電話營銷艱難，如何在夾縫中求得一線生機？（附應對策略話術）

　　對理財經理來說，打100個電話被拒絕101次都是很常見的事情，客戶的警惕性越來越高，網點到訪率不斷下降，電話營銷也一如既往的艱難，究竟如何在夾縫中求得一線生機？下面這些常見的客戶拒絕借口分析以及應對話術銀行培訓小編送給大家，希望能對大家有所幫助。

　　我們已經有了長期合作的銀行了

　　這樣的理由聽起來會讓理財經理非常令人沮喪，說明已經有競爭對手搶在前面與潛在客戶建立了業務聯系。但是如果這個潛在客戶對于理財經理比較重要，那么不要輕言放棄，要全力以赴去爭取。

　　其實，一個已經和競爭對手建立業務關系的潛在客戶要比根本就沒有需求的客戶好得多。客戶選擇了其他的金融產品或服務，說明他們認識到了這類產品或服務的價值，我們的競爭對手已經為替我們做了許多的工作。理財經理要做的就是取得客戶信任，進一步確認客戶的潛在需求，或未滿足的需求，從而發現潛在業務，爭取前進的機會。

　　當聽到客戶這樣的拒絕時，理財經理可以參考以下內容靈活應對。銀行培訓精品課程為你解答電話營銷被拒理財經理應對策略。

　　參考話術：

　　“太好了！這也正是我打電話給您的原因。我們非常清楚目前同業的情況，并已經和許多像您這樣的優質客戶建立了業務關系，我們能對其他銀行提供的產品和服務做出有力的補充。這周三，我正好要到您公司附近辦點事，我希望登門拜訪您，并想詳細解釋一下為什么我們能做到這一點。您下午2點還是3點有空呢？”

　　對理財經理來說，再好的說詞都可能被客戶輕易地拒絕。重要的是堅持不懈，沒有人一開始就會被別人接受，特別是陌生人；而在堅持過后，你就會逐漸習慣，并不斷積累應對客戶各種拒絕借口的經驗。當你慢慢地擁有了一個客戶圈的時候，通過客戶的互相介紹，你的成功率將大大提高。沒有人不害怕拒絕，但理財經理的信心和信念應該非常強，要達到將抗拒變成耳邊風的習慣。同時要抱定一個信條：永遠不要以拒絕為答案。

　　分辨真假問題

　　當理財經理見到客戶并透過成功的接近技巧，與客戶初步建立起良好的溝通氛圍，并取得客戶對你的基本認同之后，通常銷售人員都會盡快抓住時機，進入下一步驟：利用專業的展示技巧，向客戶提供完整的金融解決方案。但是在此時面對面的交流中再次遭到拒絕該怎樣化解呢？

　　此時客戶的拒絕問題通常有真問題和假問題的區別，我們需要區分并正確處理實質異議的問題。什么是假問題？假問題包括客戶的借口、搪塞甚至煙霧彈。例如：

　　我還要想一想

　　我和家人商量后才決定

　　還不是時候，再等等吧

　　這類異議通常是借口，如果理財經理直接去處理借口，將永遠不能驅去客戶腦子里的問號，不能解決根本問題。這類拒絕產生的根本原因可能是理財經理沒有贏得客戶的信任；或是理財經理沒有了解客戶的真實需求，所提出的解決方案不能解決客戶真正關心的問題；或者是理財經理沒有清晰的講解說明，客戶還對某些信息有疑惑。

　　什么是真問題？真問題就是客戶對于理財經理之前所討論的內容仍然存在很多疑問，包括：對于某些產品信息的疑惑，理財經理對某些問題解釋的不清楚，客戶內心還有真實疑問未被解答。真問題是我們可以繼續探討和解釋，進一步解答的問題。所以在我們判斷真假問題時，需要清晰認識到，每個假問題背后都是存在著真問題未被解決，才會讓客戶沒了信心和耐心。

　　我暫時沒有這個需求，等有時再聯系你們

　　銷售是一個過程，而不是一個偶然事件。理財經理不可能指望每一位老客戶和潛在客戶能立刻給你回報。但是，因為你所努力的對象在目標市場內，因此每一個客戶都有可能是“高質量”客戶。客戶的需求是通過我們不斷引導和激發的，客戶說沒有需求不代表他完全沒有需求，理財經理可以參考下面的回答回復此類拒絕，看看是否可以幫我們拓寬一下思路。

　　參考話術：

　　“張女士，我們已經和很多與您情況類似的客戶建立了良好的關系。事實上，在花時間與我們接觸之前，他們也和您現在的感覺一樣不需要。我們每個人的金融需求其實是非常多而且復雜的，不同的人在不同年齡階段，不同家庭情況，不同收支情況，都會影響我們的財務規劃和投資選擇。我也非常愿意更多了解一下您的想法，提供更多資訊和專業建議給您。下周一我正好要到你們公司附近辦事，我想來拜訪您一下。下午2點您有空嗎？”公司培訓精品課程為你解答應對話術注意事項。

　　需要提醒注意的是：

　　1、對拒絕理由做好充分的準備必然會有所回報；

　　2、理財經理可以對所有的拒絕理由做出簡單的回應，肯定客戶有這樣想法是我們理解和接受的。同時我們必須再次向客戶說明我們的價值所在，我們可以做什么，可以為客戶解決什么問題，這是核心的意義所在；

　　3、通常我們不建議在電話中給未見過面的客戶直接介紹產品，這種電話銷售通常都是無果的。電話銷售更多的是銷售理財經理本身，贏得見面面談機會，讓客戶在電話中對理財顧問產生親切感，愿意持續關系，其實就是成功了；

　　4、如果客戶真的并不想見你，那就要有禮貌的尊重客戶建議。

　　請寄書面資料給我

　　很多時候都是客戶拒絕銷售人員的一種方式，這個拒絕的含義就是，我不想見你，但我不好意思說出口。這一“借口”根本不需要做太多的解釋就可以把理財經理拒于門外。這種情況下，相信大部分理財經理都只能依客戶要求寄出資料。合格的理財經理會在寄出資料后，選擇合適的時機再打電話繼續跟進，并繼續在電話中巧妙安排與對方的會面機會。

　　當客戶要求先郵寄資料看看時，我們可以這樣來與客戶溝通，相信效果會更好。

　　參考話術：

　　XX先生，我非常理解您的想法，資料我稍后會寄您。今天我和您打電話的目的其實不僅僅是為您介紹一款新產品，更重要的是非常希望能邀請您抽空來我行見個面，我們進行一次深入面談。關于家庭理財規劃與投資決策，我們僅靠打幾次電話是不能很好溝通的，我更希望作為專業理財顧問全面了解一下您目前的理財目標以及在這段時間理財當中所面臨的難題，我可以給您一些金融理財方面的建議。畢竟作為您的理財顧問，我的職責就是幫助您實現理財目標，解決財務方面的難題。所以，您看這周四或周五哪天您可以抽出時間，我在網點等您？

　　金融產品和服務的易得性與相似性，使得競爭激烈。而我們的競爭優勢的秘密在于作為理財顧問必須要將產品和服務進行獨特定位的能力，讓客戶感覺到我們是與眾不同的，是專業的，是具有獨特價值的。這意味著我們必須要讓客戶清楚我們要做什么，為什么要做，為誰而做。只有這樣，理財顧問身上的使命或目標就會像磁鐵一樣吸引更多的客戶。

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