理財經理身上，客戶看重的三大價值
發表時間：2018-02-07 15:09:14
編輯：andy
告訴小伙伴：
首先要讓客戶喜歡你，最起碼在維系客戶的初期不能讓客戶討厭你。不能每一次都帶著目的說，買不買不買咱就散了。這樣是不行的，所以第一個維度就是需要客戶看到我們的情感價值。
第一維度，情感價值
情感價值是什么？
讓我們回憶一下跟我們鐵的那一部分客戶，我們是怎么維護得來的，或者說我們如今依然以什么樣的方式去維護他們？有些客戶真的不一定在意那么百分之零點幾的收益區別，他更在意的恰恰是你服務的是否周到，在意你是否了解他的真正需求，你是否站在他的立場為他著想。
比如我們有些客戶是一些退休的或者說全職的媽媽，或者說一些可能工作時間比較自由的人士，那么情感就是我們維護客戶、與客戶創造粘性的第一要素。
首先要讓客戶喜歡你，起碼在維系客戶的初期不能讓客戶討厭你。不能每一次都帶著目的說，買不買不買咱就散了。這樣是不行的，所以第一個維度就是需要客戶看到我們的情感價值。
第二維度，專業價值
有些客戶跟我們關系挺好的，只要路過都進來看看，甚至出差回來來銀行還會給我們帶點禮品。有一些女性的客戶經理可能會與客戶發展成很好的閨蜜，常常一塊喝下午茶、吃飯。
但在面臨一些投資決策或者在我們真心推薦一些非常適合對方產品的時候，效果卻并不那么理想。這時我們就需要問一下自己了，為什么當對方有一些工作上的不順心時候會想到給你打電話，當他/她出外旅游回來的時候會想到給你帶點禮品，分享一下旅游見聞，甚至跟老公吵完架都會把你當作閨蜜約出來喝喝茶聊聊天吐槽吐槽。
但是他們卻沒有在想買房的時候，給你打個電話說：“欸，我近想買房，現在到底情況怎么樣，你幫我看看唄，你們銀行現在有做房貸。到底現在這個錢貸款緊不緊張，是不是還是有很多客戶來做簽約，市場是不是真的有那么火爆……”
或者當別的銀行在營銷他/她的時候，沒有給你打電話說：“XX銀行它現在有個產品利率真挺高的，我還有點心動呢，你覺得能買不？”
如果這些都還沒有過，那你在客戶心中可能在好伙伴、好閨蜜之外還欠缺了一點點專業的理財顧問形象。也就是說他/她只是把您當閨蜜，而并不是理財顧問，對方并不覺得你能為其帶去資產上的收益。此時，專業價值就是我們需要為之努力的方向了。
第三維度：產品價值
第三點很重要的就是產品，產品能為客戶帶來收益，這是第三個能夠增加我們與客戶關系粘度的重點。
可能也會有讀者問了，有時候他行確實有些產品比我們的收益要好，我們怎么辦呢？
這時，我們應該坦誠并充滿自信的說：
那這個產品我們來對比一下，雖然在收益這一塊我們不具有明顯的優勢，但是我們都知道，高收益永遠伴隨著高風險……我們更建議您來做一個合理的資產配置，即一部分資金用于購買高風險高收益的產品，另外一部分依然可以來做我們的產品。不過，我仍然建議您做全盤的理財規劃，因為我對您的資產是了解充分的，我可以隨時做到調整和查缺補漏。但當您轉移部分資產去他行的話，我這邊可能無法兼顧您整體資產的利益分析了。
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