銀行網點獲客成本越來越高了，咋辦?

　　在消費升級的時代，零售客戶越來越為銀行所重視，然而競爭激勵的市場使得獲客成本越來越高昂。怎么降低銀行網點獲客成本?公司內訓師給出的三個策略，幫你搞定!

　　隨著銀行的零售時代到來，客戶價值也越發為銀行所重視。在整個零售時代其實越來越需要我們更專業地為我們的零售客戶考慮，并引導我們的客戶去購買我們的產品。然而，現在的銀行也出現了“逆零售現象”，即客戶越來越少去銀行網點，導致銀行網點獲客成本的拉升。

　　基于此現狀，我們必須明確的一點是， 競爭的本質是銀行網點獲客成本成本。在產品同質化嚴重的情況下，銀行網點獲客成本成本就是我們的生命線，也因此低銀行網點獲客成本成本營銷格外重要。

　　在本文中，公司內訓師將就低銀行網點獲客成本營銷三大塊內容，即成本置換、非理性應用及高契合度等進行詳細的介紹，希望給大家一些啟發。

　　策略一：成本置換

　　即通過批發購置禮品、異業聯盟、購置使用率高的物品等方式來降低成本。其中異業聯盟是比較推薦的，比如在某些知名的山腳自助收貨機電子屏上投放按摩的代金券廣告，客戶在爬完山去買水時，突然看到代金券或許確實會想起去按摩放松一下。而購置使用率高的物品，則能夠吸引體量大、忠誠度高的客群。

　　案例：購置使用率高的物品案例

　　a 網點購買了一臺八萬多元的老年體檢機，可以測血糖、血脂等，規定凡是在銀行存款超過1 萬元的老年人每年都可以免費使用2 次。

　　雖然機器貴，但是使用壽命長達8年，且使用頻率非常高，平攤下來，其實銀行網點獲客成本成本并不高。這臺機器一推出，馬上吸引了當地老年客戶的眼光，引存款效果十分明顯。

　　案例：異業聯盟案例

　　許多網點都設置過“紅包墻”，其中以一元紅包最為常見，而在抽紅包活動中，客戶抽中一元往往體驗不佳。因此，銀行可以跟周邊商戶合作，將一元紅包換成網點周邊商店、超市的代金券，最小金額為10 元，其中10 元券由商店免費提供，10 元以上的代金券則由銀行優惠購買，全部優惠券都需要購物滿一定金額才可使用。

　　對于銀行來說，在同樣甚至更低的成本下，能夠提供更好的客戶體驗;對于商店而言，用一部分折扣券帶來了大量客流，實現了共贏。

　　策略二：非理性應用

　　非理性是指即人在未思考的情況下， 其選擇很大情況下是仔細思考后會“反悔” 的。對于銀行來說，可以抓住客戶的非理性心理進行產品營銷。詳細說來，非理性應用又分為以下三點。

　　1. 不確定刺激

　　不確定刺激可以這樣理解：假設有 A、B 兩個超市，其產品原價都是一樣的，A 超市產品打 8 折，B 超市產品打 9 折，這種情況下， 大家都會選擇去 A 超市， 如何才能在不增加成本的情況下，讓大家選擇去 B 超市呢?

　　解決辦法就是，將打九折優惠改成十個人里面有一人有機會贏得免單， 很大情況下，人們在未充分思考時會選擇相信好運、追求刺激。

　　在銀行的營銷獲客活動中，也可以運用此方法將存款送禮活動，改成存款抽獎， 去吸引更多客戶。

　　2. 失去感和獲得感

　　失去感和獲得感的概念，是基于某實驗數據得出的。如一家新開的電影院的促銷手段是十元觀影，但是客戶導流效果并不大，客戶轉化率也就 10% 不到。后來營銷手段改成 70 元票價不再 10 元觀影， 而是 60 元代金券，這一促銷手段轉化率達到了 37%。

　　這個案例，反映了客戶心理上對于失去與得到的傾向。10 元觀影讓客戶感覺要花 10 元錢，尤其在客戶原本沒有觀影需求的時候，這種感覺格外明顯。而 60 元代金券則讓客戶感覺得到了 60 元，在失去 10元跟得到 60 元之間，客戶的選擇一目了然。

　　首先，這個方法可應用于代發工資激勵券。代發工資戶完成一定的行為，如存款達到多少、手機銀行使用多少次等都可以進行積分，積分達到一定量就可以獲得電影券、商品券等，以此推動代發工資戶的留存率與活躍率。

　　其次，以往銀行進社區都是發禮品或者電影票等，在此，公司內訓師建議改成禮品券。客戶來行完成特定的行為，如存款金額達到一定數量后即可領取無門檻禮品券 / 優惠券。

　　3. 營銷中的相對論

　　營銷中的相對論指的是，銀行對于大眾客戶和中高端客戶一定要分開經營、營銷，不管是獲客體系還是養客體系都要分開設計營銷方案。營銷相對論在銀行的運用，主要觀點是越是高端的客戶，對于禮品越是無感;越是大眾客戶，禮品對其的刺激越大。

　　公司內訓師認識的某支行行長想給一個大客戶贈送一張迪士尼套票，但是公司內訓師告知這位行長，最好不要這么做。因為這個禮品的價值對于大客戶而言，并不高，無法達到觸動他的目的。普通禮品要贈送給相對較低端的客戶，而大客戶則需要更加精細的服務與全方位的維護。

　　策略三：高契合度

　　所謂高契合度，簡單理解就是客戶需要什么就贈送什么，禮品價值才能放大。若是實在不知道客戶有什么具體需求，那么就買高頻消費的商品與普通需求的商品， 兩類商品中比較有代表性的，就是加油卡與食用油。

　　案例：高契合度的物品案例

　　高契合度其實在銀行的運用是最廣泛的，比如針對車主，可以針對這個群體設計相關的產品和服務，比如積分贏洗車、送保養等。另外，農行還設計了一個漂亮媽媽卡，并且尋找育兒用品、產后恢復等機構合作。

　　通過以上公司內訓師給出的三個策略，是否有幫到大家呢?其實對于導致銀行網點獲客成本高的原因是什么?以及怎么降低銀行網點獲客成本這些類似問題，大家可以通過銀行培訓來更多的了解其中的知識，小編相信，不管是對銀行本身還是員工來說，都是雙贏的，不是嗎?

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