6種常見的客戶異議，教你分辨哪些是真的異議，哪些是客戶的借口！

　　1、需求異議

　　需求異議是指顧客認為不需要產品而形成的一種反對意見。它往往是在營銷人員向顧客介紹產品之后，顧客當面拒絕的反應。例如，顧客提出“不需要”、“我們已經有了”等等，這類異議有真有假。

　　真實的需求異議是成交的直接障礙，營銷人員如果發現顧客真的不需要產品，那就應該立即停止營銷。虛假的需求異議既可表現為顧客拒絕的一種借口，也可表現為顧客沒有認識或不能認識自己的需求。營銷人員應認真判斷顧客需求異議的真偽性，對虛假需求異議的顧客，設法讓他覺得推銷產品提供的利益和服務，符合顧客的需求，使之動心，再進行營銷。企業內訓為你解答6種常見的客戶異議。

　　2、資金異議

　　資金異議是指客戶認為缺乏資金實力的異議。例如，“沒錢”、“起點金額太高”等等。一般來說，對于客戶的經濟能力，營銷人員在尋找客戶的階段已進行過識別和審查，因而在營銷中能夠準確辨認真偽。真實的財力異議處置較為復雜，營銷人員可具體問題具體分析，在了解真實原因后再作處理。

　　3、決策權異議

　　決策權異議是指客戶以缺乏決策權為理由而提出的一種反對意見。例如，顧客說：“做不了主”、“領導不在”、“得回去問問老婆”等等。決策權異議也有真實或虛假之分。營銷人員在尋找目標客戶時，就已經對客戶的決策權進行過認真的分析。面對沒有決策權的客戶極力營銷商品是無效的。當然如果識別出客戶是敷衍，比如曾經輔導過一位經驗豐富的女理財經理，她面對這類異議時常用激將和探尋話術就是，“要不您回去問問老婆/老公”、“要不您回去請示下領導”，營銷人員必須根據自己掌握的有關情況對決策權異議進行認真分析和妥善處理。

　　4、產品異議

　　營銷就是把合適的產品推薦給合適的人，產品異議是指客戶認為產品本身不能滿足自己的需要而形成的一種反對意見。例如“這個收益太低了”、“這個產品期限太長了”等，對產品的收益、起點金額、投資期限、安全性、產品真實性（是否保險）提出異議。企業培訓精品課程為你詳細介紹產品異議。

　　產品異議表明顧客對產品有一定的認識，但了解還不夠，擔心這種產品能否真正滿足自己的需要。因此雖然有比較充分的購買條件，就是不愿意購買，這要求營銷人員一定要充分掌握產品知識，能夠準確、詳細地向顧客介紹產品的使用價值及其利益，從而消除顧客的異議。

　　5、客戶經理異議

　　有些客戶不肯購買產品，只是因為對某個客戶經理有異議，他不喜歡這個客戶經理，不愿讓其接近，也排斥此客戶經理的建議。但顧客肯接受自認為合適的其他客戶經理，比如“我要找xxx”、“對不起，請貴公司另派一名營銷人員來”等等。客戶經理應對客戶以誠相待，多進行感情交流，做客戶的知心朋友，消除異議，爭取客戶的諒解和支持。

　　6、購買時間異議

　　購買時間異議是指客戶有意拖延購買時間的異議。客戶總是不愿馬上做出決定。事實上，許多顧客用拖延來代替說“不”，比如“讓我再想一想，過幾天答復你”、“我們再看看”等。這些拒絕很明顯意味著客戶還沒有完全下定決心。而導致其拖延的真正原因，可能是因為價格、產品或其他方面不合適。有些客戶還會利用購買時間異議來拒絕營銷人員的接近和面談。因此，營銷人員要具體分析，有的放矢，認真處理。

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