《中國私人銀行2017:十年蝶變 十年展望》(下)

　　4. 展望，探索中國私人銀行特色化發展道路

　　相較于其他市場，中國金融市場有著自身的獨特性和復雜性。一方面，中國經濟體量巨大，經歷了幾十年的快速發展，創造了諸多“中國奇跡”。另一方面，如上所述，中國目前面臨著諸多特性的機遇和挑戰，如經濟“新常態”、高凈值客戶結構和需求變化、金融分業監管等。在這樣的大背景下，中國的私行機構應當積極學習國外領先私行機構的優點和經驗，但也需根據中國市場的特殊現狀，取長補短、活學活用。在本章，我們希望就未來中國私人銀行應如何選擇自身的戰略定位、能力布局和組織支撐進行探討，試圖總結出中國特色的私行機構發展路徑，為私人銀行業務的發展獻計獻策。

　　4.1 戰略定位，以客戶為中心的差異化價值主張

　　私人銀行手握高價值客戶，應真正以客戶為中心，充分挖掘業務潛力，實現戰略價值。宏觀、市場和競爭環境的變化，使得中國領先的金融機構在發展模式上，必須從對規模增長的關注進化到對客戶價值的關注。從客均價值來看，私行客戶是質的客戶，能夠給機構帶來巨大的綜合業務潛力和價值。高凈值客戶群體位于財富金字塔頂端，其中的企業主占比較高，不僅是零售業務的優質客戶，更是公司業務的潛在客戶。高凈值客戶的金融服務需求多元，對金融機構的能力和服務水平要求也遠高于一般零售客戶。私行業務的發展與金融機構的綜合能力提升相輔相成，相互促進。因此，私行機構必須落實以客戶為中心的發展理念，為客戶提供適合的、綜合的產品與服務，以增加客戶粘性、深挖錢包份額。

　　以客戶為中心意味著需要針對不同的目標客群設計差異化的價值主張。縱觀國內外領先私行機構，根據其為私行客戶與零售客戶提供的價值主張差異化程度，有零售升級、大眾私行和專屬私行三種模式，其背后實質是對不同目標客戶及其需求差異的不同考量。總體而言，資產規模越大、或者是財富管理需求越復雜的客戶，其對于專屬的私人銀行服務體系的要求越高，與零售銀行服務體系的差異越大。傳統上中國很多大型商業銀行采用了零售升級的業務模式，與其服務的主體客戶實際的財富管理需求并不復雜有關。而隨著客戶的成熟和機構能力的提升，部分高凈值客戶越來越呈現出與零售客戶迥異的財富管理訴求，機構也需要在價值主張設計上進行相應的調整和升級。具體而言，三個模式的價值主張差異點集中在品牌、渠道、產品與服務和服務模式四個方面(參閱圖16)。

　　在一個金融集團內部，可能同時存在不同的價值主張選擇，以多套體系差異化地服務更廣泛的客戶。以某國際大型綜合性銀行為例，其集團體系內主要有兩個專門服務高凈值客戶的機構，一個是隸屬于零售銀行體系下的超高端零售品牌，一個是完全獨立于商業銀行的私人銀行品牌。其中，超高端零售品牌目標服務可投資金融資產超過100萬美元的高凈值客戶，能夠滿足其主流的綜合金融需求，包括日常結算、財富管理、融資服務等;而私人銀行則專注于服務可投資金融資產超過300萬美元的高凈值客戶，旨在滿足其復雜、多樣化的金融需求，例如定制化投資產品設計、全球股票市場投資、特殊市場投資等。兩個機構在渠道、產品與服務、服務模式等三個方面對客戶的價值主張均不相同。簡言之，超高端零售品牌提供的是超高端的零售銀行服務，而私人銀行則是提供私人、專屬的全方位個人與家族金融服務(參閱圖17)。

　　面對中國宏觀環境、客戶需求與私行機構競爭格局正在發生的變化，傳統上中資私行機構“零售升級”的同質化模式需要被重新審視。首先，隨著經濟增速進入新常態，和十年前相比，中國已經形成了一批較為穩定和固化的私行客戶群體，零售銀行作為私人銀行獲客來源的重要性逐漸降低。第二，隨著整體財富水平的提高和資本市場的發展，客戶財富管理需求的成熟度也相對提高。一些特定群體，例如超高凈值客戶以及律師、銀行家、專業投資者等專業人士的財富管理需求也更為成熟。對于這些客戶而言，比零售銀行更高的產品收益率、服務更熱情的客戶經理、裝修更豪華的網點不是其選擇私行機構的決定性因素;專業的投資與資產配置建議、定制綜合的產品與服務等因素的重要性顯著提升。，券商、信托等傳統資產管理機構進軍財富管理行業，發揮其在投行、資管方面的優勢，通過拳頭產品吸引客戶，給傳統的商業銀行零售升級模式帶來壓力。

　　中國私行機構需要根據自身的資源稟賦明確各自的目標客戶，進而在零售升級、大眾私行與專屬私行三種價值主張當中選擇。通常，擁有較強零售基礎、以服務普通私行客戶為主、重視總管理資產規模的私行機構適合選擇零售升級或大眾私行的價值主張。中國普通私行客戶的家庭財富水平大多在600萬到3000萬之間，本身的職業通常與金融和投資無關。他們的需求以普通投資理財為主，對如家族信托、全權委托、定制化投資產品、特殊投資機會等復雜高端產品與服務的需求并不顯著。對于這些客戶，私行機構應當首先確保其普通零售業務需求能夠得到優先、快捷的滿足，配備專屬客戶經理以讓客戶得到尊貴的服務感受。同時，通過提供種類豐富的投資產品和相對專業的大類資產配置建議等大眾私行服務，引導客戶采用更多元的資產配置策略，進一步形成與普通零售業務的區分。

　　以服務需求復雜的高端私行客戶為主要目標客戶群體的私行機構，則更適合采用專屬私行的價值主張。這類客戶的理財需求和結算需求能夠有效進行分離，使得服務此類客戶的機構能夠在一定程度上擺脫既有零售網絡的限制以實現自主獲客。這些目標客戶通常掌握著比普通私行客戶更大的財富規模，或是本身的職業與金融和投資有關。雖然此類客戶目前占全部高凈值客戶的比例較小，但隨著經濟的進一步發展，預計占比會逐漸升高。和普通私行客戶相比，這些特殊私行客戶對渠道、產品與服務、服務人員素質的要求都會更高，具有更強的專屬、定制訴求。私行機構需要為這些客戶單獨配備專業素質高的客戶經理和投資顧問，提供更為私密和靈活的服務方式(例如上門服務)，并且提供包括專屬投資機會對接、定制化產品與服務設計、大額融資等一系列更為復雜的產品與服務。通常，擁有較強資管與拳頭產品能力、但既有零售渠道優勢較弱的私行機構多采用此模式。

　　對于一些規模較大、綜合化能力較強的機構，可以在內部同時采用兩種甚至更多的模式，以差異化體系服務更廣泛的客群，打造在私行市場的領導地位。

　　4.2 能力布局，掌握全價值鏈能力競爭優勢凸顯

　　按照核心能力維度劃分，我們觀察到財富管理機構的三類模式：資管驅動型、投顧驅動型和全線布局型。在財富管理的價值鏈上，從上游到下游分別有資產獲取、產品創設、投資顧問和產品銷售四個核心環節(參閱圖18)。各個機構根據自身的資源稟賦和業務目標，會選擇不同的環節作為自身能力培養的重點。其中，資管驅動型的核心優勢在于資產獲取和產品創設這兩個環節，旨在通過掌握優質的資產來源并創設和提供符合客戶需求、具有良好回報的產品而取勝。而投顧驅動型的核心優勢則在于投資顧問能力和客戶管理體系，通過專業的服務團隊向客戶提供適合的資產配置和投資建議。

　　在目前的市場、客戶、競爭大環境下，掌握資產端到財富端全價值鏈能力的全線布局型財富管理機構優勢凸顯。首先，在中國經濟進入新常態、優質資產稀缺的背景下，資產獲取和產品創設能力是財富管理機構的重要競爭力。中國高凈值客戶的投資收益率預期雖然在下降，但客戶調研顯示，產品仍是客戶選擇私行機構的首要考量因素。因此，能夠提供優質甚至專屬的投資機會，是財富管理機構持續吸引客戶的核心競爭力。第二，財富管理機構需要打造強大的產品平臺，并在此基礎上培養大類資產配置和專業投顧能力。隨著剛性兌付的打破及客戶需求的成熟與分化，財富管理機構不能僅局限于提供比拼收益率的固收類產品，而是要能夠提供滿足不同風險收益偏好、跨市場的豐富產品類別。同時，還需要為客戶提供專業的大類資產配置和投資顧問建議，以持續性的為客戶創造財富管理價值、吸引客戶。，如前章所述，資產管理機構已經有很明顯的向下游財富業務延伸的趨勢，與之類似，財富管理機構應積極向上游資管業務挺進。價值鏈上的各個環節相輔相成：上端的資管能力能夠有效吸引下端的財富資金，下端的財富資金是上端資管產品的銷售渠道保障。因此，掌握從資產端到財富端的全價值鏈能力，是領先資產管理機構和財富管理機構的共同追求。

　　由于私行業務的特殊性，在各類參與方中，私行機構是整合全價值鏈能力的連接者。近年來各類金融機構爭相建立的“大投行、大資管、大財富”體系，正是希望打造從資產端到財富端的全價值鏈能力。如上所述，私人銀行業務站在以客戶為中心的視角，是大投行、大資管、大財富的結合點。私行機構作為貼近客戶、貼近市場的機構，對市場需求的捕捉為準確和敏感，從而能夠更好的指導上游資管與投行業務。通過私人銀行構建的產品與服務平臺，能夠打通組織內乃至集團內全價值鏈各個環節的能力與資源，將有助于整個金融機構形成不易復制的核心競爭優勢。

　　能力發展難以一蹴而就，各類機構可以根據自身資源稟賦選擇不同的發展路徑，具體包括各類能力搭建的先后順序，以及建設這些能力的方式選擇兩個方面。

　　在能力搭建順序上：零售基礎強的機構，例如大型商業銀行，可以選擇投顧驅動型，即從財富端能力開始、逐步向資產端的上游能力挺進;資管與投行基礎強的機構，例如券商、信托、對公與資管業務強的商業銀行，可以選擇資管驅動型，即從資管端能力開始、逐步向財富端的下游能力延伸。終，兩種道路殊途同歸，形成具有可持續性競爭優勢的全價值鏈能力布局。

　　在能力搭建手段上：在資管、產品、投顧各重要環節，均有內部自建和構建平臺兩種路徑。自建的方式能夠對資源和能力實現強的掌控，但需要投入大量的資源進行人才培養，內生增長的速度限制也可能影響對市場機遇的及時捕捉和業務規模的快速增長。構建平臺雖然在掌控力上可能面臨挑戰，但如果輔以適合的體制機制(例如部門之間、集團各子公司之間的協同機制、各業務條線之間的計價機制、生態合作機制等)，則能夠通過杠桿作用撬動更多的資源，形成生態合力，推動業務更快速發展。尤其是對于中大型金融機構而言，應著力于構建平臺化模式，以充分利用機構內、集團內和外部合作伙伴的資源，為私行客戶提供更全面、綜合的產品與服務，打造在全價值鏈上的強大競爭力。

　　4.3 組織支撐，總分制下加強私行專業體系建設

　　過去十年，許多中資私行機構在私行體系組織建設上出現了往復變動，這是由于私行業務的定位和價值主張選擇不清晰，同時更體現了私行專業化管理需求與機構傳統總分垂直架構的客觀矛盾。一方面，各大私行機構均意識到私人銀行客戶與業務的特殊性要求專業化的體系建設。這需要有強有力的中樞指揮，如果僅依靠分行自主分配資源和管理團隊，就會出現私行業務價值主張體系實施不暢通、各地區之間業務發展和客戶體驗差距大的情況;但是另一方面，分支機構是直接面對客戶的經營單位、手握大量的客戶與渠道資源，如果總部垂直管控力度過強，將會引起分支機構的抵觸心理、影響業務積極性、反而不利于業務的順利開展。因此，如何在總分制下建立私人銀行專業化體系，是各家私行機構近十年來探索和研究的重要課題。

　　根據私人銀行總部垂直管理的深度，私行機構在組織管控體系設計上有三種選擇：以分行為主、加強總部管控的準事業部制、以及總部完全垂管的事業部制(參閱圖19)。

　　私人銀行以客戶為中心的理念要求專業化的體系建設，以指導經營機構在日常業務中落實對客戶差異化的價值主張。具體的組織模式選擇和總部垂直管控程度，與價值主張選擇、分支機構能力、業務規模這三個因素有關。

　　如果選擇專屬私行的價值主張，一般意味著在人、財、事三個方面完全的專屬化。在國外，這類私行機構通常以獨立子公司的形式存在，客戶賬戶體系獨立，客戶、渠道、銷售隊伍都完全獨立管理;在國內，則通常體現為事業部模式，在一個銀行法人內，實現資源分配、團隊和客戶的自主管理。

　　對于選擇零售升級或大眾私行業務模式的機構，在人、財、事方面私行的垂直管理深度則可以有不同的選擇。首先，要考慮分支機構的能力現狀。對于零售業務發展時間較長、分支機構能力較強的機構(潛在私行客戶多、渠道廣泛、人員素質較高)，不建議直接采用事業部制。總部應當集中精力對分支機構進行專業化支持，包括知識與能力的輸出與培訓，以的利用分支機構的零售資源。切勿與分行爭潤，傷害分行的業務積極性、造成內部資源的損耗。如果分支機構的零售基礎非常薄弱，則反而可以考慮采用準事業部的形式，加強對分行私行相關人員和財務資源的配置話語權，確保私行業務發展獲得足夠的資源保障。

　　第二，要考慮目標客戶集中度、規模和特點。

　　如果私行客戶數量較少、但集中度和戶均資產高，則可以選擇總部直接服務的模式，用高度專業化的體系來服務這部分“少而精”的客群;一些區域性城商行、信托和券商機構可以考慮此種模式。而對于全國性機構，如果私行目標客戶地域分布較廣、還有很大的增長潛力，則應當更多依靠現有分支機構來展業和維護。，還要考慮私行業務的發展階段。如果私行客戶已經積累到一定量級、業務盈利性較好，私行有能力調配更多的資源并自負盈虧，便可以考慮專業化進程的進一步推進，即采用準事業部甚至獨立利潤中心的模式。

　　在中國特色的總分體制下，私行專業化體系建設要重點考慮在人、財、事上的關鍵抓手，尤其是在渠道建設、人才隊伍建設、考核與資源分配三個方面。首先，作為直接對客的渠道，在網點中對私行客戶的差異化服務標準和流程設計是私行機構專業化的基本要求。網點專業化的手段和形式是多元的，可以建立獨立運營的私人銀行中心，也可以依托于現有網點、配備專屬人員、建立并嚴格執行服務標準。第二，應當加強專業化的私行人才隊伍建設，包括客戶經理、投資顧問、產品專家等，根據目標客戶需求，為高凈值客戶提供區別于普通零售的專屬服務。第三，總行私人銀行部門應當對一線業務人員和機構的考核以及對一線經營單位的資源分配有一定的話語權，才能確保總部的戰略傳達和執行順暢。需要強調的是，垂直化管理的目的是為了私行戰略與差異化價值主張的落實，以及專業體系效能的放大，不應為了管控而管控、反而容易引起與一線經營機構的矛盾。私行機構應當根據自身的現實情況和業務目標，選擇適合的授權程度和管理抓手。

　　4.4 路徑選擇，主流商業銀行私人銀行發展道路

　　如上所述，各類私行機構可以根據自身不同的資源稟賦，選擇差異化的價值定位、核心能力和組織支撐模式。在國際上，我們觀察到了各類領先私行機構在三個層次的差異化組合方法。例如，有專屬私行+資管驅動+獨立利潤中心的模式，主要被投資銀行或資管能力較強的金融機構旗下的私人銀行所采用，如高盛私行(Goldman Sachs Private Bank);有大眾私行+投顧驅動+準事業部的模式，主要是零售基礎比較強的商業銀行服務資產規模較大的客戶時所采用，例如花旗私人客戶業務(Citigold Private Client);有專屬私行+全線布局+獨立利潤中心，多是大型綜合性金融機構開展獨立持牌的私人銀行機構時所采用，如匯豐私人銀行(HSBC Private Bank)。同時，隨著私行機構業務規模和能力的發展與提升，其應當選擇的模式和路徑也會改變。通常，服務的客戶越成熟，越要采用專屬私行的價值主張;機構自身的能力發展越全面，越能夠進化到全價值鏈的布局;私行機構的專業程度越高，越可盡早成立獨立的利潤中心。

　　基于目前中國私行客戶和市場的發展階段，對于具有一定規模的全能型商業銀行的私人銀行業務而言，在中短期的模式選擇上，相對適合采用突破零售升級的價值主張、拓展全價值鏈的能力布局、并采用準事業部的專業化管理體系(參閱圖20)。

　　首先，突破零售升級的價值主張選擇是對中國高凈值客戶需求和偏好變化的反應，是以客戶為中心的體現。近年來隨著高凈值客戶財富的不斷積累、成熟度的進一步提高，客觀上需要私行機構對其提供與零售銀行區別更為顯著的產品與服務。如果仍采用簡單的零售升級的價值主張，已難以滿足客戶的差異化需求。但是，和歐美等發達市場相比，中國高凈值客戶的財富積累時間尚短，財富管理的復雜度整體不高，如果過于強調專屬性和定制化，在提高成本的同時，可能影響與零售體系的協同效應。因此，主流商業銀行開展私行業務，一方面可繼續依托零售在品牌、渠道和基礎產品服務方面的資源，另一方面也應在客戶經理的專業能力、產品平臺和增值服務的豐富度和專屬度等方面進行大力提升，與零售銀行進行區分。同時，隨著客群成熟度的提高和機構自身專業能力的不斷增強，在大眾私行的價值主張上，可以積極發展專屬私行的價值主張，旨在服務資產規模更大、需求復雜程度更高的高端私行客戶。

　　第二，通過構建平臺布局全價值鏈能力能夠利用資源稟賦，確保可持續競爭優勢。中國大中型商業銀行在傳統上通常擁有良好的對公業務基礎，與其它機構相比，具有天然的基礎資產獲取渠道和能力，投行和資管端也都有一定優勢。同時，高凈值客戶對資產配置與投資顧問的需求愈發強烈，專業投顧體系正在日益成為私行機構的核心制勝能力。因此，在對公、資管、零售等方面均有一定實力的中國全能型商業銀行，應力爭在私行全價值鏈進行能力布局，形成“大投行、大資管、大財富”的緊密連接。從布局方式上，中國主流商業銀行應充分依托綜合金融集團的背景，通過構建平臺化的模式和機制，整合協同集團內外部資源，從而打造強大的護城河，建立在私行業務上的領導地位。

　　第三，準事業部制是對中國特色的總分行體制與私行專業化需求之間的平衡。如上所述，中國中大型商業銀行的總分行組織體系根深蒂固，分行在很長的歷史時期是實際業務經營主體、手握大量資源。采用準事業部的模式，一方面能夠的利用分行現有的資源并調動其業務積極性，另一方面通過總部的部分垂直管控權限提升私行體系的專業化水平和整體作戰能力，是大中型商業銀行私行業務在現有體制下的平衡選擇。尤其在現有階段，由于我國獨立私行牌照的監管框架尚不成熟、私行業務的盈利能力尚弱，直接走到獨立利潤中心的模式，可能會拔苗助長。

　　綜上，在明確了價值主張、能力布局和組織體系的選擇之下，中國主流商業銀行在短中期需要著力推行以下三個方面的舉措。一是建設專屬、專業的私行服務人才隊伍，包括客戶經理、投資顧問、產品經理團隊等，落實針對私行客戶的差異化價值主張;二是加強產品平臺能力和投資顧問體系建設，尤其是需要提升多資產策略和股權/權益類產品的研究和銷售能力;三是理順和加強跨部門、總分行之間的協同體系和機制，包括配套的分潤計價規則、考核激勵舉措等，在專業化體系建設的同時地調動分支機構的業務積極性。這三個方面落到實施層面均非一日之功，需要資源和精力的持續投入和恒心。

　　5. 洞察，2017年中國財富管理市場情勢前瞻

　　2016年，財富管理機構在規模高速發展的同時也遇到了金融市場波動性增大、監管趨嚴、優質產品稀缺等多方面的挑戰。從金融市場看，利率整體維持在低位，以銀行理財為代表的固收類產品收益率相應走低、吸引力下降;股市延續了2015年的低迷震蕩行情，上證指數累計下跌12.3%，深成指數累計下跌19.6%;匯市人民幣貶值預期較強，全年人民幣對美元中間價下挫4434個基點，跌幅超過6%;債市大起大落，牛市開年、暴跌收尾，信用債違約事件頻發、打破剛性兌付成為大勢所趨;唯有房地產市場持續火爆，引發多地陸續出臺嚴格的調控政策、為市場降溫。從監管看，對資產管理行業的監管全面從嚴，資管機構追求激進規模增長和監管套利的時代過去，洗牌加劇，也影響了財富管理機構的產品供給和競爭格局。

　　然而，面臨復雜多變的宏觀環境，高凈值客戶對2016年的投資回報較為滿意。85%的受訪者表示2016年基本實現或超額實現了自己的投資目標收益。91%的受訪者表示實現了投資盈利，更有45%的受訪者表示所實現的盈利在10%以上(參閱圖21)。

　　受股市、匯市、利率等宏觀因素影響，高凈值客戶2016年的整體投資風格趨于保守。在所配置的金融產品中，2016年增持產品的前四位為銀行理財、存款、保險和信托，減持產品的前兩位為股票和公募基金。繼2015年股市大幅震蕩之后，連續兩年的調研中減持多的產品均為股票。一級市場在2016年經歷了先揚后抑，未受到持續性的追捧。在資本市場整體疲軟的環境下，銀行理財仍是高凈值人士財富配置的，同時儲蓄和信托也持續保持了較高的吸引力。特別值得注意的是，近兩年保險產品對高凈值人士的吸引力上升顯著，其中保障型保險、投資型保險、賠付型重疾險、養老型保險等歡迎度均較高(參閱圖22和圖23)。

　　展望2017年，從客戶調研結果看，高凈值人士對中國宏觀經濟和投資形勢較為樂觀，并對自己家庭財富的增長富有信心。房市：54%的受訪者認為至少一二線城市的房地產價格將繼續上漲，但整體上漲預期沒有去年調研強烈。股市：66%的受訪者認為股票市場將保持穩定或上漲，對股市的信心回暖(參閱圖24)。匯市：近6成受訪者認為人民幣匯率將保持穩健甚至上漲，對人民幣貶值的預期減弱(參閱圖25)。宏觀經濟：87%的受訪者對未來宏觀經濟轉型持積極態度，同時93%的受訪者認為在這樣的宏觀背景下，自己家庭的財富將保持穩定或上漲。(參閱圖26)。

　　高凈值人士預計在2017年維持相對穩健的投資風格與風險偏好，但對股票市場的信心度有所提升。近7成的受訪者預期在2017年的風險偏好將維持不變，但另有2成受訪者表示2017年的風險偏好將會更加謹慎(參閱圖27)。金融產品投資方面，在增持產品種類中，銀行理財、存款、信托、保險和股票占比較高;而在減持產品種類中，信托、非信托和非銀行的固收類產品以及存款占比較高(參閱圖28)。可見，受訪者對銀行理財產品仍舊相當信任，但對非銀行發行的固收產品的觀點出現分化，這可能是由于打破剛性兌付的預期走強、固收類產品收益率走低等多重原因共同導致。同時，繼2015年股市大幅震蕩后，高凈值客戶在調研中表現出了對股票的較高興趣，對股權、權益類產品的信心有所增加。

　　我們認為，雖然高凈值人群對宏觀環境的預期較為樂觀，但2017年宏觀市場環境仍然充滿了不確定性：國際政治經濟環境日趨復雜、黑天鵝事件可能愈發頻繁;國內宏觀經濟轉型深入、監管持續收緊可能對市場產生較大影響。基于此，財富管理機構應當在以下幾個方面做好準備：

　　首先，宏觀環境的復雜性和不確定性使得資產配置的難度加大。財富管理機構需保持敏銳的洞察和判斷，積極研究資產配置和風險對沖策略，加強快速反應和風險管理能力，以為投資者持續創造價值。

　　第二，在房地產市場調控趨嚴的大環境下，一旦房產市場轉入冷靜期，可能有大量釋放出來的資金尋求新的投資渠道，給財富管理市場和金融市場投資帶來機會。各家財富管理機構應當加強投顧和客戶綜合服務能力，以吸引資金抓住機會。

　　第三，從具體金融產品類別來看，在金融去杠桿和信用風險壓力下，固收類產品恐難恢復前幾年的火熱態勢。因此，財富管理機構尤其需要蓄力資本市場的投資能力建設，加強股權、權益類產品以及保險類產品的供給，持續修煉內功，有效應對市場的機遇和挑戰。

　　6. 結語

　　自2007年第一家中資私人銀行成立以來，中國私人銀行業隨著宏觀經濟的飛速發展走出了第一個輝煌的十年，既實現了規模上的迅猛發展，也贏得了客戶的認可和能力的積累。但與此同時，各家私人銀行機構也經歷了業務模式和組織體系的彷徨與反復，并仍然面臨著牌照的制約和能力的短板。十年磨劍，砥礪前行。進入2017年，年輕的中國私人銀行業正站在轉型思變的關鍵十字路口，需要深入思考未來的道路和方向。在此，我們希望通過對上一個十年的回顧，總結中國市場的特點和經驗，在宏觀經濟改革進入深水區、市場競爭日趨激烈、客戶不斷成熟分化的大環境下，探索出一條獨具中國特色的私人銀行發展之路。

　　展望下一個十年，我們相信擁有遠見卓識、銳意改革的中國私人銀行家們能夠苦練內功、勇于創新，順應時代所賦予的機遇，助力私人銀行業地發揮對中國金融業、銀行業轉型發展的戰略價值。同時，希望中國的私人銀行機構能夠真正以客戶為中心，踐行差異化的客戶價值主張、打造強大的全價值鏈能力、建設私行專業化組織體系，從而成就一個傲視全球的輝煌私人銀行業。

　　附錄1：調研方法論說明

　　興業銀行和波士頓咨詢公司(BCG)開展的2017年中國財富市場調研主要研究了經濟新常態下高凈值人士的基本信息、投資行為與金融需求、對財富管理機構的選擇。具體內容包括人口特征、財富來源、職業與行業分布、風險偏好、對宏觀形勢展望、私行產品和服務需求特征、私行機構偏好與需求等。

　　在調研對象上，我們著重選取了家庭可投資金融資產600萬元人民幣及以上的高凈值人群。此外，為了能客觀反映中國私人銀行市場的全貌和客戶的差異化需求，我們選取了一定比例的超高凈值人士(家庭可投資金融資產超過3000萬元人民幣)。

　　在調研方式上，我們采取了以定量問卷為主、定性訪談為輔的方式展開調研。在抽樣方法上，為了確保調研結果的代表性、可追蹤性，今年BCG與興業銀行合作的訪談調研采取了分層抽樣調查方法和樣本結構，以統計學理論和抽樣原理為基礎，除家庭可投資金融資產外，綜合覆蓋多個人口學統計指標，如性別、婚姻狀況、教育程度、年齡、職業、行業等多維度，在全國具有代表性的21個城市中，根據高凈值人士數量和財富規模的地域分布特征，對樣本進行加權處理，從而確定了各省份的抽樣數量，共隨機抽取了1438名高凈值客戶。樣本覆蓋北京、上海、廣州、深圳、南京、石家莊、杭州、福州、太原、呼和浩特、濟南、成都、沈陽、重慶、武漢、長沙、廈門、泉州、寧波、漳州、青島等21個城市，力求做到多角度、全方位、立體式的調研。同時，為確保調研結果的客觀性和全面性，在1438名受訪的高凈值客戶中，我們與第三方公司合作選取了一定比例的非興業私人銀行客戶的高凈值人士，以客觀呈現高凈值人士對于私人銀行機構的看法和自身的投資需求。

　　在市場規模估算上，BCG開發了一整套專門用于衡量財富管理市場規模的方法，通過專有的洛倫茲曲線分析法，將每個的總財富分攤到每一戶家庭。除此之外，我們還使用其他公開資源(如富豪榜)和BCG專有信息，進一步對財富分配數據進行調校。

　　通過BCG過去十年對中國私人銀行市場的系統研究和大規模深入調研，我們積累了近萬名高凈值客戶的調研數據，搭建了業界具有代表性、權威性和深入性的私人銀行客戶調查信息庫，為今后進一步深度挖掘數據、分析市場走向、洞悉客戶需求、服務財富管理市場和客戶奠定了基礎。