年底，大客戶才是拉存款的關鍵

　　抓“日均存款”要靠中小客戶的日積月累，才能獲得健康、穩定的存款，不容易流失。“沖時點”則還是要依靠大客戶“大資金”，但是要講究一些方法和技巧。7月的一天正在遠去，我來陪您迎接下一輪新的挑戰……

　　01、在平時的點滴服務中提升滿意度

　　大客戶看重的絕不僅僅是收益，“私密、便捷、服務周到”也是他們選擇銀行的主要標準。雖然他們自己可以表現得非常“低調”，但是內心還是需要被特別地尊重與照顧，并感受到區別于其他客戶的“特權感”。銀行培訓為你解析大客戶選擇銀行的標準。

　　02、傳遞有高附加價值的理財信息

　　只會“拉關系”可能會讓客戶感到很“舒服”，但是很難獲得信任。所到之處，這些大客戶看到的都是彬彬有禮的笑臉相迎和周到服務，讓你能夠從他們中間“脫穎而出”的，只有你的“專業性”，也就是要注意向他們傳遞更多有價值、有獨特想法和思路的信息，當然要把話題限定在金融服務的領域里面，因為這是你熟悉的方面。

　　03、在日常溝通中不聊“八卦”

　　“八卦”就是跟自己的本職或服務領域無關的話題，也不聊“第三者”的任何是非。即使是客戶引出來的話題，客戶經理也要學會笑而不語。這是在客戶面前樹立自己的“職業操守”和“專業形象”。原因很簡單：有錢人怕的就是“露富”，你要用行動表現出自己深沉內斂的個性和守口如瓶的特質來，才能贏得他們的信任。企業培訓精品課程為你解析客戶引出來八卦也有笑而不語。

　　04、在獲取信任的基礎上“行外吸金”

　　在確定客戶對客戶經理比較信任，對專業度也產生了相當的依賴感之后，“求幫忙”也要提得大大方方，不要扭扭捏捏。比如可以說：

　　“不知道前一段時間我給您提供的理財服務您還有哪些不夠滿意的地方，您可以給我說說，我來改進一下。”

　　得到客戶的認可后，建議進一步開門見山地說：

　　“謝謝您的認可，如果您在其他銀行或者什么地方還有資金的話，我也很愿意幫您來提供一些理財建議。而且我們月底的任務壓力挺大的，如果不會給您添太多麻煩的話，還希望您多多支持啊！”

　　05、要突破轉介客戶“禁忌”，就要主動消除客戶的顧慮

　　富人有自己的圈子，但是彼此的邊界也非常清晰。擔心為“私密”的個人財產信息被泄露，是大客戶越不愿意“轉介”朋友給客戶經理的主要原因。

　　與其讓客戶“心存芥蒂”，不如我們主動搬開客戶的胸中塊壘，建議主動講：

　　“如您覺得我們的服務還比較滿意的話，希望您能把您的朋友也給我做個推薦。當然，我知道您可能的顧慮。這一點您放心，如果您有客戶推薦的話，從我的職業操守和銀行內部的風控要求角度上，我不會把任何跟您本人相關的信息泄露給任何人（甚至包括您家里人），當然我也不可能把您朋友的任何財務信息透露給您。這一點您可以放心……”

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