【干貨】客戶經理傳授“拉存款”

　　銀行營銷條線員工的核心競爭力是攬儲能力，是吃飯的本錢，是在工作中經過千錘百煉逐步形成的，因人而異的技法，如果銀行新人期待一個速成秘笈能讓你猛然脫胎換骨成為攬儲達人，那你只能失望。首先，在怎么拉存款上面，我首先排除以下幾種情況，富二代，官二代，有各種包括人脈資源在內的能量的土豪，也就是，不需要技巧就能拉來存款的，對于這種擅長一力降十會的人，我只有一句話——能到我們網點來開張卡嗎？銀行培訓為你解答。

　　我現在要探討的，是怎么樣，通過你此前并不認識的陌生客戶，獲得存款支持。我不喜歡”拉存款“這個詞，因為這個詞的核心落在存款兩個字上面，就好像存款是種在地里，春華秋實，等著你架著驢車去拉一樣。 存款不是單獨存在的，所有存款，都是依托在一位具體的客戶名下，是他，才對存款的動向有的決定權，而不是你，除非你帶把左輪手槍去攬儲。所以，要更準確一點的話，我們應該說，”拉存款客戶“。

　　不要小看這兩個字的差異，這，其實就是銀行營銷的核心理念之一。我經常給我的客戶經理闡述這個理念，如果你看到一個客戶，心里想的只是要拉他存款賣他基金辦他信用卡，只是把他作為物化的指標完成載體，那你在客戶眼里，也就只會是一個推銷的工具。我們的高端客戶，不管他的文化程度高低，哪怕不識字什么都不懂，人家能做到有錢，有資格成為我們的高端客戶，就說明他一定是有自己的本事的，你的心思，是瞞不過他們的。所以，牢牢記住，你是在和一個具體的人打交道，你希望終獲得他在存款或者其他業務上的支持，那么首先就是要獲得信任，獲得信任的基礎，就是他覺得你把他當具體的人，而不是指標任務。

　　于是問題的核心，在于獲取客戶的信任，贏取客戶的支持，怎么拉存款，就是怎么樣去發掘有行外存款的客戶，并且爭取到他們的支持。怎么樣發掘潛在存款客戶，這個因人因崗而不同，如果是高柜員工，可以是在辦理業務的時候關注下平時流水較大但賬戶余額不大的客戶，如果是客戶經理，單單是行內原有存量客戶名單的維護和提升，做得好就足夠，如果是后臺員工，那真的比較困難，就需要在生活工作中保持極其敏銳的觀察力，比如說你是IT部的，每天就只是和電信之類的設備供應商打交道，接觸不到普通客戶，那咋辦。 那供應商也可以是你的客戶啊，你和這些小弟混熟了，請他們引薦一下領導，在領導面前多說點好話，讓他們領導支持下銀行里這個靠譜的哥們，也是一種路子嘛。

　　當然，就我看來，雖然全員營銷是很好的思路，但是各個崗位的主要職責肯定是要區分的，所以，攬儲的主力軍，一定是客戶經理和網點負責人。對于這些崗位，其實有太多的方式可以接觸到潛在客戶，所以要解決的，還是怎樣獲得客戶的支持。企業內訓精品課程為你解說獲得客戶支持的方法。

　　我帶我的客戶經理的時候，當她們從柜員調到客戶經理這個崗位的時候，當我能觀察到她們的工作積極性和悟性的情況下，我會告訴她們，一個季度，我可以讓她成為一個合格的客戶經理，合格的標準，是獨立完成一單基金或者保險的銷售，一年的時候，就有機會成為一個的客戶經理，的標準，就是獨立完成足夠數量的攬儲。

　　看吧，這是在客戶經理本身素質不錯的情況下，用一年的時候輔導她們的銷售心態銷售話術，我才能覺得是會攬儲，所以答案沒法寫。

　　我簡單提幾個點吧，如果有心，當你掌握了初級的營銷方式之后，領悟這幾個點，你可以走向中級水平。當然，你很可能覺得以下幾點都太粗淺，那恭喜你，你已經踏進了水鏡八奇的思考領域。

　　1. 溝通和聊天是兩回事。 很多客戶經理擅長聊天，但的客戶經理才懂溝通。 每次和客戶溝通完了，多復盤，對重要溝通過程，復盤歸納邏輯推進的過程。

　　2. 永遠不撒謊，但是不等于，永遠說老實話。 客戶需要的不是真相，是他能夠理解的真相。

　　3. 和客戶做朋友是營銷的境界，但在目前的現狀下，客戶經理經常調動網點，每到一個新的網點，指標任務已經壓到頭上，學會平衡短期和長期的利益，這是門學問。

　　4. 會吃虧，才能占大便宜

　　推薦閱讀：企業培訓成功案例》》》

▎來源銀行內訓，更多內容請關注微信號金程金融。原創文章，歡迎分享，若需引用或轉載請保留此處信息。

》》返回首頁