銀行資訊|為何要在銀行廳堂有效開展產品講堂

　　當營業網點客流高峰期時，客戶排隊較多，等候時間較長，客戶的情緒就容易焦躁，故這部分客戶是需要重點關注的。產品講堂既是廳堂管理的有效工具，也是廳堂營銷的重要手段。適時的開展產品講堂，既可以通過關懷溝通提升客戶滿意度，也是營銷宣傳以提升網點產能的突破口。

　　一、 產品講堂開展前的準備

　　1、大堂秩序的協調。在開展產品講堂前，大堂經理應請其他大堂人員協助開展大堂管理工作，以免在開展時被新進入的客戶打擾，或是大堂其它突發事件的發生。良好有序的大堂環境，是開展產品講堂的基礎。

　　2、營銷物料及個人的準備。首先，應準備好理財看板、數量充足的產品推薦卡、大堂經理移動文件夾（含計算器、名片、網點聯系卡、常用票據、小便簽等），目的主要是在現場營銷時現場向客戶計算收益、方便記錄客戶信息、留給客戶本人和網點的聯系方式等；其次，大堂經理應做好個人的準備，詳細了解產品，準備好相關話術。

　　3、時機的選擇。當休息區等待客戶超過5人即可開展產品講堂。人數過少時，會經常出現等待客戶被叫號，中途離場的情況，這會降低集體宣傳的效果，無法產生一定的影響作用。

　　二、產品講堂開展的流程

　　1、發放產品推薦卡。在以上三點都具備的情況下，大堂經理便可向休息區等候的客戶發放產品推薦卡，一人一張。發放時應面帶微笑，同時介紹說：你好，這是我們行正在熱銷的產品介紹，您先了解了解。此舉的主要目的是，能讓客戶對稍后講解的產品有一個初步的認識，同時也可以讓客戶跟大堂經理有一次初步的接觸和交流，以便于后面營銷工作的開展。

　　2、集體宣傳講解。首先，大堂經理應面帶微笑，聲音響亮，自信的介紹自己，“各位客戶大家早上好，感謝各位的耐心等候，我是這里的大堂經理，我叫王XX，你們可以叫我小王”，這叫啟動注意，引起客戶的關注；其次進行產品介紹，“大家手上拿到的是我們XX銀行正在熱銷的XXX產品/XXX活動，主要特點是XXX，相對其他產品有什么優勢，能夠給各位帶來什么好處，而且今天購買還能怎么樣等等”；再簡單做一個結尾，“有需要的客戶可以下來向我詳細了解，我們也為大家準備了熱水和咖啡，大家可以自行取用”。

　　3、重點突破營銷，了解客戶意向，并選擇性的互留聯系方式。在講解完產品后，移動到客戶中，通過觀察選擇那些聽講比較認真的、在詳細看產品推薦卡的、表現的比較有意向的客戶再深入的進行溝通。可以這樣說：你好，先生，之前有理財的習慣嗎？平常有閑散的資金在活期里不動嗎？對我們這款產品還感興趣吧，我再幫您詳細介紹一下等等。此舉目的是主動出擊，尋問客戶意向，同時注意積極促成，并互留聯系方式，方便后續營銷的開展。待有初步意向的客戶都差不多詢問一遍以后，此次講堂便可結束。

　　三、開展產品講堂的注意事項

　　因為客戶隨時有可能離開或加入，所以講解話術需要簡單精煉，講解時間不可過長，兩三分鐘即可；講解時要和客戶有目光交流，多關注那些聽講認真的客戶，不要受那些未認真聽講客戶的影響；講堂雖短，流程需全，尤其注意開場和結尾。產品介紹要抓其重點，特別強調對于客戶的好處。

　　再總結一句，只要好好準備、多多練習、天天堅持、時時跟進，相信一定會在廳堂營銷中取得很好的成果。

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