柜員：開發客戶的技巧

　　客戶開發八問：

　　1、你要找什么樣的客戶？依照網點所處環境進行細分。

　　2、這些客戶有什么樣的具體特征？

　　3、這些客戶對哪些事件會比較感興趣？你是否具備通過這些事件吸引客戶的能力？

　　4、這些客戶通常會出現在什么地方？

　　5、你可以通過哪些方式接觸到這些客戶？

　　6、客戶為什么要給你一次銷售的機會？

　　7、這些客戶通常會如何拒絕你？如何提高你應對方法的有效性？

　　8、在客戶開發中，你哪些方面做的好，哪些方面可以做的更好？

　　柜員對于客戶的識別與引見有極大的優勢，畢竟來網點辦理業務的客戶信任玻璃里邊的人，如大堂經理或者客戶經理問客戶辦理什么業務？客戶會說一些抗拒的話，不講所辦理業務。但柜員問就不會，這就是柜員的優勢。》》》推薦閱讀：銀行培訓

　　再如，如果大堂經理或者客戶經理問客戶的手機號碼，結果大多數客戶并不告訴他，而如果柜員說：“先生，您辦的這筆業務需要我們后臺審核，如果有問題我們需要第一時間找到您，您方便留個手機號嗎？”如果你是客戶，你會不留嗎？

　　不被客戶拒絕的技巧：給與接

　　一個人遞給你一個東西，你會習慣性地接住；再如一個陌生人過來搶手腕上佩帶的手表，你肯定會護著不給，這都是人本能的反應。

　　一個有錢人是個超級吝嗇鬼，他有一天掉在河里，馬上快淹死了，然后有一個人說把你的手給我，我把你拉上來。這個人說什么也不給。后來有一位智者從這經過，說“把我手給你，你抓住我的手”，結果，這個人用自己的手緊緊地抓住對方的手。這樣一個簡單的故事非常直接地反映出人性來，即你給他一樣東西他會習慣性地接受。所以我們辦業務的時候，可以把我們銀行理財產品或者服務的宣傳彩頁遞給客戶，這時客戶接住的概率會非常高，一是因為客戶在辦理業務的時候也比較無聊，二是當時客戶屬于無意識狀態，如同你在大街上遇到一個人，那個人很熱情地和你打招呼，你會怎樣？十有八九會熱情回應對方，擔心那個人是你一時沒有記起來的朋友。

　　盡可能多地問對方沒法反駁的問題

　　“您有沒有發現，同樣是100 元錢，每年能買到的東西越來越少？”（每個人都是消費者，對于物價的上漲非常敏感，同樣是100 元，購買力的差別客戶內心肯定是知道的，并且也是他的一個痛苦點，畢竟誰都不希望自己的錢在不斷地縮水貶值，所以當你問出這句話時，也給客戶打開了抱怨的話匣子，當然也為自己創造了銷售的機會。）總之，客戶來到網點，我們要盡可能多地問對方沒法反駁的問題，而且這些問題與理財有關，如果你做到了，就等于你有足夠的能力去掌控客戶了。

　　讓客戶無法拒絕地提問

　　有這樣一句話：“的營銷人員一定是牽著客戶的鼻子走，不的營銷人員是被客戶牽著鼻子走。”我們如何牽著客戶的鼻子掌控客戶？很簡單，就一個字——問！

　　“你不如買一份保險吧?”大多客戶說“不買”、“不需要”。因為這種問話的方式是沒有力量的。什么時候你可以問到客戶沒有辦法拒絕你，這時你的問話就有力量了。

　　比方你可以問客戶：“您來了？”

　　（這是很奇怪的一句話，從道理上來講，肯定是我來了，如果我沒有來你怎么會看到我呢？但這句話在服務行業內卻非常普遍地在用，因為客戶已經被問習慣了，客戶會習慣性地說句：“我來了。”其實從心理學的角度分析，這是個點頭的答案，也就是說客戶在一定程度上回答了你所期望他回答的問題。）“您有沒有發現現在物價上漲得很快，錢變得越來越不值錢了？”

　　（物價上漲、錢貶值已經是不爭的事實，在事實面前任何人都無法反駁，所以客戶會說：“是呀，錢確實越來越不值錢了。”當你得到類似的答案時，你就已經成功了一小步，因為客戶給了你講下去的機會——他認同你了！）

　　適度地推崇與包裝

　　一位行長在把客戶經理介紹給客戶時說：這是我們銀行的小黃，理財這方面她挺在行的，讓她給你講講吧。（說完行長就走了，客戶聽到“小黃”這兩個字時對這位小黃客戶經理的信任感指數立刻下降。）聊到一半的時候行長又回來說：“小黃，ATM 機沒錢了，趕緊加點錢去。”（這時客戶對小黃客戶經理的信任指數一落千丈，再也不相信她了，然后借故走開）

　　如果行長換一種溝通方式：

　　行長：“這是我們銀行的客戶經理黃經理，她在個人理財方面有很深的研究，是注冊理財規劃師，就連我們銀行的員工理財都找她給策劃一下，平時黃經理很忙，正好她今天在，讓她給您講講吧。”

　　如果你是客戶，當你聽完行長這樣介紹這位客戶經理，你會不會對這位客戶經理產生信任呢？這就是包裝的效果。

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