中國農業銀行廳堂營銷方案項目總結

 　　

　　一、項目概述

　　中國農業銀行從2008年開啟網點轉型以來經歷了“文優服務”、“營銷技能提升”、“軟轉型”等轉型銀行培訓，服務營銷的理念已經扎根我行網點基層。

　　但是隨著不斷有新員工的加入，他們尚沒有經歷過系統的銀行培訓、輔導，廳堂服務營銷的水平難以得到有效的保障，而柜員崗位和大堂經理崗位是我行新員工數量占比較大的崗位，極需進行一次廳堂營銷流程和技能的銀行培訓和輔導。

　　基于以上背景，中國農業銀行引入三方服務平臺——上海金程教育培訓公司，正式啟動廳堂營銷專項提升項目，力爭為2018年全年業績的提升打下一個良好的基礎。

　　廳堂營銷是“短平快”的營銷，我行經過營銷技能提升、軟轉型等多次項目培訓，客戶識別、協作營銷的概念在農行已經深入人心，但客戶識別一方面可能需要廳堂營銷人員與客戶有較長的接觸時間，效率難以保證，另一方面員工的識別能力也參差不齊，識別能力的提升需要培養。

　　此外，協作營銷流程的搭建也需要建立在廳堂營銷人員對客戶需求的判斷基礎之上。基于以上情況上海金程提出以“廳堂微沙龍”及“廳堂場景營銷”為主題開展廳堂營銷能力提升的解決方案。

　　二、項目實施回顧

　　1、三天全流程輔導

　　理論運用與實踐，是學習技巧的終目的。在三天的項目導入期間，員工根據銀行培訓的老師白天輔導的內容，工作期間進行運用;輔導老師根據員工運用的結果和過程現場進行輔導和糾偏，通過提升服務細節與針對性話術，提高營銷成功率。

　　2、廳堂微沙龍

　　廳堂微沙龍是基層網點經常使用的營銷方式，但是在日常服務營銷過程中卻經常成為了“產品展銷會”，因此上海金程建議微沙龍設計的重點在于引起廳堂客戶興趣即可，不必過于強調金融產品的營銷。

　　因此，上海金程根據網點目前廳堂微沙龍執行形式現狀，輔導大堂經理在介紹產品之前進行簡單的叫號量提醒及金融知識介紹的小環節，降低營銷色彩，提高廳堂客戶的接受程度。

　　3、廳堂場景營銷

　　“業務分類場景銷售流程“是以業務分類為基礎，根據某業務場景背后客群的特征制定對應的匹配產品、各崗位對應的執行動作及營銷話術，讓員工形成“業務場景到匹配產品“的條件反射，通過協作營銷流程終實現廳堂營銷成功率的提升。

　　落實到項目執行中，匯雋協助網點根據實際客戶情況，制訂“遇到場景、匹配產品、流程營銷”三部曲，提高廳堂營銷效率。

　　三、項目成果展示

　　項目的成效不僅在于項目導入期間網點業績能夠得到提升，更在于網點能夠將項目培訓內容長期保持下去;本次項目不僅在導入期間實現了難點產品的突破，項目結束后網點員工營銷意識也得以長期保持。

　　1、產品業績提升明顯

　　以迪士尼金銀鈔的銷售為例，項目前期約90%的網點認為貴金屬營銷比較難以突破，經過項目導入，網點各營銷崗位均能實現開口率以及折頁遞送率100%突破;通過全員努力營銷，貴金屬銷售捷報頻傳，營銷種類覆蓋面廣，包括寶寶系列、銀壺系列、“樂在奇中”金銀鈔和銀貔貅及掛件等。其中營銷“樂在奇中”金銀鈔折算約800張，其余實物貴金屬200余件。

　　2、網點員工營銷意識長期保持

　　以廳堂“鐵三角”的聯動營銷為例，在項目結束六周的時間內，廳堂營銷客戶基本實現多項渠道產品的交叉綁定，此外，廳堂多崗位聯動營銷動作也得以保持，體現在經柜員轉推薦辦理貴賓卡的比例能夠長期維持在10%以上。

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