企業內訓方案丨客戶轉介紹是持續成功的重要因素，這些技能請收好

　　企業內訓方案丨客戶轉介紹是持續成功的重要因素，這些技能請收好!我們除了讓客戶樂意轉介之外，還需要分析的是為什么客戶不愿意推薦客戶，如果能把這個問題想透了，我想客戶轉介紹應該就是分分鐘的事情了，接下來，銀行培訓師傳授了些技能，請理解消化，并用于工作中，相信會越來越好~

　　一、銀行培訓：讓客戶樂意轉介

　　1、客戶不愿推薦客戶的原因：

　　可能你是新手，客戶不知道你會怎樣用這些名單，而且不確定你的專業與服務質量，他們不想拿自己的名聲冒險。高凈值客戶比較重視個人隱私，擔心因此讓自己的數據曝光。有些客戶會預設立場，以為推薦的名單對你不一定有用，雖然他們內心愿意幫你，但沒想到可以推薦客戶給你。

　　2、讓客戶資源推薦客戶的方法：

　　互惠：與你的客戶相互推薦可靠的客戶，如客戶是做裝修的，他介紹客戶給你，你也介紹客戶給他，當然前提是你們雙方提供的服務和產品都應該是可靠的。

　　感謝：對給你推薦客戶的人致一封感謝信函，告訴客戶你會跟他推薦的客戶見面、會討論什么內容，這樣做的目的是讓客戶放心;在見面之后還要把見面的結果告知客戶，表示你很重視和感謝對方的幫助。

　　教育：明確告知客戶你最希望與哪一類潛在客戶合作，這樣那些有預設立場的客戶就會知道你需要什么樣的幫助，這同時有助于減少客戶推薦低價值客戶給你的情況發生。

　　獎勵：以午餐、禮券、禮品、旅游券等贈品作為客戶推薦客戶的獎品，激發客戶推薦客戶的積極性。

　　二、銀行培訓：客戶轉介紹技巧

　　1、擴大接觸面：

　　舉辦沙龍活動：通過活動邀請既有客戶帶自己熟悉的朋友或親戚過來參加沙龍，通常高凈值客戶的社交圈也都是同級別的人士。舉辦客戶推薦獎勵活動：可以采用“客戶推薦有禮”活動激勵客戶轉介紹。進入客戶的社交圈子：中國國情表明，商界的頂級成功人士都是“圈地英雄”。成功人士往往參加各種沙龍，以此實現人與圈子、圈子與人的相互交錯，最后形成一個龐大的“圈子世界”。

　　2、成功要求轉介紹

　　第一步，把握好轉介紹的時機：當客戶表現出最熱情的時候;當客戶完成第一次開戶的時候;當客戶第一筆成功或賺錢的交易完成的時候;當客戶對你說“謝謝”的時候。當客戶感受良好的時候，他一般會很愿意答應你提出的要求，這個時候提出轉介紹的成功率會比較高，因此要把握住這些時刻，當場請客戶轉介紹。

　　第二步，開始要求客戶轉介紹：要求客戶轉介紹時，語言要清晰、明確，讓客戶清楚你的需要。似是而非或含糊不清的語言只會讓客戶疑惑，不知該如何轉介紹或不知道該轉介紹哪些人給你。另外，特別需要注意的是，請客戶轉介紹時語言表達切忌過于功利化，最好能從客戶的角度出發，讓客戶覺得你是在為他提供服務。

　　第三步，詢問并記錄轉介紹客戶的信息：將你需要了解的轉介紹客戶的信息事先寫下來，然后一個一個地問，一邊問一邊記錄，記住，有些重要信息一定要了解到，比如聯系方式等。

　　第四步，結束并感謝客戶：感謝客戶，讓客戶覺得你是個懂得感恩的人。另外，消除客戶的顧慮，畢竟人家把朋友介紹給你，是拿自己的聲譽冒險，你要讓對方覺得他冒的這個險是值得的。

　　三、銀行培訓：不同客戶的轉介紹技巧

　　熟客戶——開門見山法：很熟的客戶，過多的方法反倒顯得虛假，這種情況下直接的請求反倒顯出友誼和信任。

　　滿意產品的客戶——順水推舟法：當客戶對你的服務感到滿意時，問他是否滿意，如果他回答是，你就趁機要求他轉介紹，讓其他人也享受這種滿意的服務。

　　喜歡禮物的客戶——利誘法：對于此類型的客戶，可順勢提到目前的客戶轉介活動有哪些贈品，并可以利用舉例法，告知某某客戶就是因為介紹其幾位親朋好友來開戶，而得到超值好禮，讓其有可以努力的具體目標。

　　四、銀行培訓：與被轉介客戶接觸的技巧

　　盡可能了解被介紹客戶情況：在和潛在客戶接觸之前，盡可能多地了解他們的信息，你了解得越多，成功率就越高。請介紹人向被介紹人推薦你：在跟進被轉介紹客戶的時候，如果能由介紹人向被轉介人提前打個招呼，往往能起到事半功倍的效果。利用介紹人提高信任度：在與被介紹人初次溝通時，可以通過提及推薦人的名字獲得初步的信任感，當然這需要得到介紹人的同意。

　　五、銀行培訓：客戶轉介紹總結

　　客戶轉介紹是持續成功的重要因素，如果你希望客戶幫你轉介紹客戶，就先要確保你有良好的服務，以此取得客戶的信任感，進而讓客戶成為你的朋友。在具體操作中，你需要把握好開口的時機和開口的技巧，學會用不同的話術打動不同的人。這樣你就可以把更多的客戶培養成為“葡萄藤”，從而為你創造出更大的價值。

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