挖掘存量客戶的有效方法

　　一、用存量客戶解決增量問題。

　　挖掘存量客戶的方法很多，在整合上述營銷觀念的基礎上，我們提出一對一營銷的概念。一對一營銷是“通過與每一個客戶的互動對話，與客戶逐一建立持久、長遠的雙贏關系，為客戶提供定制化的產品。”從定義中我們可以看到一對一營銷的出發點是“培養客戶的忠誠度。”“銷售階段”是開發一個產品，然后試圖為該產品找到客戶。即先有產品再找客戶。“一對一營銷階段”是以客戶為中心，開發一個客戶，然后試圖為該客戶尋找到適合的產品。即先有客戶再為其定做產品。銀行培訓為你解答。

　　在與客戶逐一建立良好的關系的一對一營銷中，客戶經理在與客戶互動的過程中，上策是客戶經理在客戶之前洞查客戶需求，并為他找到解決辦法。中策是客戶自己提出需求：不管客戶經理是否有能力解決，客戶經理首先要做的一定是有所響應。能做，就爭取在在嘴快的時間給與客戶答復，不能做，也一定在短時間內告之客戶。下策則是把建行的金融產品直接推銷給客戶。

　　二、識別潛力客戶（資產100萬以上的客戶）類型，找到與客戶溝通有效手段。

　　第一層次的客戶

　　財產是繼承或意外得來的。金融資產量在300萬以下。風險承受能力低，在資產安全基礎上有少許增值。對傳統金融產品感興趣，對金融市場不感興趣。對銀行禮品、活動感興趣。溝通效果不明顯。

　　第二層次的客戶

　　金融資產在幾百萬之間。通過專業技能獲得財富。如高管人員、律師、會計師、大學教授等，小企業主。對資本市場有興趣。中、低風險偏好。可以溝通，但很難深層次溝通。對高收益不抱太大希望。

　　第三層次

　　財富在千萬以上。一般是企業主。企業資金與個人資金往往不好分辨。對金融市場有自己的偏好和判斷。對財富管理有興趣。樂于接受新事物。可做深度溝通。（產業有周期）能承擔風險、期望獲得更高收益。與多家金融機構有聯系，期望篩選找到適合自己的銀行。客戶認可的是客戶經理的專業能力。

　　第四層次客戶

　　金融資產億元以上。大企業主。對金融市場了解。有自己的判斷和財富管理渠道。需要特殊的金融產品。可以承受高風險，但要有的高收益。對中間產品不感興趣。不好溝通。企業培訓精品課程為你解說一對一營銷的程序。

　　三、一對一營銷的程序

　　1、建立客戶基本信息資料庫：通過DCC、OCRM（交易型客戶管理系統）（分析）、各分行系統現有客戶線索。

　　2、跟蹤客戶交易記錄，細化大客戶檔案：對OCRM系統中的數據做補充修改。數據庫為客戶提供了根據他們具體需求和購買方式設計的產品。與客戶不斷對話，建立學習的互動關系。了解客戶背景、愛好、財富來源、資產狀況等基本情況，理解客戶購買產品的原因、習慣、偏好。

　　3、研究、分析客戶資料，分類設定目標客戶名單。作為產品、增值服務的新買家。整和客戶信息可以進行預測分析，并對客戶形成一個全面的印象。

　　4、敲定第一次面談時間。與精心挑選的客戶建立終生聯系。

　　5、制作初稿：分析報告、評估。提供投資建議。

　　6、第二次面談。雙方進一步溝通，就服務和購買意項達成協議。

　　7、定期監測，檢查服務情況、客戶資產變動情況，根據細節摸情客戶思想變化情況，8、回訪：通過對前期產品的滿意度，可以判斷客戶新需求。

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