《中國私人銀行2017:十年蝶變 十年展望》(上)

　　數據顯示，過去10年中，中國個人和高凈值人士財富以約20%的年化增長率迅速積累。據波士頓咨詢公司測算，2016年中國個人可投資金融資產的規模穩居世界第二，達126萬億人民幣。

　　2016年中國高凈值家庭數量超過210萬，擁有的可投資金融資產總量占中國總體個人可投資金融資產總量的43%。到2021年，中國將形成一個規模達110萬億的高凈值財富管理市場，這為中國私人銀行創造了巨大的發展機遇。

　　在這一背景下，中國各類機構紛紛布局私人銀行業務。商業銀行旗下私人銀行管理的資產規模，但各類非銀行機構也在快速發展。根據12家中資私人銀行公開披露的信息，經過短短10年的發展，這些中資私行的總客戶數已經超過50萬，管理客戶資產(AUM)近8萬億。截至2016年底共有22家商業銀行機構開展了私人銀行業務，包括五大行、十家股份制銀行、六家城商行和一家農商行。

　　1. 前言

　　得益于改革開放以來近40年經濟快速發展的時代機遇，中國已形成了規模達120萬億人民幣的個人財富管理市場。同時，站在財富金字塔尖的高凈值人群崛起，高凈值家庭達到210萬戶。到2017年，中國私人銀行業走過了第一個輝煌的十年，規模迅速成長，12家中資商業銀行私人銀行的總客戶數已經超過50萬、管理客戶資產(AUM)近8萬億。但同時，各類私行機構也面臨能力偏科明顯、業務模式同質等挑戰。

　　目前，隨著宏觀經濟進入新常態，中國私人銀行所面臨的外部環境正在發生諸多變化：

　　市場方面 ，資產端收益率承壓、財富端仍在快速積累并渴求優質投資機會，財富多資產荒的矛盾將成為新常態，改變著機構和客戶預期;

　　客戶方面 ，高凈值客戶結構日益多元，需求日漸成熟分化，守富、傳承的需求上升，對風險收益的概念認識加深，對專業財富機構的需求度和能力要求提高;

　　格局方面 ，在跨界競爭加劇的同時，中國金融體系的成熟和監管的完善將有助于私行機構打破經營壁壘、探索專業發展的經營道路;

　　地位方面 ，在中國金融體系改革和銀行業輕型轉型的背景下，私人銀行作為“大投行”、“大資管”、“大財富”的重要結合點，戰略價值凸顯。

　　站在十年這樣一個特殊的時間節點，展望未來，各家商業銀行應進一步明確私人銀行業務的戰略地位，并積極思考和探索出一條具有中國特色的發展模式和路徑。我們建議中國主流商業銀行的私人銀行應當本著以客戶為中心的原則，突破零售升級的價值主張、拓展全價值鏈的能力布局、建設準事業部的專業化管理體系。具體而言，中國主流商業銀行在短中期需著力推行以下三個方面的舉措：

　　一是建設專屬、專業的私行服務人才隊伍，落實針對私行客戶的差異化價值主張;

　　二是加強產品平臺能力和投資顧問體系建設，尤其是需要提升多資產策略和股權/權益類產品的研究和銷售能力;

　　三是理順和加強跨部門、總分行之間的協同體系和機制，包括配套的分潤計價規則、考核激勵舉措等，在中國特色的總分制下加強私人銀行的專業化體系建設。

　　2. 十年，形成基因獨特的全球第二大財富管理市場

　　2007年，中國銀行與蘇格蘭皇家銀行合作推出私人銀行業務，標志著中資私人銀行業務的正式起航。2017年，中資私人銀行剛好走過第十個年頭。在這十年當中，我國的GDP增長了1.7倍，城鎮居民人均可支配收入增長了1.5倍，高凈值家庭超過210萬戶。居民個人財富的順勢積累，助推中國形成了規模達120萬億的財富管理市場，躍升為全球第二。中國的私人銀行機構也御風而行，在客戶數量及管理資產規模上均實現了跨越式的發展，可謂經歷了“黃金十年”。站在這個富有歷史意義的時間節點，我們從市場規模、客戶特點、競爭格局、業務模式這四個方面進行回顧梳理，試圖勾勒出中國私人銀行市場第一個十年波瀾壯闊的發展歷程。

　　2.1 規模順勢而起，迅猛發展、黃金十年

　　得益于近40年經濟快速發展的時代機遇，中國已形成規模達120萬億人民幣的巨大財富管理市場。中國改革開放以來令世界矚目的高速經濟增長，拉動了人均可支配收入的上漲及居民財富的迅速積累。根據波士頓咨詢公司的測算，2016年中國個人可投資金融資產的規模已經穩居世界第二，達到126萬億人民幣，約為當年國民生產總值的1.7倍，為財富管理市場形成了百萬億級的蓄水池。預計到2021年，中國個人可投資金融資產將穩步增長、規模達到220萬億人民幣，中國財富管理市場將持續令全球矚目(參閱圖1)。

　　中國高凈值家庭數量已經超過210萬，預計五年后將形成一個規模達110萬億的高凈值財富管理市場，為私人銀行業務的發展提供沃土。

　　改革開放讓一部分人先富起來的思路，助推了中國高凈值人群的興起。80年代“下海”經商浪潮初起，90年代制造業崛起，21世紀初房地產與礦產業蓬勃發展，如今“大眾創業、萬眾創新”，每個時代經濟與產業的發展浪潮都培養出了一批批高凈值人群。這些人站在經濟金字塔的頂層，享受到了更多的經濟增長紅利、積累了可觀的個人財富。中國高凈值家庭(即家庭可投資金融資產超過約600萬元人民幣的家庭)的數量在2007-2016年間以21%的速度快速增長，到2016年已經超過210萬,其所擁有的可投資金融資產總量占中國總體個人可投資金融資產總量的43%。與世界其它的情況類似，中國高凈值家庭的財富積累速度高于普通家庭：2011至2016年，高凈值家庭總體財富實現了年化25%的增速，超高凈值家庭(即家庭投資金融資產超過約3000萬元人民幣的家庭)這一增速更是高達29%，均高于普通家庭14%的增速。未來，在新常態的宏觀經濟環境下，高凈值家庭的整體財富增速雖然有所放緩，但預計在2016-2021年仍能保持約15%的年增長率，到2021年形成一個規模達110萬億的高凈值財富管理市場，為中國的私人銀行機構創造巨大的發展機遇(參閱圖2)。

　　中國資本市場在廣度與深度上的雙向發展豐富了可投資產品的種類，為財富管理市場的發展與成熟打下基礎。2004年第一支銀行理財產品的發行，標志著中國財富管理市場的正式開啟;2005-2007年波瀾壯闊的牛市，推動了公募基金業的發展壯大;2009年起以信托計劃為代表的投資浪潮，開啟了高凈值專屬投資產品的大門;2013-2016年，個人投資私募基金的規模以超過110%的年化速度增長，達到2.4萬億，成為高凈值人士投資的熱門選擇。過去十年，中國財富管理市場的產品類別不斷豐富，現已涵蓋銀行理財、信托、公募基金、私募基金、直接股票投資、保險與年金等各類投資產品。中國的個人投資者隨著市場趨勢的變化調整自身的投資配置，目前形成了以儲蓄為主，銀行理財引領，信托、保險、股票、基金等產品百花齊放的配置組合(參閱圖3)。

　　隨著高凈值人群財富規模的迅速積累和資本市場的日趨成熟，中國私人銀行機構的業務規模得到了迅猛發展。根據12家中資私人銀行公開披露的信息，經過短短10年的發展，這些中資私行的總客戶數已經超過50萬，管理客戶資產(AUM)近8萬億(參閱圖4)。經過10年的迅猛發展，中資私行已經能夠在管理規模上比肩擁有上百年歷史的外資老牌私行機構。中國管理資產規模的私行機構在2015年已經棲身全球私人銀行的前20名。

　　2.2 客戶自主性強，創富引領、逐高收益

　　中國市場的獨特宏觀環境和發展階段造就了中國高凈值人群的眾多共性特點。與歐美發達市場的個人財富積累已經經歷過代紀更迭不同，中國的高凈值人群是1979年改革開放后的產物，財富積累時間長不過40年。這些高凈值人士在兩個方面具有共性特點：一是財富來源，二是年齡集中度(參閱圖5)。第一，目前中國高凈值人群的財富積累主要源于創辦企業和在資產(特別是房產)價格上漲后的變現獲利。從制造業、到房地產、再到互聯網等各個行業的周期性輪動造就了一批批富人。第二，眾多高凈值客戶在上世紀80-90年代開始下海經商、開啟了個人財富的快速積累，這些客戶多集中在50-60年代出生，現在的年齡約在40-60歲。中國高凈值人士的上述共性特點對其財富管理需求與偏好有著很大的影響，簡單可以概括為對財富增值的追逐以及對自我決策的信心這兩點。

　　仍處于財富快速積累期的中國高凈值人群對投資收益有較高要求。首先，中國高凈值人群的財富積累時間不長，仍有相當一部分人群處于事業發展、財富創造和積累持續加速的階段。這些人群財富增值和產業再投資的需求大于財富保全的需求，即渴望將手中現有的資金作為生產資料，通過再投資來達到自身財富水平的顯著提高甚至跨越。第二，在改革開放的四十年中，我國的人均可支配收入增長了約80倍，同期的美國約為5倍、日本約為7倍。考慮到高凈值客戶的財富增長速度還要高于社會平均水平，其對投資收益水平的高要求不言而喻。，在過去十年間，和投資實業、房產所能得到的收益相比，金融機構所提供的絕大部分金融產品收益相形見絀，也客觀造成了高凈值人士對金融投資產品的關注度較低。

　　受到企業家創富精神引領，中國高凈值人士財富管理的自主性很強。源于創富一代的獨特成長背景，許多中國私人銀行客戶尚未形成將財富交給專業金融機構進行財富管理的習慣，主要原因有三：第一，由于這些人群在過去的四十年間正是憑借自身對宏觀大勢的準確判斷和勇于突破傳統的企業家精神，實現了事業的騰飛和財富的快速積累。在個人成功歸因的激勵下，創富一代多對自身的投資決策能力有充分的信心;第二，由于中國資本市場仍處于發展初期，市場有效性還不高。很多中國高凈值人群認為，通過其龐大的個人關系網絡，能夠更及時的獲取一些特殊投資信息或稀缺投資機會，其回報率可能遠遠超越金融機構提供的一般性金融產品;第三，高凈值人士有著較強的私密性要求，但目前中國財富管理機構人才匱乏、專業團隊水平參差不齊，因此金融機構和客戶經理通常很難在短期內與高凈值客戶建立起緊密、信任的關系。因此，我們觀察到即便在私人銀行機構百花齊放的今天，高凈值人群仍然具備較強的財富管理自主性。

　　這種自主性對于其財富管理需求的影響主要體現在三個方面：一是高凈值客戶會自己尋找投資機會，直接投資在實業、股票、房產等。二是即使將財富放在金融機構進行管理，多數高凈值客戶也將金融機構的作用定位于產品超市，即以購買產品為主，而對真正的“財富管理”需求弱(如資產配置、投資建議等)。三是高凈值客戶對各類機構的定位和產品優勢有著自己的判斷，會自主在機構之間進行大類資產配置，而非將所有財富放在一間機構由其進行資產配置建議;如在銀行購買預期剛性兌付的理財產品、在信托公司購買收益較高但存在一定風險的信托產品、在券商處配置風險較高的股票及權益類投資產品等。對于處于快速成長期的私行機構而言，中國高凈值人士財富管理自主性強的特點，既是展業的挑戰，也是機構提升能力的驅動力。

　　2.3 競爭格局未定，多元參與、各有所限

　　過去十年，中國高凈值人士財富規模增速迅猛，但私行機構的滲透率仍低，吸引各類機構爭相進入。以商業銀行為例，披露了2016年總體個人資產管理規模的4家銀行中，其私人銀行所管理的資產規模只占整體零售業務的13%，遠遠低于中國高凈值家庭所擁有的財富占總體個人財富43%的比例。這意味著，新進機構并不用去搶已有機構的蛋糕，僅做市場增量就能夠拿到可觀的客戶數量及管理資產規模。因此，以銀行、信托、券商、第三方財富管理機構為代表的各類機構，紛紛開始開展私人銀行業務，為中國私人銀行市場注入了多元的基因和活力。根據公開披露信息顯示，截至2016年底共有22家商業銀行機構開展了私人銀行業務，包括五大行、十家股份制銀行、六家城商行和一家農商行。同時，眾多信托公司與券商將財富管理業務列為新的發展重點，甚至成立單獨的高端客戶部或私人銀行部門，專門服務高凈值客戶。

　　競爭格局尚處在變化當中，雖然商業銀行私人銀行目前的管理資產規模，但各類非銀行機構也在快速發展。一方面，商業銀行憑借廣大的零售客戶基礎、多年來培養的可靠品牌形象、廣泛的線下網點以及部分集團層面的跨牌照業務資源，在高凈值客戶財富管理業務上優勢明顯。連續三年客戶調研顯示，約70%-80%的客戶選擇商業銀行作為財富管理的主辦行。

　　但是，另一方面，我們也發現有很大一部分客戶對待非銀機構的態度積極，愿意選擇非銀機構作為主辦財富管理機構。具體而言，47%的受訪者明確表示在過去兩年已經或正在積極考慮將更多的資產交由非銀行金融機構打理。其中，信托、保險、券商受受訪者歡迎。客戶之所以想將更多財富交由非銀機構打理，主要的考慮因素有三點，分別為：追求更高的收益、更豐富的產品以及定制化的產品與服務。這也與商業銀行在私行業務經營中的能力偏科相關。可見，商業銀行在私人銀行市場的領導地位尚未穩固，私人銀行市場的競爭格局還在不斷變化當中(參閱圖6和圖7)。

　　雖然目前私行業務呈現多元參與和競爭的格局，但中國金融體系的現狀仍在很大程度上限制了各類中資私行機構的能力發展。一方面，分業經營對于各類金融機構的展業領域形成了約束。以規模的商業銀行業為例，由于其業務范圍長期以來主要被限制在信貸領域，因此銀行更習慣從固定收益的視角去分析和管理資產的風險，并創設相應的產品，而缺乏對權益類產品的投資管理經驗與能力。再例如，分業監管體系下，銀行不能開展股票經紀業務，中資銀行私行便無法像歐洲和香港的私人銀行那樣為客戶提供二級市場股票投資顧問服務，私人銀行賬戶也未能成為真正的跨市場全功能賬戶。另外，由于受到較多的信貸規模及投向限制，商業銀行在開展私行業務時，內部能夠自主創設的產品種類和收益水平都受限，因此很多機構選擇與信托、證券等其他非銀機構合作開展跨市場、跨牌照的經營活動，尋求監管套利。這不僅提高了私人銀行的經營成本和操作風險，還加大了監管難度。另一方面，中國金融市場底層資產、產品結構和價格發現機制仍不夠發達，限制了私行機構服務客戶的深度和廣度。例如，中國以間接融資為主的金融結構導致了固收類產品供給比例遠大于權益類產品，多年來股票市場的大起大落影響了客戶大類資產配置與投資管理策略的有效性。分業經營與金融市場不成熟這兩個客觀因素，造成了各類中資私行機構在能力上偏科明顯，整體財富管理市場呈現重固收、輕權益的特點。根據測算，目前中國市場上各類主要金融投資產品的底層資產約有80%為存款、貨幣市場工具、債券和非標債權，股權和股票的占比不到20%(參閱圖8)。

　　2.4 造就同質模式，零售升級、產品驅動

　　中國特殊的宏觀環境及高凈值客戶的共性，使得中資私人銀行機構往往選擇了同質的業務模式，即零售升級、產品驅動。其中，零售升級是指對私行客戶的價值主張源于零售業務，是普通零售業務的升級版。具體而言，這通常僅意味著私行機構著力于為客戶提供更優先的零售銀行服務、更好的服務網點環境、收益率更高及種類更為豐富的投資產品。產品驅動是指中資私行機構主要依靠理財與投資產品的銷售(其中主體是有隱性剛性兌付的固收類產品)拉動業務，專業投資顧問與大類資產配置服務缺乏或流于形式。

　　零售升級的業務模式在很大程度上是中國私人銀行客戶財富發展現狀和需求偏好的現實反映，從歷史發展的角度看有其合理性。中國個人的財富在過去十年快速積累，個人財富水平隨著整個社會經濟的發展和個人年齡的增長而不斷攀升，是一個典型的增量市場。中國私人銀行業務發展時間還不長，有大量的私行客戶和準私行客戶仍沉淀在零售銀行體系內。因此一方面，私行機構抓住現在的零售客戶就是抓住未來的私行客戶，另一方面私人銀行業務本身也是隨著零售客戶的財富增長而形成，是源于零售的業務。中國商業銀行經過多年發展積累的可觀的零售業務資源，例如渠道、品牌和零售基礎產品體系等，與私人銀行業務有著很強的協同效應。因此，源于零售、高于零售的零售升級模式成為了各大中資私行機構的。

　　與海外領先私行機構相比，中資機構仍在“跛足前行”，過分依賴產品銷售、輕視專業投資顧問與大類資產配置能力的培養。主要原因有三：第一，與大多數金融機構整體的發展思路類似，中資私行機構通常重視“量”的增長、以規模為導向。如上所述，這種跑馬圈地的思路在中國私人銀行這一規模快速擴大的增量市場里有一定的合理性。因此，多數私行機構將客戶數、管理資產規模作為重要的考核指標，并在過去的十年確實取得了喜人的發展成績。第二，由于“剛性兌付”的客觀存在，導致客戶普遍對金融機構為本金和預期收益進行隱性擔保有著很強的心理預期，從而只看重投資產品的預期收益率、不考慮風險。這導致資產配置建議失去了意義，產品收益率和銷售規模的比拼成為私行機構的制勝關鍵。第三，分業監管為不同類型的金融機構造就了獨特的產品基因(例如信托公司的信托產品和券商的股權類產品)，這些機構依賴特定產品的護城河就可以占據一定的市場份額，因而缺乏提供綜合財富管理服務的動力和競爭環境。

　　3. 思變，中國私人銀行正站在轉型關鍵路口

　　2014年，主席習近平明確提出了“新常態”的概念，標志著我國社會與經濟開始步入新的發展階段。在這樣的宏觀背景下，我國財富管理市場的宏觀發展環境、高凈值客戶的結構與需求、私行機構的競爭格局和自身地位都出現了新的變化。這意味著，中國私人銀行業正站在關鍵的路口，過去粗放生長大踏步邁進的時代已經過去，未來需要迎接轉型升級的歷史新機遇。本章，我們將深入研究私人銀行在市場、客戶、格局、地位等方面的本質變化，以幫助探索中國私人銀行業的特色發展機會和機遇。

　　3.1 市場之變，財富多資產荒、新常態新預期

　　隨著宏觀經濟增速放緩，資產端收益率承壓，財富端仍在快速積累并渴求優質投資渠道，財富多資產荒的矛盾成為新常態。過去，與國際成熟市場相比，我國資產成長性和利率水平均整體處于高位，即便是固收類產品也往往能夠提供比較可觀的資產回報率。隨著宏觀經濟增速放緩，能夠提供長期、穩定、較高回報的投資機會明顯減少;存量資產中，部分高杠桿、產能過剩的行業企業仍在逐步退出中，不良資產累積增多，風險隱憂升高。另一方面，整個市場的財富水平仍在不斷積累，大量的財富渴求高回報的投資機會。因此，優質資產和投資機會的供不應求成為了新常態。

　　宏觀環境的變化正在改變財富端投資者的預期與偏好。中國市場過去的高成長性使得投資者對于投資收益率有著很高的要求。在新常態下，不斷走低的投資回報率和不斷增多的風險事件促使投資者對風險收益有了更加深刻的認知體會。高凈值客戶一方面開始認可專業金融機構提供的大類資產配置建議的意義與價值，另一方面對投資回報率有更加理性的預期，這都將促使中國的財富市場從“高速增長期”向“穩健積累期”發展。

　　上述市場環境的變化開始促使財富管理機構思考新常態下的展業策略轉型。過去，財富管理機構多采用產品驅動的業務模式，通過比拼產品收益率和維持剛兌來追求客戶數量和管理資產規模的擴張。隨著宏觀環境進入到資產荒、收益率低、風險上升的階段，在剛性兌付下的高收益產品將難以為繼(參閱圖9)。機構需要更加重視對多樣性底層資產的獲取和管理能力，加深對各類資產、特別是權益類產品風險收益的理解，打破對于固收類、非標類產品的過度依賴，提供更加豐富多元的產品。同時，私行機構也必須以客戶為中心，為客戶提供適合的、專業的投資顧問建議，回歸受人之托、代人理財的業務本源。

　　3.2 客戶之變，結構日益多元、需求分化成熟

　　伴隨著宏觀經濟的發展和財富積累階段的變化，中國高凈值客戶結構正在不斷發生變化，超高凈值人群逐步崛起，富二代、專業人才等新興類別人群不斷涌現。

　　首先，財富持續積累帶來超高凈值客戶群體的成長。BCG全球財富管理模型顯示，2011年家庭可投資金融資產在3000萬以上的超高凈值人群僅為11萬戶，其所擁有的可投資金融資產占全部個人資產的16%;到2016年，這一人群的數量已超過30萬戶，資產占比上升至近24%。對于財富管理機構而言，超高凈值客戶在財富管理需求上的復雜度遠高于普通私行客戶，通常需要為其提供更專業化的人才、產品和服務。

　　第二，“富二代”正逐步成為私行機構的目標客戶。如前所述，“創一代”多出生于五六十年代，其子女大多正在逐漸步入成年，開始參與家族財富甚至家族企業的管理。我們連續三年的客戶調研顯示，約有10%的高凈值受訪者財富來源為繼承父輩財產，“富二代”群體正式步入私人銀行的舞臺。目前，很多創一代僅是將部分財富的管理權交給成年子女，為他們提供練兵場。但未來，隨著創一代年齡的增長，財富的傳承是大勢所趨，“富二代”將成為中國私人銀行市場越來越重要的客戶群體。

　　第三，“知識型”人才也開始登上高凈值人群的舞臺。調研顯示，目前約有兩到三成的高凈值人士為企業高管和非投資類的專業人才(如醫生、律師、會計師等)。過去，高凈值人士多為在改革開放的浪潮中勇于突破傳統枷鎖、憑借膽識和決斷力獲得成功的企業家。如今，與創一代憑借“企業家精神”致富不同，企業高管和專業人才主要依靠自己的專業知識獲得財富，其更良好的教育背景將催生出與企業家不同的財富管理需求與偏好。

　　客群結構變化的同時，高凈值人士在財富管理目標、風險偏好、財富打理方式與產品服務需求等方面也產生了新的變化，為中國私人銀行業帶來新機會、提出新要求。

　　一是財富管理目標分化，守富和傳富的需求上升。過去，中國高凈值人群以一代企業家為主，多將財富增值或幫助企業事業發展作為首要財富管理目標。隨著存量財富的不斷積累和個人年齡的增長，目前有相當一部分高凈值人群已經走過了家庭財富的高速積累期，開始將財富安全和財富保障作為財富管理的首要目標(參閱圖10)。同時，由于子女逐步成年和政策信號的刺激，財富傳承的需求開始被提上日程。調研顯示，45%的高凈值受訪者表示已經或在3年內會積極考慮財富傳承的問題。家族資產梳理和管理、家族財富的保全和增值、繼承相關的稅務籌劃、安排后輩合理支取和運用資產等需求逐步顯現(參閱圖11)。

　　二是風險偏好分化，從要求“剛性兌付”到接受“風險收益”的概念。經歷過去十年的股市債市波動、經濟增速放緩等多重洗禮，中國的高凈值客戶對宏觀經濟形勢、金融市場變化和各類投資產品有了更加深刻的理解，對風險收益的概念有了更加理性的認識。調研顯示，已經有約50%的高凈值受訪者表示能夠接受一定程度的本金損失，超過60%的受訪者對信托、券商、保險公司等非銀行機構的預期收益率型產品沒有剛性兌付預期(參閱圖12)。隨著金融市場和監管的發展，剛性兌付將逐漸被打破。

　　另一方面，高凈值人群結構的變化，也帶來了內部風險偏好的變化和分化。例如，對于大部分“創一代”，伴隨著年齡的增長和財富積累速度的下降，其風險偏好日漸保守、更關注財富保值而非增值。而年輕人群及“知識型”高凈值人士，通常擁有更多的金融及財富管理專業知識;加上年紀較輕，還處于積極積累財富階段，往往擁有較高的風險承受意愿，對權益類、凈值型產品的接受度也會更高(參閱圖13)。

　　三是財富管理方式和產品服務需求變化。從推崇自主投資到信賴專業機構，從僅關注投資產品收益率到尋求資產配置建議與綜合金融服務。一方面，隨著宏觀經濟進入新常態，“創一代”意識到過去能夠自主找到的超額回報投資機會正在顯著減少。另一方面，國內財富管理機構的專業水平也在持續進步。

　　因此，有更多的高凈值人士在財富管理上逐漸接受“讓專業的人做專業的事”。2017年的客戶調研結果顯示，已有超過五成高凈值人士選擇主要聽取專業機構的建議或全權委托，超過7成表示理想中是將財富交由專業機構管理而非自主投資。隨著高凈值客戶結構和財富管理目標分化，其對于財富管理機構的產品服務需求也在發生變化。例如，超高凈值客戶積極尋求更加綜合、定制和復雜的產品服務，關注財富傳承的客戶對家族信托等產品需求上升。又如，在剛性兌付打破、宏觀經濟進入新常態的大背景下，固收產品一支獨秀的狀況正在改變，高凈值客戶對于對大類資產配置、投資組合建議服務的需求凸顯，權益類產品、海外投資等日益受到關注。根據2017年的客戶調研，接近60%的高凈值人士表示希望私行機構能夠提供專業的資產配置意見和綜合金融服務(參閱圖14)，而不再是僅僅關注投資產品收益率。

　　綜上，高凈值客戶結構的多元化帶來日漸分化、復雜成熟的財富管理需求，要求中國私人銀行市場從“粗放生長期”進入到“精耕細作期”，根據個性化的客群特點提供差異化的產品和服務，才能更好跟上中國高凈值客戶變化的步伐。

　　3.3 格局之變，經營邊界突破、跨界競爭加劇

　　中國金融體系改革深入和監管完善將有助于私行機構打破經營壁壘，探索專業發展的經營道路。自2007年第一家中資私行成立以來，中國的私人銀行業務始終欠缺一部明確、專屬的監管法規，直到2009年《關于進一步規范商業銀行個人理財業務投資管理有關問題的通知》才首度提及私人銀行，并在事實上仍舊基本受到普通零售銀行業務的監管制約和限制，在投資方向、風險管理與資產準入等領域并未體現私人銀行的特性;2010、2011年上海銀監局和工商管理機構先后向工行、農行、交通銀行發放了私人銀行專營機構牌照，然而對牌照申請的標準和其背后的業務內涵均有待明確。

　　改革并完善適用于現代金融市場發展的金融監管框架始終是中國金融行業發展和監管改革的主旋律。十三五以來，金融體系改革市場化、縱深化發展的思路也得到了進一步明確。在這樣的大背景下，打破傳統分業經營限制、順應金融機構綜合化經營要求成為大勢所趨。機構監管向功能監管轉型的呼聲也越來越高。獨立私人銀行牌照的發放和專項監管被再次提及。

　　如若私人銀行專營機構和業務監管框架得以完善，適度放寬經營限制，將有助于私行機構打破“零售升級”的尷尬發展定位，共同塑造一個全新的私行業務競爭格局——在專項監管專業經營的前提下，各類機構能夠切實從私行客戶需求出發，突破大眾零售金融業務的邊界與限制，進行真正的業務創新而非監管套利，打造跨市場、跨機構的綜合金融服務能力，在風險可控的前提下提供與私行客戶特性需求相匹配的產品與服務。

　　與此同時，資產管理機構向下游財富管理市場發力，跨界競爭加劇。過去投資銀行、資管機構和財富管理機構在價值鏈的資產端、產品端和資金端發揮各自的牌照和能力優勢。然而，隨著新常態下優質資產日漸稀缺，越來越多的資產管理機構正在面臨日趨激烈的同質化產品競爭，而通過加強對投資者的了解和需求，向資產配置和財富端拓展，則能夠更好的服務和留住客戶、提升利潤。我們觀察到，許多信托公司、證券公司正在著力建設高凈值客戶專屬服務團隊，公募和私募基金也在積極拓展自有銷售渠道，并開始探索專戶資產管理和大類資產配置服務。對于傳統的財富管理機構，這樣的跨界競爭不僅帶來了分流客戶的直接壓力、擠壓了業務發展空間，同時也將促使私人銀行機構向價值鏈上游發力，建設自有的資產獲取和資管能力，以避免喪失服務客戶的主動性和掌控力。

　　3.4 地位之變，戰略價值凸顯、改革轉型引擎

　　過去10年，私人銀行業務在中國金融機構中的地位和定位經歷了發展與變化，我們觀察到不同機構對私行相關組織架構的差異化處理和往復調整：有些機構將私行定位成產品部門，有些則定位成客戶關系管理部門;有些機構的私行部是一級部門，有些則是二級部門;有些機構將私行部獨立出來，但更多的機構將私行部置于零售板塊之下。組織架構的變化和往復體現了中資金融機構對私行業務地位與定位的模糊和搖擺。隨著新常態下中國金融體系改革和銀行業整體轉型的深入，越來越多的中資金融機構意識到了私行業務的重要價值，也開始重新思考私行的戰略定位和組織定位，并據此調整銀行的資源配置方向。

　　首先，發展私人銀行業務是中國金融體系從間接融資向直接融資轉型背景下的順勢而為，也是有益助力。中國社會融資體系長期以來以間接融資為主導，其中銀行傳統信貸業務是中堅力量，直接融資市場發展緩慢。完善多層次的資本市場，是中國金融體系轉型發展的大勢所趨。私人銀行雖然發軔于商業銀行，但其業務內核是財富管理和資產管理，是直接連接高凈值投資者和資本市場融資需求及產品的橋梁。

　　私人銀行客戶風險承受能力和意愿都相對較強，對風險自擔、風險收益匹配的理念認識較為深刻，對直接股權類和債權類產品的接受度也更高。因此，私人銀行業務為資本市場提供了可觀的資金來源，通過需求端來促進直接融資市場在深度和廣度上的雙向發展。

　　第二，新常態下銀行業規模驅動的重資本發展模式承壓，私人銀行業務是金融機構自身盈利增長及業務模式轉型的新引擎。過去，以商業銀行為代表的金融機構發展模式主要是依靠資產負債表的規模驅動，在經濟快速發展的宏觀大背景下收入和利潤增長迅速。銀行業在業務結構上也體現為重對公、重信貸而輕零售。新常態下，商業銀行收入增速顯著放緩，信貸業務風險升高，部分機構的利潤甚至出現負增長，銀行業的業務模式轉型已迫在眉睫。在這樣的大環境下，私行業務的優勢和戰略價值得以凸顯。首先，私行業務通過產品銷售和專業咨詢與服務能夠帶來大量的中間業務收入，有助于推進金融機構的輕型發展。其次，私人銀行是大投行、大資管和大財富這三大新興業務的重要結合點。具體而言，私人銀行業務可以協助投行更好地服務企業客戶，私人銀行客戶是資管產品的重要投資者、也是財富業務所服務的核心客群(參閱圖15)。，與普通零售客戶相比，高凈值客戶的市場敏感度高、投資經驗多、風險承受力強，因此對創新性的產品與服務接受度較高，私行可以成為部分創新業務先試先行的理想沃土。

　　為了充分發揮私行業務的上述戰略價值，具備稟賦的金融機構應當進一步明確私人銀行業務的戰略地位，加強資源投入和專業化建設。過去很多商業銀行僅把私行作為零售業務的升級版，忽略了私行的專業性和專屬性要求，導致私行與零售及貴賓理財界限模糊、客戶的差異化服務需求難以滿足、客戶體驗的優質性難以保證，制約了私行業務的發展。同時，許多金融機構對私行業務的資源投入不足，缺乏人、財、事等方面的配套管理機制，造成私行專屬的產品與服務體系不完善、高素質私行人才培養和留存困難等。展望未來，加強私行的專業化建設是大勢所趨，需要相應資源的投入，以充分發揮其戰略價值。