【公司內訓技能貼】看過來!銀行客戶經理如何打造人脈圈?

　　公司內訓技能貼~對于客戶經理來說，人脈修煉無疑是眾多修煉中最迫切的一項修煉內容。那么，銀行客戶經理如何打造人脈圈?公司內訓師表示優秀客戶經理的人脈修煉要經過“看得準”、“走得出”、“吃得下”這三管才能成功。

　　一、看得準

　　看得準”，每個銀行有每個銀行的優勢，每個銀行有每個銀行的定位，每個銀行有每個銀行的目標客戶。例如興業銀行的貿易融資做得非常好，因為它有一個專業的團隊對大宗產品進行分析驗證。公司內訓提醒需要思考的一個問題就是我們的銀行的優勢在那里，定位在那里，我們的目標客戶就在那里。

　　誰是你的客戶，誰會是你的客戶，誰將是你的客戶，誰會在較長時間里成為你的客戶呢?我們的客戶他必需有三個特征：

　　有購買力。他有沒有消費我們銀行產品和服務的經濟能力。

　　有購買決策權。一定要找到有購買決策權的那個人，否則，煮熟的鴨子也會飛走。

　　有購買需求。就是他對我們銀行產品和服務有渴求或有欲望。

　　只有同時具備這個三個特征才是我們的客戶，否則就是在浪費我們的時間。

　　二、走得出

　　“走得出”，要想讓自己的客戶多，又優質，走出去是必須的行為。那么，我們怎么走出去呢?很多客戶經理一聽出要走出去心里都有暗影，覺得好想很難。

　　這條路是不怎么好走，但并不代表就走不通。我們的客戶經理只所以覺得“走得出”很難，是因為，客戶經理并沒有為“走得出”做好充分的準備，公司內訓師表示只要功夫下得深，沒有搞不定的客戶。

　　1、拉關系

　　在中國有關系事情就好辦，而當我們辦得不順的時候也總是想如果我們認識辦事的人該多好呀。你不認識，并不代表你不能認識。公司內訓師強調我們客戶經理一定要疏理一下自己的人際關系網，你一定會大吃一驚。例如：

　　親戚關系：自己的親戚、配偶的親戚、朋友的親戚、親戚的親戚……

　　朋友關系：自己的朋友、配偶的朋友、親戚的朋友、同事的朋友、同學的朋友、朋友的朋友……

　　同事關系：自己的同事、配偶的同事、現在的同事、過去的同事……

　　師生關系：幼兒園的老師和同學、小學的老師和同學、中學的老師和同學、大學的老師和同學、參加培訓班的老師和同學……

　　還有我們的客戶關系、地緣關系、物緣關系等等，真是不查不知道，一查真奇妙。

　　2、闖進去

　　公司內訓當我們去陌生拜訪的時候，我們一定要有技巧，要么，你夠淡定，或目不斜視，或浩然正氣，直截進去;要么，你夠聰明，或找準時機，或找到掩護，蒙混過去。

　　一次在做公司內訓的時候，公司內訓師讓客戶經理大家來談一談各自的心得，一位張姓客戶經理告訴我們，他有一件**快遞公司的上衣，每次他去陌生拜訪的時候，他都會提前穿上他，到了單位內部后，再找個衛生間換上自己的衣服。無往不利，讓我們十分受教，不得不說，我們的客戶經理是十分智慧的。

　　3、搞活動

　　我們這里說的搞活動，就是說我們的客戶經理把社區、比較大型的小區是搞活動營銷。例如，這個社區是一個比較成熟的社區，老年人比較多，那么，我們搞活動的時所推薦的理財產品就要是適用于老年人，如養老保險、基金定投、黃金理財等產品。

　　如果我們搞活動的這個社區是個新社區，年青人比較多，那么我們在活動中就應該推薦適合年青人的產品和服務，如網上銀行、手機銀行、短信提醒、信用卡等。

　　搞活動就要占用我們其它開發客戶的時間，所以，我們一定在要搞活動一前先做一個調查和了解，選擇合適的時機、帶上合適的產品和服務，才能讓我們有收獲。

　　三、留得住

　　“留得住”，這個指是我們的客戶經理能不能在抓住我們網點里的客戶。而這一塊也是我們每一個客戶經理都必須關注的重中之重，已經到你門里，留不留得住，就看你的本事了。那么，我們怎么才能“留”出感情呢?公司內訓中有答案~

　　1、找到他

　　各大銀行都自己的客戶關系管理系統，在這個客戶關系管理系統中就有我們的客戶，我們要把他們找出來。怎么找呢?

　　第一步，找到自己的客戶，每個網點所處的環境不同，客戶群體不同，那么我們對高凈值的定義也不相同。所以，我們要先找到自己網點的高凈值客戶，這些高凈值客戶就是我們以后的努力方向。

　　第二步，完善客戶檔案。以往我在給銀行做網點輔導的時候發現，許多銀行的客戶檔案都不同程度的存在，信息不完整和信息不準確的情況。那么，我們的客戶經理就把自己找到的高凈值客戶的做一個完善的客戶檔案，建立自己的客戶庫。

　　第三步，辦貴賓金卡。客戶經理有了客戶的聯系方式，就等于說有了打開客戶心門的鑰匙，我們就要投其所好的打到鎖眼。怎么投其所好呢?兩個方法，一個是讓他得好處，一個是讓引起他的興趣。

　　第四步，建立感情。有了第一次聯系之后，我們就認識了，就成為朋友了，是朋友就要多聯系。把客戶放在你心，你把客戶當回事，他才有可能把我們當回事。

　　2、促感情

　　有的時候，公司內訓師發現客戶跟了一段時間就是不見起色，你意識到出了問題，你可能知道問題的所在，也有可能我們還不清楚到底問題在那里。那么，就需要我們來點刺激。

　　企業內訓方案中有答案，例如，我們可以搞一些活動或講座，一方面加強了我們與客戶之間的溝通，促進客我之間的關系，也可以給我們帶來營銷的時機。

　　當客戶經理難，當一名優秀的客戶經理更難，很多人本來很適合做客戶經理就是自己放棄了，也正是因為他們的放棄，給我們眾多的客戶經理更多的成功的機會。

　　如馬云所言，今天很殘酷、明天更殘酷、后天很美好，但很多人都死在了明天的晚上。成功對于優秀的客戶經理而言往往差得只是堅持。所以，加油吧！

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