外拓四大客戶接觸法則
發表時間：2018-02-07 15:21:24
編輯：andy
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對于開展外拓工作的客戶經理來說，整天“掃樓”、“掃街”，這種陌生拜訪法被不少營銷專家所鄙棄。其實，“成事在人”，陌生接觸法雖然難度較大，成功率偏低，但如果在方法和時機上肯下工夫，不失為一種快速、有效尋找客戶的方法。
對于開展外拓工作的客戶經理來說，整天“掃樓”、“掃街”，這種陌生拜訪法被不少營銷專家所鄙棄。其實，“成事在人”，陌生接觸法雖然難度較大，成功率偏低，但如果在方法和時機上肯下工夫，不失為一種快速、有效尋找客戶的方法。
避免盲目性
陌生拜訪不等于隨機拜訪。在接觸客戶之前，還是應該對你要接觸的客戶群體進行篩選，盡可能多地掌握客戶的資料，有針對性地準備銷售的技巧和材料。
調節好心態，很多客戶經理在和陌生客戶的初步接觸中，由于吃了閉門羹，甚至遭到客戶很不友好的拒絕而一度非常消極，認為這樣的陌生接觸沒有希望，其實，成功就是建立在一次次的失敗基礎之上的。1天之內，如果你拜訪或者接觸了10個客戶，哪怕只有一個成功了，你也是成功的。因為，一次成功才是成功的結果，而前面的9次失敗不過是通向一次成功的通道而已。
增強自信心
不少客戶經理覺得自己是銀行培訓的專業人士，出去接觸陌生的客戶是非常低姿態的行為。這就錯了。客戶經理依靠客戶的購買完成業績，獲得收入，在這方面，客戶是自己的衣食父母。但是，自己所提供的金融產品、銀行服務也是客戶所需要的。銷售產品也是為客戶提供便利和福利的事情，客戶在銀行存款是為他保障了財富，在銀行貸款是幫助他提前實現人生夢想。如果客戶不領情，拒絕了你，不是你的不對，而是客戶喪失了被服務的機會。
注時機分寸
有的單位中午要午休，你 “咚咚咚”敲人家的門，人家自然要把你掃地出門。如果你剛好在這家單位喝下午茶的時候去，也許很多人愿意聽你講一講。去居民區拜訪客戶，一個男性客戶經理若是敲開一個單身女子的家門，喋喋不休地推銷，甚至想走進人家的客廳，那么你多半會被對方懷疑有不良企圖。打電話給客戶的時候，不妨在自我介紹之后加一句：“請問，您現在說話方便嗎?”如果客戶說不方便，你不妨和客戶約定一下改日再打。
保持常接觸
客戶經理不要指望第一次接觸就能成功，一次失敗的陌生接觸并不意味著失去這個客戶。客戶的需求是會發生變化的，有時候他會在幾個月后有這樣的需求，如果在這幾個月內你與他保持聯系，說不定他會主動找你。
陌生接觸法對客戶經理的心理素質、交際能力和說話技巧要求極高，是磨練銷售人員銷售技巧、培養選擇潛在客戶能力的好方法。年輕的客戶經理不妨不多接受這種折磨，為自己的營銷生涯增添“苦盡甘來”的回憶。
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