優質小客戶如何被銀行拉攏？

　　小微企業位于產業鏈條末端，在交易活動中缺乏話語權，企業的管理水平、盈利能力均難與大中型企業相提并論，抗風險能力普遍較弱。從去年開始多家銀行的小企業資產質量出現問題，部份銀行開始逐步退出小微企業客戶。

　　盡管當前復雜的市場環境下蘊含著各種不可控風險因素，但這并不意味著小微企業的授信業務就此成為禁地。在授信調查過程中，我們如何在數量龐大、種類繁多的小微客戶中，判斷、甄選其中的優質客戶？銀行內訓教你如何拉攏優質小客戶。

　　一、大型企業看行業，中型企業看競爭力，小企業看交易對手，交易對手的實力越強，這家企業客戶也就越優質。

　　判斷一家企業的經營是否穩定，首先看他的交易對手，也就是看他和誰做生意。以實體企業為例：同樣生產汽車零部件的兩家企業A和B，A是東風公司的一級供應商；B的產品通過東風公司一級供應商的外采名錄間接供給東風公司。這兩家企業看起來都是在給東風公司供貨，但是直接對準東風公司的是A，因此我們說A是和東風公司做生意，他的交易對手就是東風公司。從另一個角度來看，要想為東風公司的一級供應商，從原材料的采購到成品的發交都要按照東風公司嚴格的現場管理來執行，這就要求企業自身要有嚴格規范的生產流程和完整的管理制度才行。毫無疑問B的交易對手則是東風公司的一級供應商，通過對交易對手的分析，我們不難看出A比B更有實力。

　　貿易型企業的交易對手則是購買他產品的消費者，我們把這個消費者群體稱為目標市場。我們可以對目標市場進行分析，比如：是特定群體還是大眾群體、市場前景、市場占有率等幾個方面來進行分析產品的競爭力，從而判斷企業未來經營的穩定性。

　　二、量入為出，不輕易舉債的客戶就是優質客戶。

　　錙銖必較，投入的每一分錢都要產生效益，一家管理規范的企業會嚴格控制各項成本開支，盡可能的降低費用以實現利潤的化。

　　關注企業的盈利能力與債務規模是否匹配，分析企業現有債務是否合理，是否在承受范圍之內。我們可以通過測算短期債務與銷售收入比、利潤總額與總資產比、速動比、現金凈流量等方法來判斷企業的債務總量是否合理。

　　例如：一家年收入1200萬元的代加工企業，固定資產1000萬元、應收賬款200萬元（T+1滾動付款），應付賬款50萬元（次月付清），他行貸款500萬元，申請流動資金貸款200萬元。

　　分析：月均收入100萬元，應收賬款200萬元，應付賬款50萬元，企業的資金需求應該在200-50=150萬元左右（代加工無存貨），銀行貸款500萬元，過度負債350萬元，錢去哪里去了？現申請流動資金貸款200萬元，真實的貸款用途是什么？500萬元貸款相當于企業5個月的收入，再貸款200萬元，就是700萬元，一年還700萬元用什么來還？繼續調查，原來企業在一年前投資1000萬元，用于新建廠房、辦公樓、宿舍樓，造成資金緊張，銀行貸款大部份用于支付工程款，現正值年底施工單位催賬，不得不再次申請銀行貸款支付所欠工程款。這家企業一直經營代加工，不缺下游客戶，又無須備貨，資金墊付壓力并不大，正是我們現在所稱的輕資產企業。企業主的盲目擴張導致企業背上了沉重的債務負擔，短短兩年時間企業從沒有一分錢貸款到完全依靠銀行貸款維持生產經營，面臨如此緊張的財務狀況，這家企業不知道還能撐多久。企業收入沒有大變化的前提下，融資額度由小變大的過程就是客戶從好變壞的過程。金融機構培訓教你如何甄選優質小客戶

　　三、主營業務突出，產品附加值高的企業就是優質客戶。

　　這一類企業對自己的定位就是專注于市場和產品，只在自己熟悉的領域精耕細作，步步為營。不貪大，不追求熱錢、快錢，賺取的利潤大多用于設備的更新換代。

　　四、關聯企業少，對外擔保少的企業就是優質客戶。

　　我們可以通過征信報告關注企業歷史融資變化，對外擔保變化，關聯企業變化，同業態度變化，分析判斷企業未來的融資需求是否會發生變化。

　　通過征信報告了解企業初次和他行合作的時間，存量貸款余額、品種、期限以及擔保措施等。關注關聯企業，分析是否存在亂投資、多頭授信的情況。關注對外擔保，對外擔保也稱或有負債，重點關注其履行擔保責任的可能性，經濟下行時，借款人被擔保企業牽連導致自身貸款無力償還出現違約的例子屢見不鮮。

　　在這里，講一個自己調查過的企業。這家企業規模不大，經營正常，財務指標也沒有問題，原本打算調查完一項就結束，第二天做調查報告的。企業在他行申請的三家聯保貸款，當我向企業主了解另外2筆合計金額800萬元的對外擔保是為哪兩家企業提供時，對于其中一筆金額為500萬元的對外擔保，企業主連借款企業在哪里，老板叫什么，主營業務是什么都不知道，只說到其與另外一家很熟。這個情況引起了我的注意，僅憑對朋友的信任就與一家自己并不熟悉的企業組成聯保組，提供500萬元貸款的擔保，這個企業主的風險意識實在是太淡薄了。鑒于企業對外擔保的800萬元貸款于3個月后即將到期，保險起見我決定到這個貸款500萬元的企業去看看。打著希望與該公司有業務合作的旗號，他的朋友帶我們到了這家企業。原來這是一家成立了2年左右的新公司，廠內生產熱火朝天。在與企業主聊天時，無意中我看到了一份土地購買協議，協議中的買方是另一家企業。于是我問到：土地您不是說是自己買的嗎，為什么是買方卻是另外的企業呢？原來，買方是企業早期注冊的公司，現在已經沒有經營了，原公司名下所有的業務也轉到了新公司名下繼續經營。至于問及原來的公司名稱和為什么停止經營，企業主卻顧左右而言他。悄悄地把公司名稱記下來后，我通過網絡、征信查詢，發現該公司在他行的貸款逾期未還，企業主通過注冊新公司，變更法人、股東，繼續經營。了解了這些情況以后，我要求客戶待他行聯保貸款到期歸還，聯保小組解散后再到我行申請貸款。

　　五、股東實力越強的客戶越優質。

　　好股東就是好“爸爸”，股東的背景決定了企業的“出身狀況”。作為企業重要的表外資源，股東可以為企業的經營管理等多方面提供支持；作為企業的投資人，股東的實力，決定了企業的發展方向。作為企業的實際控制人是否對企業未來的發展前景有著清晰的時間規劃，是否依據企業不同的發展時期制定了不同的經營策略，所以說實際控制人的素質決定著企業的高度。

　　綜上所述，在甄選優質客戶時，可結合行業特征、經營情況、財務分析、成立背景等多個方面進行綜合考量。客戶做為銀行的交易對手，銀行選擇跟哪個客戶打交道非常重要，選好了客戶也就控制了風險的源頭。

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