擴展|廳堂工作中常見的六類客戶營銷法則

　　理智型客戶

　　癥狀：此類客戶穩、靜、很少開口，總是以懷疑的眼光審視產品，顯示出不耐煩的表情，也正因為他的沉穩，這樣會導致營銷人員很壓抑。

　　心理診斷：此類客戶一般都注意聽營銷人員的講解，他同時也在分析評價營銷人員及產品，此類顧客屬知識份子較多，他們細心、安穩、發言不會出錯，屬于非常理智型購買。

　　處方：對此客戶銷售過程中應該有禮貌，誠實且低調，保守一點，別太興奮，不應有自卑感，相信自己對產品的了解程度，在現場銷售中應多強調產品的實用性功能。銀行培訓為解答廳堂營銷方法。

　　粗魯且疑心重的客戶

　　癥狀：此類客戶莫名其妙的找麻煩，他的行為似乎在指責一切問題都是由你而起的，故與其關系很容易惡化，他完全不想聽你的說明，對于商品的疑心很重，任何人都不容易應付他。

　　心理診斷：此類客戶是有私人的煩惱及心理壓力，因此想找人發泄。

　　處方：應以親切的態度應付他們，了解客戶背景，不與其爭論，避免說一些讓對方構成壓力的話，否則會更加急躁，介紹商品時應輕聲，有禮貌，應留心他的表情，讓客戶覺得你是他的朋友。

　　挑剔刁難型客戶

　　癥狀：此類客戶對產品功能以及服務等具體要求非常苛刻，對營銷人員有一種排斥心理。

　　心理診斷：此類客戶向來謹慎小心，擔心上當受騙，所以會盡量多的提出一些超出別人正常思維的問題和細節，以消除內心的顧慮。同時滿足自己心虛的心理。

　　處方：耐心解答客戶提出的所有問題，打消其顧慮，語言一定要強硬，并在講解過程中將其思路引導到產品的功能、賣點、前衛性以及售后服務的完善性方面來，可以以反問的方式直接發問“先生，小姐：您覺得這個產品的外觀(功能、音質等)怎么樣?”一個一個的消除客戶的疑慮，拉近和客戶的距離。銀行內訓課程為你分析六類客戶廳堂營銷技巧。

　　冷漠型客戶

　　癥狀：買不買無所謂，不介意商品優異，喜歡與不喜歡，也并不是太有禮貌而且很不容易接近。

　　心理診斷：此類客戶不喜歡營銷人員對他施加壓力和推銷，喜歡自己實際接觸產品，討厭營銷人員介紹產品，表面上什么都不在乎，事實上對很細微的信息也非常關心，注意力比較集中。

　　處方：對此類客戶，通俗的產品介紹方法并不能奏效，低調介入，通過產品獨有的特點來煽起客戶的好奇心，使他突然對產品感興趣，客戶就自然愿意傾聽你對產品的介紹了。

　　好奇心強的客戶

　　癥狀：此類客戶沒有購買的任何障礙，他只想把商品的情報(信息)帶回去，只要時間允許他都愿意聽產品的介紹，那時他的態度就變得謙恭，并且會禮貌的提出一些恰當的問題。

　　心理診斷：此類客戶只要看上自己喜歡的商品，并激起購買欲則可隨時購買，他們是一時沖動而購買的類型。

　　處方：應編一些創意性的產品介紹，使客戶興奮后時機仍掌握在你手中，一定讓此類客戶覺得這是個“難得的機會”。

　　人品好的客戶

　　癥狀：此類客戶謙虛有禮，對營銷人員不但沒有排斥，甚至表示敬意。

　　心理診斷：他們喜歡說真話，決不帶半點謊言，又非常認真傾聽營銷人員對產品的介紹。

　　處方：此類客戶應認真對待，然后提示產品的魅力，營銷人員應用穩重的態度向顧客顯示自己專業方面的能力，展示講解時，一定要有理有據。重視服務質量及細節，心態平和，不賣弄。

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