銀行七大目標客戶群體及營銷手段

　　公司內訓師稱：抓源頭、批量做、抓節點，是銀行零售業務做大做強的關鍵策略，而針對分支行和網點的重點目標客戶分群營銷是零售業務批量營銷的重要途徑。

　　分群營銷主要是針對具有共同業務特征的個人客戶群體，進行客戶批量維護和營銷，其中包括專業市場客戶群體、農業專業戶、優質中小區、新建城鎮拆遷戶、老板娘群體、專業人士、老齡客戶群九類重點客戶群。

　　網點通過細分每類客戶特征、找準客戶營銷切入點，從客戶職業特性和客戶價值等多個維度出發，進行客戶的批量營銷，能夠有效地提高網點營銷的效率和效果，擴大網點零售客戶群，扎實優質客戶基礎。

　　01、專業市場客戶群

　　專業市場客戶由于上下游客戶多、資金流動頻率快，主要有以下的金融服務需求：

　　資金結算需求：需要快捷、安全、方便的結算，如轉賬電話、手機銀行等。

　　融資需求：存在階段性、季節性，且對融資效率、擔保方式等要求較高，對個人經營性貸款等存在一定需求。

　　理財與貴賓服務需求：客戶較多的資金沉淀，對短期理財和貴賓體驗要求較高。

　　策略：網點可通過對市場協會、管委會、房地產開發商等渠道獲取優質私營業主信息。同時打包手機銀行、網上銀行、轉賬電話等渠道產品，或方便快捷的個人綜合消費貸款、助業貸款等產品，向其提供包括商戶收單、短期理財產品等在內的一攬子金融服務套餐。

　　02、農業專業戶群體

　　當前各地農業發展形成了一些規模較大的專業戶群體，如蔬菜種植、花卉樹木種植、水果種植、牲畜養殖等。該類群體需求主要有：

　　消費信貸需求：由于農業專業戶的收入存在季節性，現金流不穩定，可能發生現金短缺的情況，影響大額消費。

　　理財和保險的需求：除將積累的資金投入擴大生產外，還需對其余資金進行科學管理，保證財富增值。此外，農業專業戶對自身的保險保障也有較大需求。

　　策略：分支行或網點可通過梳理有合作關系的涉農企業名單，尋找上游原材料供應農戶信息，匹配客戶結算卡、融資、保險和小額理財等產品包，進行客戶營銷。

　　03、專業人士群體

　　專業人士是指具備特定專業技能的專業人才，一般包括教授、醫生、法官、律師、文學家、作家、藝術家等，該類人群一般在從事的行業內具備一定的權威性，收入高，屬于網點重點營銷目標客戶群體之一。

　　該類客戶對私密性、商旅貴賓服務、收入避稅及資產配置增值的金融咨詢服務有較大需求。

　　策略：針對該類高端客戶，網點需結合分支行給予的高端客戶活動支持，對專業人士進行品牌宣傳，搭建高端人士交流的平臺，從而吸引專業人士成為網點客戶。同時結合行內稅務咨詢、客戶資產配置、商旅貴賓服務和家庭理財等提供全方位金融服務。

　　04、優質小區住戶群體

　　社區住戶普遍具備較高的家庭資產，是銀行的優質目標客戶群體，具有居住較穩定、需求共性的特點，因而也具備多重個人金融需求，如投資需求，日常生活服務需求、融資消費需求、結算便利需求、增值服務需求。

　　策略：銀行可利用樓盤開發商、銷售商、物業公司、中介機構等獲得住戶基本信息，聯合居委會、物業等以理財知識講座、產品推薦等舉辦活動營銷，調研了解清晰客戶的個性化金融需求，并針對性的提供投資套餐、融資消費套餐、結算便利套餐、子女出國交易套餐及增值服務。

　　05、拆遷戶群體

　　拆遷戶由于大金額的拆遷補償款，加之理財能力普遍薄弱，該群體有著強烈的資金保值增值需求;同時由于安置房的改善、地點可能不理想等，亦有重新購房置業融資的需求等。

　　策略：網點可通過房地產開發商、項目業主等資源獲得所涉及拆遷戶的基本信息，根據他們的信息對金融產品的需求，分別提供不同的金融服務套餐。

　　同時聯動對公業務部門，將拆遷戶的金融服務與產品綁定納入對項目營銷的整體方案中。 針對下發的拆遷戶存款，廣泛開展進村活動營銷，通過舉辦沙龍活動，提升拆遷戶中的影響力，向客戶綁定電子銀行、定期、理財類產品來穩定拆遷款。

　　06、老板娘群體

　　老板娘往往在企業、家庭中扮演“管家”的角色，掌握著大部分財務資源、在資金安排方面具有較多的話語權。“管的資金多、理財能力弱、生活有追求”是這個群體的主要特征。她們對資產保值增值、多種資產配置和家庭的理財整體規劃等有較大的需求。

　　策略：針對老板娘群體，開展其愛好的美容、養生、旅游、健康等各類活動，拉近客戶距離。同時與品店、高端車行、美容會所開展聯合活動，借助高端品牌效應，搭建高端女性人士的交流平臺，提升客戶的體驗和歸屬感。產品配套方面，貴金屬收藏與投資、高收益理財等高端多元化產品是綁定客戶的較好選擇。

　　07、老齡客戶群體

　　目前中國人口已經進入了快速老齡化階段，65歲以上老年人占總人口比例已占到了11.6%，而同時老齡群體的資金穩定性較強，不易流失。老年人群體的金融需求集中在以養老保障為核心的金融服務，同時對便捷的代繳公共事業費服務、和養生、醫療、假證、養老方面的咨詢和服務有較大需求。

　　策略：針對老齡客戶群體，與社區居委會、老年大學等機構合作，開展活動營銷。以活動贊助或沙龍的形式，組織健康、養生、養老等主題的活動，推介包括定期存款、定活兩便儲蓄、通知存款等存款類產品;輔以貴金屬贈送保值等產品進行營銷。

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