高價值客戶輕松獲取小妙招

　　銀行網點挖掘一個高價值客戶有很多種渠道和方式，有時需要同事的推薦，有時需要系統內挖掘，有時需要客戶的推薦，但有時也許是一個不經意的細節，多用心思考一下便能促成成功。當然，不論采用哪種渠道或渠道組合，都有必要形成一個連貫的工作計劃和流程。銀行培訓為你解答銀行網點挖掘高價值客戶技巧。

　　方式一：以網銀、信用卡撬開客戶信息

　　在一次與營銷團隊前往代發工資單位營銷電子銀行產品時，激活網上銀行的柜員發現客戶劉先生的帳戶中有存款80余萬元，便積極推薦給客戶經理。在向客戶遞送名片后，為進一步獲取更多客戶信息，客戶經理向客戶成功推薦了我行的信用卡，并填制了信用卡申請表。在指導劉先生填制信用卡申請表的過程中發現劉先生在“年收入”欄填寫的金額為100萬元，并詢問了一些開放式問題，初步判斷劉先生為一位潛力VIP客戶。

　　客戶經理通過所掌握的劉先生資料，進入OCRM系統查詢劉先生的相關信息，發現目前劉先生已有我行的白金卡，但沒有財富級私人銀行卡，經過詳細查詢帳戶明細情況，發現劉先生有很大潛力，計劃將其發展為一名財富級以上客戶。

　　之后，客戶經理經過多輪聯系、溝通和面談后，成功向客戶劉先生營銷了總額達1000萬元的產品和存款，并將客戶發展為我行私人銀行級客戶。銀行培訓資訊中有關于如何撬開客戶信息。

　　方式二：廳堂轉介贏得潛力客戶

　　一天，一名穿著考究的中年男子走進網點的營業廳。大堂經理小胡熱情的向他問好：“您好！請問您辦理什么業務？”

　　“存個定期！”中年男子答道。

　　“請到填單臺填單吧！”小胡將客戶引導至填單臺，“您是辦理存單還是定期一本通？”

　　“辦個存單吧！” 中年男子答道。

　　小胡一邊指導客戶填單，一邊打量著正在填單的客戶。客戶的衣著考究，舉止沉穩，但態度隨和，填單也很流暢，讓人感覺是經常到銀行辦理業務，且對銀行的業務流程很熟悉。當客戶填寫存款金額10萬元時，小胡立刻覺得這名客戶是一位潛在的VIP客戶。

　　于是小胡在客戶填完單子后，帶客戶到低柜區辦理業務。在辦理業務的過程中，小胡和客戶攀談了起來。當了解到客戶是不久前剛搬入附近的小區，并且還提到銀行網點排隊嚴重的現象，小胡不失時機的向客戶介紹了我行的VIP理財卡的業務優勢。客戶表示了極大的興趣，于是在客戶辦理完業務后，小胡將客戶帶到貴賓室介紹給客戶經理趙經理。

　　終，在理財經理的長期用心維護下，該客戶成為了我行財富中心的簽約客戶。銀行培訓精品課程為你解答廳堂獲取高價值客戶方法。

　　方式三：廳堂偶獲高價值客戶

　　丁經理是某網點的客戶經理。某天中午一點左右，丁經理在大堂值班，客戶等候的較多，丁經理就上前詢問客戶有沒有什么幫助，并拿一些理財產品折頁讓客戶看，對其理財產品進行講解。此時有一位女士主動詢問黃金現在是什么價位。丁經理就請她到低柜詳細聊。

　　丁經理：“女士，怎么稱呼您呢？”

　　郭女士：“我姓郭。”

　　丁經理：“郭姐您好，我是咱們網點的理財經理丁婷婷。您剛才咨詢的黃金價格目前是……”

　　郭女士著急的看表，然后說：“下次吧，我得去接孩子放學了。”

　　丁經理：“好的，郭姐，那您給我一個聯系方式，關于黃金的情況，我隨后聯系您。”

　　客戶留下聯系方式，然后客戶經理送別，并以短信的方式告知客戶目前的情況。

　　幾天后，丁經理發現黃金價格比較低，于是就給郭女士打電話，并成功邀約了客戶到訪網點，了解到該客戶是我行的VIP客戶，她和她老公在做煤炭生意，到了快過節的時候，經常拿著黃金送禮，每次都送一二百克。

　　此后，客戶經理會時不時地聯系該客戶，并與其建立了很好的關系。客戶郭小姐也就成為了我行穩定的VIP客戶。

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