中低端客戶的開發與維護
發表時間：2018-02-07 18:30:18
編輯：andy
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對于中低端客戶開發，該如何維護工作、如何合理的分工和管理?主要是做好“到訪激發、意向跟進”兩個方面。
對于中低端客戶開發，該如何維護工作、如何合理的分工和管理?主要是做好“到訪激發、意向跟進”兩個方面。
一般情況下，5萬以下的客戶要按周期分批將名單發給高柜和大堂經理，一般每周20－40個名單，每周檢視盤活情況。如果盤活情況不理想，則收回該員工的客戶維護權限。另一方面，對員工進行談心和技術指導，增強自主性的同時也讓自身能力得到提升。
對于到訪的中低端客戶，要讓網點的營銷氛圍濃厚起來，吸引客戶眼球，如在廳堂入口處放置行長推薦榜、熱銷產品榜、理財專家榜等。大堂經理通過對等候區、填單區、自助服務區、網銀體驗區客戶提供細致周到的服務，贏得客戶信任后激發客戶需求，轉介給理財經理為客戶介紹相關理財產品。柜員也在服務中留意客戶情況，激發客戶需求后轉介給理財經理。
點我查看理財在線課程》》》有意向但現場因種種原因未促成的客戶，則一定要跟進服務，建立信任關系后再邀約銷售。沒有信任就沒有銷售。
一位做過理財但收益不理想的客戶易產生的質疑是：我的理財經理專業嗎？負責任嗎？為我考慮嗎？他關注的是我的利益還是他自己的利益？如果回答是：專業、負責任、關注客戶利益。那么這位理財經理所做的就是：為客戶分析市場經濟基礎面，其他銀行理財產品在同期的收益情況，風險評估，主動向客戶匯報理財產品收益動態等。
我認識一位理財經理，她的客戶收益虧損70%，很生氣，每天早上打電話罵理財經理，罵了一個月。理財經理受不了了，想了個辦法，變客為主——每天早上主動給客戶打電話，匯報當天該客戶買的理財產品的動態，和客戶一起做投資分析。一個月后，客戶不僅再次補倉，而且還介紹了他的朋友給理財經理幫他理財。
大多數客戶在期待高收益時，也會意識到會有高風險。關鍵是我們不要做“一錘子”買賣，不要賣了產品后就不理客戶了，直到客戶出現虧損主動找上門來，還躲著客戶，這如何能建立起信任來?定期維護客戶，定期發布理財動態信息，或者引導客戶的理財觀念，這樣才能夠贏得客戶的信任，即使虧損也還會再回頭找你。所以要讓客戶接受新產品或者你的產品，建立信任是至關重要的。
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