廳堂內開發客戶技巧

　　1. 開戶

　　假如你有購車的經歷你就會發現，剛把汽車買回來時，你內心充滿了興奮與激動，時不時會為自己的新車買個小掛件、車用香水等裝飾性物品，但等你使用這輛汽車超過三個月時，你就沒有這種心情了，你再為這輛汽車購買裝飾性物品的概率就很低了，因為你的好奇心與熱情已經用盡了。假如你有購買iPhone 手機的經歷，你就會發現，剛把iPhone 買到手時，立即為這部手機配備了很多諸如外殼、外接電池、屏幕貼膜等物品，一旦使用這部手機超過三個月，你再為這部手機投資的意愿已經極低了。

　　銀行培訓為你介紹，當客戶開戶時也有這樣的心理，當客戶開戶時，你為客戶推薦短信提醒、手機銀行、網上銀行、甚至信用卡、基金定投，這時客戶接受的概率是的，但一旦客戶開完戶，并且正常使用我們銀行卡一段時間，你再推薦這樣的服務就困難了。

　　2. 轉賬

　　轉賬的背后蘊藏著什么樣的需求？

　　比方說如果客戶拿存折來轉賬，他有銀行卡的需求，ATM 機24 小時提供不間斷的服務，隨時可以轉賬。而你到柜臺上又要排隊，又要填單子，很繁瑣，若利用網上銀行和手機銀行在家里就可以轉賬，方便快捷，省時省利，甚至還有優惠。只有一種情況除外，不鼓勵有錢人使用網上銀行，因為有錢人使用網上銀行之后，他來我們網點的次數會越來越少，自然我們營銷他的機會也就越來越少了。

　　3. 查詢余額

　　親自來網點查詢余額會給客戶帶來很多不便，用什么樣的方式可以幫助客戶解除這樣的苦惱呢？可以推薦短信提醒服務、網上銀行、手機銀行、電話銀行。

　　4. 定期存款（包括到期轉存）

　　首先可以確定的是這類客戶有保險的潛在需求，因為保險的理財特性和定期存款還是非常接近的，其次理論上來講這類的客戶資產比較豐厚，也是基金、黃金等高風險高收益理財產品的潛在需求客戶。

　　5. 活期存款

　　如果活期存款額度比較高，如超過5萬元，甚至遠遠超過5萬元的，可以推薦對應人民幣理財產品，畢竟各銀行推出的人民幣理財產品的收益皆是活期存款收益的數倍。

　　6. 零存整取

　　存整取所對應的產品是基金定投，因為從當前的形勢來看，基金定投是取代零存整取的理財產品。

　　7. 繳費業務（信用卡還款、電費、燃氣費、電話費等）利用自助設備繳納；網上銀行繳納；

　　銀行代扣業務。

　　8. 領工資

　　短信提醒是前來領工資的客戶非常需要的服務，首先客戶可以通過短信提醒知曉工資是否已經到賬，另外客戶迫切需要的是可以保護客戶賬戶內資金的安全。因為工資代發確實為很多企業帶來了便利，所以被大多數企業所接受，但同在一個工廠上班的工人很多都是老鄉，彼此非常熟悉，這也為很多工人的賬戶安全帶來了隱患，但有了短信提醒，就為賬戶加了一層保險。

　　另外，來領工資的客戶通常都有穩定的收入，那么這類人群對于基金定投的需求也是非常的強烈。沃爾瑪超市在經營過程中發現了一個非常奇怪的現象：啤酒和尿片擺放在一起出售，會提高啤酒的銷量。經過研究大家才發現真相：尿片大多是給尚在哺乳期的孩子準備的，孩子有爸爸和媽媽，做為家庭中有行為能力的兩個成年人，是爸爸常來買尿片，還是媽媽常來買尿片呢？答案肯定是爸爸，因為媽媽要在家里給孩子哺乳，要照顧孩子，所以購買尿片的重擔自然就放在了孩子爸爸的肩上，而孩子的爸爸——中青年男士人群恰好是啤酒的主要消費群體，這些男士買尿片時發現旁邊擺放的是自己平日特別喜愛的啤酒，自然會順手買一些，這就是營銷界所謂的搭銷，也就是交叉銷售！

　　我們再進一步分析，基金定投的銷售群體通常有以下幾個特征。

　　一是家庭財富中等。如果你遇到非常富有的人，對方可能會不屑投資基金定投，而遇到比較貧窮的人，對方可能根本就沒有余錢投資基金定投。

　　二是有固定收入。基金定投的投資方式決定了投資人必須要定期投資，如果遇到生意人，其資金時而充裕，時而匱缺，顯然基金定投并不會適合他們。而我們的代發工資客戶們，恰好是我們的基金定投意向客戶群體，他們通常家庭財富中等，而且還有固定的收入，這也就是筆者為什么總是建議大家向代發工資戶營銷基金定投的原因！

　　9. 還房貸

　　短信提醒：讓客戶做到還款還得明白。

　　網上銀行：不來銀行也可以還貸款，方便又輕松。

　　信用卡：臨時資金周轉不暢時，可以用信用卡過渡一下，以解其燃眉之急。

　　10. 查詢理財產品收益

　　查理財產品收益的客戶的需求是什么？千萬別賣給這類客戶網上銀行，因為假如你成功地把網上銀行銷售給了他，那么接下來這些客戶在網上就可以查詢理財產品的收益了，他來銀行的次數就少了，你營銷他的機會肯定也少了，而這類客戶是銀行要極力爭取與營銷的客戶。客戶來銀行查詢理財產品的收益狀況，通常我個人理解兩個需求。

　　第一個需求是補倉。比方說大盤跌了，補倉就是他的需求。很多人賠錢以后就不買了，理財賺錢是低點買高點賣，若高點買低點賣你就賠了，現在低點都沒有人補倉，其實大盤2000 點左右的時候才是投資的好時機。因為在大盤比較低的時候購買理財產品，未來收益的可能性才更高，但是前提是長期持有，要是短期持有一兩年的話，收益也不確定，但終究金融危機會過去，所以說國人缺少投資的意識，更多的是投機的行為。

　　第二個需求就是理財方案。既然他投資理財產品，只有一兩種理財產品是不能滿足其全面理財需求的，我們接下來需要用理財方案的方式幫助對方解決一系列的問題，所以他們的需求就是理財的一個整體解決方案。

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