以說是人人都不愛聽，甚至是聽你講就想答瞌睡。但是，處于業務所迫，建議你還是將這類話語講得簡單一些，可以概括起來一帶而過。這樣，客戶聽了才不會產生倦意，讓你的銷售達到有效性。

　　如果有些相當重要的話語，非要跟你的客戶講清楚，那么，我建議你不要拼命去硬塞給他們，在你講解的過程中，倒不如換一種角度，找一些他們愛聽的小故事、小笑話來刺激一下，然后再回到正題上來，也許這樣的效果會更佳。

　　主觀性的議題

　　雖然說與客戶的溝通不能顯得太功利，不能“直奔主題”，但也千萬不要去討論一些涉及政治、宗教等主觀意識較強的話題，無論你說的是對與錯，這對于你的銷售都沒有什么實質意義。

　　有些經驗不太足的客戶經理，涉及這個行業時間不長，經驗不足，在與客戶的交往過程中，難以控制客戶的話題，往往是跟隨客戶一起去議論一些主觀性的議題，難免產生分歧。你和客戶繼續討論下去吧，也許分歧會加大，也許你們整個下午都在討論與你的銷售無關的話題；刻意將討論戛然而止吧，客戶會覺得你不愿意和他繼續對話。總之，在寒暄、套近乎等過程中，不要涉及到這些容易引起交鋒的話題。

　　批評性話語

　　這是許多銷售人員的通病，尤其是銷售新人，有時講話不經過大腦，脫口而出傷了別人，自己還不覺得。常見的例子，見了客戶第一句話便說：“您家這樓真難爬！”“您家附近真難停車！”“這里光線好暗淡啊！”……這些話也許只是銷售人員無心的一句話，但這些脫口而出的話語里包含著批評，雖然是無心去批評指責，只是想打一個圓場、有一個開場白，但在有些客戶聽起來，感覺就不太舒服了。

　　人們常說，“好話一句，做牛做馬都愿意”，也就是說，人人都希望得到對方的肯定，人人都喜歡聽好話。不然，怎么會有“贊美與鼓勵讓白癡變天才，批評與抱怨讓天才變白癡”這一句話呢？在這個世界上，又有誰愿意收到批評？銷售人員從事銷售工作，每天都是與人打交道，贊美性話語應多說，但也要注意適量，否則，讓人有種虛偽造作、缺乏真誠之感。與客戶交談中的贊美性用語，要出自你的內心，不能不著邊際地瞎贊美，要知道，不卑不亢、自然表達，更能獲取人心，讓人信服。

　　不雅、禁忌之言

　　每個人都希望與有涵養、說話講究的人打交道。有些話，在平時說起來可能沒什么大礙，但在一些特定的場合，說起來會讓整個談話的氣氛變得沉重、暗淡。諸如，銀保銷售人員在推銷壽險時，不可避免要涉及“死亡”“高殘”這些字眼，但是你回避直白的說法，而改用一些聽起來舒服的辭藻。某保險一位專員在描述“身亡”這個字眼時，用的是這樣的一句話——“假如你昨天不幸離開我們”，并且雙掌合攏，靠在臉龐一側，作出睡覺的姿勢。這讓客戶絲毫感覺不到“死亡”的黑色，而略略體味到一點淡淡的幽默，使談話避免沉重，變得異常輕松起來。企業內訓精品課程為大家詳細介紹跟客戶為何愿意跟有內涵的人交流。

　　攻擊性話語

　　我們經常可以看到這樣的場面，同業里的業務人員帶有攻擊性色彩的話語，攻擊競爭對手，甚至有的人把對方說得一錢不值。其實，這種互相貶低會使整個行業形象在人心目中大打折扣。在介紹自己的優勢產品時，不妨用統計數據、真實案例等作為比較方法，客觀地比較自己和同業，而不是一味地貶低其他銀行的產品，這會讓客戶覺得你難以信任，功利性太強。

　　質疑性話題

　　在與客戶的面談過程中，你也許擔心客戶沒有聽明白你所說的一切，這時候，不要用“你懂嗎”、“你知道嗎”、“你明白我的意思嗎”這種長者或老師的口吻質疑客戶。這會讓人反感。從銷售心理學來講，一直質疑客戶的理解力，客戶會產生不滿感，這種方式往往讓客戶感覺得不到起碼的尊重，逆反心理也會順之產生，這可以說是銷售中的一大忌。

　　如果你實在擔心準客戶在你很詳細的講解中，還不太明白，你可以用試探的口吻了解對方，“有沒有需要我再詳細說明的地方？”也許這樣會比較容易讓人接受。說不定，客戶真的不明白時，他也會主動地對你說，或是要求你再說明之。在此，給銀行客戶經理一個提醒：客戶往往比我們聰明，不要用我們的盲點去隨意取代他們的優點。

　　夸大不實之詞

　　不要夸大產品的功能和收益！客戶在日后的享用產品中，終究會清楚你所說的話是真是假。不能因為要達到一時的銷售業績，就夸大產品的功能和價值，這勢必會埋下一顆“定時炸彈”，一旦客戶發現你在銷售時的承諾與實際不符，客戶關系將很難維系下去。客戶可供選擇的空間實在太大了，他可以馬上選擇其他的銀行和其他的客戶經理。

　　任何一個產品，都存在著好的一面，以及不足的一面，作為銷售人員理應站在客觀的角度，清晰地與客戶分析產品的優勢和不足，幫助客戶“貨比三家”，唯有知己知彼、熟知市場狀況，站在客戶的角度上銷售產品，才能讓客戶心服口服地接受你和你的產品。任何的欺騙和夸大其辭的話語都是營銷的天敵，它會使你的事業無法長久，尤其是對于銀行這樣的高信用行業。

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