銀行客戶經理：基金虧損客戶處理三部曲

　　基金虧損客戶處理三部曲

　　客戶唐總來到網點，客戶經理小劉開始有了揪心的感覺，他清楚的知道當時賣給客戶的基金現在虧損了，但畢竟客戶都來了，躲是躲不過去，硬著頭皮上吧。小劉馬上迎了上去，把客戶請進了理財室。

　　客戶經理：唐總，您平時喝紅茶了，前幾天正好去XX出差，他們的紅茶是專門出口的，我特意帶了一些，就等您過來嘗嘗呢，要不我給您沖一杯?

　　唐總：別倒了，不喝，沒心情喝。

　　雖然客戶這樣說，小劉還是沖了一杯紅茶，雙手捧著遞到唐總面前。不等唐總開口，他就開始說話了。

　　第一步：先發制人

　　小劉：唐總，我知道您今天為什么來，按理說我早應該登門拜訪您了，就是擔心您太忙，您購買的那款基金，由于目前市場形勢的原因出現了虧損，但畢竟這個產品是我當初給您介紹的，對于這件事情，我也特別覺得不好意思。您看特意給您買的茶葉都沒好意思送過去。這段時間我也非常內疚，好多天都沒有睡好覺。

　　唐總：本來我要存定期/買理財，你非說定期沒有基金靈活而且收益高，我聽了你的話買了基金，結果你看，現在成了這樣了，還不如當初放定期呢。

　　第二步：叫苦連天

　　小劉：唐總，您是不知道，這段時間我都愁死了，您知道嗎?當初我很看好這個產品，您買了10萬塊，我就是當時沒錢，如果我有錢的話，也肯定會全部投進去的(我倒好，把自己所有的積蓄都投進去了)，而且我身邊的親戚朋友問我買什么產品好，雖然我也知道推薦產品有風險，但畢竟都是親戚朋友的，我能不告訴他們嗎?所以都給他們介紹了這個產品，結果現在凡是在那個時間段賣基金的都基本虧了。這下子我周圍的人都覺得我是為了完成任務，專找熟人下手，就好像我騙了他們錢一樣。我心里也很苦悶，給人賺錢了大家都說我好，賠錢了都罵我坑人，我心里的委屈上哪去說啊?唐總，當初您之所以信任我，也是感覺我人比較靠譜，這么多年向您介紹的產品都不錯，也都賺到錢了，所以您才會賣基金，您說是吧?都怨我，當時也是輕信了我們銀行那些基金專家的話。都怨我辜負了您對我的信任!如果發火能讓您消氣，您有什么火盡管沖我發就好了。

　　先不管這話是真是假，小劉說的情真意切，讓人聽了不免同情，同時借助親戚買理財的過程，旁敲側擊的透露，銀行培訓理財經理只有建議權，終決策還是在客戶那。主動承認錯誤，同時把責任推給“專家”。這下子唐總也不知道說什么好了，只能說唐總：發火有什么用，關鍵是錢怎么回來。

　　第三步：順手牽羊

　　唐總話音未落，小劉就接上了。

　　小劉：唐總，您說的太對了。發火是解決不了任何問題的，關鍵還是這個錢要怎么賺回來才對。

　　唐總：是啊，那你說，這錢怎么才能回來呢?

　　小劉：

　　第一，基金是中長期投資工具，國外的大多數成熟市場的投資者持有都在5年以上獲得不錯的收益。

　　第二…..(客戶的XX基金在政策層面和經濟轉型發展趨勢下的后市分析)。

　　第三…….(深入了解客戶目前收入支出狀況，幫客戶測算在利率下行，還貸壓力不高，股市也無太大下行空間的情況下，綜合考慮后市操作策略)。

　　第四……(告知客戶會及時關注市場情況，在適合的時間給客戶以解套操作提示)。

　　第五……(以客戶目前財務狀況，為客戶制定和調整投資策略)。

　　這時，理財經理小劉順勢從客戶希望回本的心態入手，結合客戶虧損情況和風險偏好，給出了兩個不同的基金解套的建議方案。并成功運用講故事的方法，終讓客戶滿意的離開了。。。

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