行長如何帶動全員營銷

　　一、員工消極的原因分析

　　調研發現，員工消極對待營銷任務的主要原因有三方面：

　　（一）不會做。員工接到下達的營銷任務，非專業營銷崗對于產品營銷話術的總結能力、表達能力并不理想，大部分員工用自己的方法開口向客戶介紹，遇到兩次左右的拒絕后，便會放棄向接下來的客戶營銷。

　　（二）不愿做。員工對于產品營銷沒有興趣，產品營銷成功后相應激勵沒有跟上，產品計價或者工資體現不足以調動員工“胃口”等等，這些因素都會成為影響員工營銷積極性的誘因。

　　（三）監管力度不足。一旦主任沒有及時跟進，員工很容易以為主任對于該類產品營銷的關注力度不是很大，可做可不做。 因此，網點主任在遇到員工對產品營銷動力不足時的情況時，需有針對性地分析原因，再進行針對性解決。銀行培訓為你解說銀行員工消極對待營銷任務的原因。

　　二、科學地下達目標任務

　　任務下達的是否科學會極大地影響員工的營銷積極性。大部分網點主任下達營銷任務時只是粗放的平均分配，每人同等基金任務、同等貸記卡營銷任務，或者客戶經理比柜員多一倍等方式。筆者建議網點主任在任務分解中，應當分產品種類、分重點地分解給員工，如基金產品的營銷重點應當放在理財經理和大堂經理上，柜員的營銷難度則要大很多。再比如活動貸記卡客戶的營銷，廳堂中貴賓客戶的發卡是非常重要的方面，反而客戶經理公私聯動批量發卡的客戶動戶率均較低。

　　三、方法與過程的輔導

　　給予員工目標的同時應當給予員工方法的輔導，如晨夕會話術的總結學習，員工營銷案例和話術的總結與分享，周例會客戶經理對員工的產品營銷話術方法培訓等，只有不斷將產品營銷、客戶維護方法等經驗對員工進行總結，才能避免員工持續“剝削”熟悉老客戶的現狀，主動向陌生客戶開口營銷。

　　此外，員工的過程監督和輔導也同樣重要。筆者建議網點主任下達任務后，將員工每日產品營銷進度進行統計，得出員工每周的目標任務完成進度和排名，并在周例會中進行公布和點評，會后將進度表和排名張貼于文化墻中，對的員工進行表揚和獎勵，對落后的員工進行溝通和輔導。

　　四、目標責任制績效考核

　　很多員工對于營銷任務的計價并不感興趣，所以會出現網點運用計價激勵不見成效的現象。首先，除了對于網點員工采取“利”的激勵措施，應當關注員工“名”的需求，運用員工難過“面子關”的特點，督促員工完成任務。例如每三天通報完成進度，獎勵前三名員工，表現差的員工會不好意思永遠“上榜”，主動完成目標任務。銀行培訓精品課程為你介紹如何制定目標責任制績效考核。

　　其次，主任需要每月第一階段給員工設定營銷目標，并在月度結束給予員工績效考核的體現。盡管各家行受體制限制，不能夠每月兌現員工績效，但網點主任可通過每月員工績效分數體現，來實現員工的月度績效激勵。

　　五、保持員工動力的小激勵

　　團隊的管理中需要監督和懲罰，但也同樣需要獎勵和激勵。員工對網點主任獎勵和表揚的接受程度要遠遠高于懲罰，網點應當建立員工日常激勵的小舉措，如每周一次獎勵營銷明星和服務明星，每日晨會評選表現員工并給予績效加分。

　　不同員工消極對待客戶營銷的態度和想法都是不同的，網點主任在員工積極性不高時不應一概而論，應該首先找準員工的想法，同時采取相應合理的目標設定、方法輔導、過程激勵及目標達成的績效考核，才能有效地提升員工動力，達成客戶營銷任務！

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