【銷售技巧】理財師銷售的五條“潛規則”

　　銷售導航

　　企業內訓為你介紹銷售有很多的潛規則，不能在臺面上講，但是實際卻要這樣做。比如：客戶要的不是便宜，而是感到占了便宜。

　　理財師銷售的無形產品，對要求更高，銷售紀律更多。根據實際理財銷售經驗，淺談理財銷售的潛規則和各位理財師共勉。

　　潛規則一：金融產品銷售秘訣在于不斷“提醒”

　　只要在生活在社會中，人們是離不開金融服務的。金融服務的落腳點，無非是“存、貸、匯、增值……”這樣的基本業務的延伸。只要有需求，理財師在銷售產品的時候，不斷地提醒是基本功。

　　內容

　　比如在零售客戶端，我們有各種各樣的產品可以去提醒投資人國債發售、基金代銷 、理財預約 、黃金手續費折扣 、存款上浮 、積存賺錢 、三方存管有禮 …不斷的創造機會合理的提醒投資人，終會有產品進入他的視野。這是金融產品銷售的根本法則。

　　潛規則二：如果你不認同客戶觀點，則學會用他人的觀點影響客戶比如對證券市場未來的預測，不要輕易的下結論（除非你要賭一把）。交流過程一般是：

　　引出話題——探問觀點——同則加瓦——異則引用他人觀點話術舉例：

　　客戶：我覺得大盤見頂了，3400點壓力太大。

　　理財師：明顯感覺近上攻動能不足，我特別認同您的說法。但是：前兩天看到有一個觀點，他認為在成交量未出現明顯萎縮的情況下，大盤仍能看高一線……潛規則三：客戶拿你理財收益跟其他機構比時，要跟馬云大師學前兩天，京東回應馬云對其不屑的文章這么寫：

　　什么是大師?

　　大師就是

　　你問他格局，他跟你說驕傲——阿里、騰訊、百度已經不是一個檔次，我們阿里一馬當先。

　　你問他戰略，他跟你說孤獨——再過三五年，有幾個人看得懂我在買樓?

　　你問他未來，他跟你說命運——如果美國有一個阿里巴巴，亞馬遜還能活嗎?

　　你問他競爭，他跟你說悲憫——京東將來會成為悲劇，這個悲劇是我第一天就提醒大家的……其中禪語機鋒，我慢慢悟。但目光憐憫又讓我糊涂。企業培訓精品課程為你介紹什么是理財產品。

　　什么是理財產品

　　理財產品就是：

　　他跟你比收益，你跟他比安全

　　他跟你比安全，你跟他比期限

　　他跟你比期限，你跟他比便利

　　他跟你說，收益比你高！期限比你短！購買比你方便！，你跟他比服務！

　　他跟你說，收益比你高！期限比你短！購買比你方便！服務比你好！你跟他比感情！

　　他跟你說，收益比你高！期限比你短！購買比你方便！感情比你好！你跟他……你來這干嘛？你那個行的？說出來，我保證不打死你！

　　潛規則四：對于客戶提出的不合理要求，不要馬上say no客戶提出不合理要求，有些是無心的，有些是經過反復考慮的。不過不管是哪種情況，有一個過渡的時間，是非常必要的。

　　這個時間，代表著對客戶訴求的尊重，也能夠化解很多隱患。公司培訓精品課程為你介紹為何客戶不合理要求，不要馬上say no。

　　例如：

　　客戶帶著情緒說，把你們領導找過來！

　　錯誤的方式一：去找領導（這點小事找領導，不怕領導質疑能力？）錯誤方式二：不用找領導，這事我說了算。

　　和為貴，換一個角度緩和一下，一定比著急解決要好。

　　釣魚島問題不是這十年出現的，一直存在爭端。小平同志說：我們這一代先擱置爭議，等待后人的智慧來解決。平息了很多問題。

　　當然，不合理要求涉及到人身攻擊等超越底線的東西~那就堅決說不了。沒事看看法律的書，哥們只能幫你到這里了。

　　潛規則五：理財銷售語言中善于運用減小隔閡的詞匯例如：

　　跟客戶交流的時候，要經常使用“我們”、“咱們”這樣的詞匯；盡可能少用“但是”這樣的轉折詞，多用“同時”這樣的銜接詞語。購買無風險產品的時候，可以多用“存入”這樣的詞匯。

　　經常使用這樣的詞匯，能夠潤物細無聲的感染客戶。

　　銷售是一門藝術，銷售的原則很多，無論是潛規則還是明規則，都是一個出發點，把合適的產品更有效率的推薦給合適的客戶。

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