招行私人銀行這十年都經歷了哪些？

　　2007 年，作為先行者，招行成為首批在國內開展私人銀行業務的股份制商業銀行之一。十年后，招行私人銀行業務拔得私人銀行客戶數、資產管理規模的全國頭籌，并屢次獲得國內外包括《歐洲貨幣》、英國《金融時報》等在內的各項重量級大獎。銀行內訓為你詳細分析招行私人銀行的發展歷史。

　　一、私人銀行，從這里起步

　　如同騰訊起步于Pony朋友的舞蹈教室，阿里開始于馬云的新家，招行私人銀行則創始于招行大廈 8 樓，一個暫時充當倉庫的不起眼的小角落。

　　彼時，國內財富管理業務剛剛起步，沒有成熟的私人銀行客戶經理，全部從外資銀行引進更不可能，只能從理財經理隊伍中挑選，靠內部培養。總行私人銀行部的產品經理、投資顧問、營銷管理、運營業務支持團隊都需要逐一建立。

　　2007 年 9 月份，第一批來自北上廣深的客戶經理們奔赴香港學習，培訓長達一個月。這一個月的學習，聽講師講私人銀行產品、資產配置、保險規劃、家族信托……大家領略了成熟的香港私人銀行市場運作模式。

　　此后短短九年時間，招行私人銀行就實現了超越，構建了包括投資顧問專業服務、開放式產品平臺和專屬的 CRM 系統等在內的完整的服務體系，接近了國際先進私人銀行的服務水平。

　　二、打造批私人銀行投資顧問

　　私人銀行對于人員的重視與培養，直接投射在招行引以為豪的“1+ N”專業投資顧問模式上。金鷹系列課程為你詳細分析招行私人銀行發展方向。

　　從籌備開始，通過對外調研與學習，招行私人銀行便制定下了非常清晰的專業定位：

　　打造投資顧問的差異化競爭優勢，要做的財富管理方案的提供商。

　　而所謂的“1+ N”中的“1”就是一位、專業、穩定的私人銀行客戶經理，一對一地服務每個私人銀行客戶，“N” 就是指每位私人銀行客戶經理身后，都有一個的“投資顧問和產品專家團隊”做支持。

　　他們由招行全球招募，團隊中的每一位，都是證券、基金、保險、法律、稅務等行業的專家。透過他們，是后面強大的私人銀行后臺支持，可以調動整個招商銀行的資源。

　　相比起培養私人銀行客戶經理，如何找到這個“N”更加迫切!

　　私人銀行部的標準是，投顧首先得是專業財經院校畢業的科班出身 ;其次，要有幾年客戶服務經驗;，性格上還要比較沉穩、肯鉆研。符合這幾個條件后，再來進行“魔鬼”培訓。

　　稱作“魔鬼”培訓一點不為過。因為很累很殘酷。兩個月時間，每期只有三四個學生，卻有十幾個老師輪訓“轟炸”，每天白天上課、演練，晚上看報告、寫報告，第二天一早匯報報告。由于要看全球市場，有時差，經常晚上只能睡三四個小時。有一位投顧在結業考試的時候感嘆自己“睡得這么少居然也能撐下來”。要嚴格考試，合格了才能上崗，上崗了以后還要定期持續再測試。考試不過關的，回爐再訓……就是這樣反復錘煉和鑄造，才慢慢打造出這支隊伍。

　　“招行從 2008 年開始培養投顧，到現在這支隊伍已近百人。大家都是鉚足一股勁，更是下了笨功夫、苦功夫，一點一滴的積累。才培養出代私人銀行投資顧問。”招商銀行私人銀行部總經理王菁回顧道。

　　投資顧問在分行發揮了重要的作用，他們和總行的產品專家一起，有效地支撐起招行私行業務的“1+N”服務模式，支持客戶經理給客戶提供專業服務。難怪，由財經媒體《福布斯》每年舉辦的“優選理財師50 強”中，來自招行的團隊連續多年。自信、專業、訓練有素已然成為這一精英之師的 Logo。

　　投資顧問服務的專業能力的建立需要一個長期培養的過程，需要大量的資源投入，可謂慢工出細活，但是一旦建立，就很難被競爭對手模仿。

　　三、闖出一條自己的路

　　私人銀行開始的一批客戶來自于招行龐大的優質零售基礎客群。以在招行金融資產 1000 萬為標準，當時全行只有 3407 個達標客戶，跟現在 5.96 萬的私人銀行客戶數不可同日而語。實現這樣的成果，憑借的是以客戶為中心整體思路。公司內訓精品課程為你詳細分析招行私人銀行的發展歷史。

　　“以客戶為中心”說易行難。首先，你要了解客戶，他的性格特點、風險偏好、投資經歷等。據此，才能知道客戶的風險底線在哪里，財富目標是什么。但是，這個過程卻是費工夫的，需要不斷地引導客戶，甚至是“教育”客戶。

　　私人銀行部研發了第一個工具——KYC(know yourcustomers)地圖。，呈現在客戶面前的或許只是薄薄幾頁問卷，但這背后數據庫的建立與完善卻耗費了無數心血。事實上，國外的客戶已經被很多銀行多輪教育過，他們很清楚自己的風險偏好，但國內客戶沒有這個概念，有時候在回答問題時常常會產生一些匪夷所思的答案。比如，有的客戶期望收益盡量高、風險盡量低，但這顯然不符合經濟學規律，所以需要通過各種途徑，慢慢地去影響客戶。

　　有了對客戶的風險屬性和財富需求的深入了解后，接著便是做資產配置。私人銀行部獨立自主研發了第二個工具——GAAS(Global Asset Allocation System)全球資產配置系統。采用 VaR 等金融工程工具，用定量的分析模型，幫助客戶度量資產組合的波動風險，在充分認知投資風險和收益的前提下，幫助客戶作出理性的資產配置和投資決策。

　　四、“客戶思維”永不過時

　　經歷了十年的高速成長，招行私人銀行業務不僅形成了良好的品牌影響力，也積累了一大批優質客戶。很多客戶還是被老客戶推薦而來，或者慕名上門。

　　品牌好了，客戶多了，但“客戶思維”永不過時，典型的實踐就是私人銀行的“螺旋提升四步工作法”。

　　簡單而言，“螺旋提升四步工作法”是以傾聽客戶需求為出發點，通過建議、實施、跟蹤，再回到傾聽，形成螺旋上升的持續服務循環。粗看沒什么特別之處，但嚴格執行卻會給客戶帶來意想不到的收獲。

　　“螺旋提升四步工作法”要摒棄產品導向，從客戶需求出發，然后根據對客戶的了解，來做方案，再找產品，定制的是個性化方案，而不是產品。

　　“我們經常用中醫問診來形容私人銀行的投資顧問服務。”王菁舉例說。中醫的藥材都是一樣，但大家都喜歡找老中醫看病，就因為他的方子更適合病人的病癥 ;我們用各種理財產品給客戶做資產組合，基于對宏觀形勢的研判、對產品屬性的理解、對客戶風險偏好的認識、對投資風險的理解不同，給出的理財方案就不一樣。而我們為客戶量身定制的“藥方”的理財方案正是我們核心的競爭力。至于這個方案里涉及到的藥材，哪家的合適，就買哪家的，這就是我們的開放式產品平臺。

　　五、未來，才剛開始

　　2009 年 4 月，招行私人銀行和貝恩公司聯合發布《2009 年中國私人財富報告》，這是國內以大樣本量調研為基礎，專門針對中國大陸高端私人財富市場進行的權威研究，此份報告填補了國內外對中國私人財富市場綜合研究的空白。此后，報告連續發布，成為國內持久性的私人財富報告。

　　正是經由這份報告，結合日常為高端客戶服務時的認真傾聽和體會，招行私人銀行真正成為高端客戶的知音，了解其需求所在。

　　早在 5 年前，私人銀行團隊發現，越來越多的高凈值人群將主要財富目標由“財富創造”到“財富傳承”。基于此，私人銀行開始致力于家族財富傳承的研究與創新，還專門招募了熟悉境內外信托、稅務、法律的專業顧問。2012 年 8 月，率先在國內推了“家庭工作室”服務，針對“超高凈值客戶”(總金融資產在 5 億元以上，在招行管理總資產在 5000 萬元以上)提供一攬子、定制化的財富保障與傳承綜合方案 ;2013 年 5 月，國內第一單真正意義的私人銀行家族信托落單廈門。當時客戶感動地說出了“因為信任，所以托付”的話語，和“簽了這個字，我就放心了”的感言，這兩句話成為了私行人心頭上重重的托付。

　　緊接著，2014 年 7 月，招行私人銀行正式推出全權資產委托服務，每一步，招行都走在了變化之前。

　　截至 2016 年底，招行家族信托已簽約落地超 200 單，管理資產規模近百億。全權委托已簽約運作超 500 單，管理規模超 200億，其業務規模領先國內同業且呈現快速發展的勢頭。

　　為什么招行私人銀行可以和高端客戶建立如同家人一樣的關系?王菁認為，“只有客戶真心的信任你，才能把自己的財產交給你打理，把財富傳承的大事和你商量。客戶和 Banker 之間是合作伙伴的關系。這樣，Banker 就不僅僅是銀行服務人員，而是真正成為了客戶家族的一分子。”

　　2016 年，在知名財富管理咨詢機構Scorpio Partnership 發布的全球私人銀行排行榜單上，招商銀行位列第 20 位，這是中資銀行在該項排名中首度進入全球前20位。同年，招商銀行私人銀行(紐約)中心在曼哈頓盛大開業，這是招商銀行在境外的第二家中心。

　　發展十年，招行私人銀行部正在從中國資產管理規模的私人銀行向世界的私人銀行邁進。

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