銀行怎么引爆廳堂?年底獎金在向你招手——金程內訓

　　今天公司內訓師和大家聊的話題是銀行怎么引爆廳堂，最近有很多銀行的領導和我們的學員都在問公司內訓師：“網點要管的事太多了!尤其是營銷管理，到底怎么樣才能去繁就簡，抓住關鍵的幾件事兒，就能實現網點產能提升呢?

　　接受過上海金程針對網點銷售化轉型銀行培訓的學員都知道，銀行怎么引爆廳堂?廳堂營銷管理有6個方面的工作：

　　廳堂營銷“六”看管理：第一看：氛圍

　　銀行怎么引爆廳堂?銀行廳堂營銷與商鋪營銷異曲同工，商鋪營銷是公司內訓師最強調的，是營銷氛圍營造。大家有沒有發現，你在逛商場的時候，經常會購買一些可買可不買的東西，甚至會購買一些你原來壓根就沒有計劃購買的東西。

　　什么原因呢?始作俑者就是商鋪的營銷氛圍營造。公司內訓師說道，網點如果能做好營銷氛圍營造，直接可以有效引發客戶的購買欲，令到員工營銷時事半功倍。

　　網點氛圍營銷4大層面：第1層面：臨街氛圍營造引發客戶到訪

　　臨街氛圍營造，它的目的就是希望，讓客戶愿意來。某郵政網點的臨街宣傳，有兩個醒目的宣傳。第一個，5萬元的VIP，就是希望告訴大家，你只要達到5萬，在我們網點就能享受VIP的待遇;

　　第二個是臨街的櫥窗，櫥窗里展示了琳瑯滿目的商品。銀行怎么引爆廳堂?它想告訴你，公司內訓師分享小小的tips，你只要成為我行的客戶，就能在網點現場享受購物的優惠，這種臨街的氛圍營造往往能夠有效地引發客戶的到訪。

　　第2層的氛圍營造是網點入口的產品公告、產品宣傳，讓客戶產生購買產品的欲望。

　　網點氛圍營銷4大層面：第3層面：網點廳堂展示本行客戶回饋機制

　　銀行怎么引爆廳堂?公司內訓師說道，我們通過座椅背后、柱面、墻面、甚至廳堂頂部的吊旗，展示我行對客戶的回饋機制，展示客戶的權益。某個廳堂的積分享好禮的展示就很直觀，它直接告訴客戶，你只要在我們行辦理了什么業務、能拿多少分，而這積分就能兌換什么樣的商品、什么樣的禮品。

　　這些禮品在現場的展示，能直觀地沖擊客戶的購買欲，進而令到客戶愿意將他行的資產向我行轉移，換取積分、兌換禮品。甚至還有達標的權益!這么直觀的展示，將極大地激發客戶將他行資產轉移的沖到。

　　網點氛圍營銷4大層面：第4層面：網點柜面產品直接展示

　　公司內訓講到柜面一定要通過更加直接的展示，去激發客戶，最后下定決心購買本行的產品，或者將他行存款轉向本行。某個網店近期正在舉辦存款抓雞蛋的活動，為了讓所有到訪客戶都能知道這件事兒，他們柜面就直接碼上了雞蛋，用爆炸貼告訴客戶，銀行怎么引爆廳堂?本行今天的促銷活動。

　　這種方式看似簡陋，卻效果直接。另外，貴賓區氛圍營造，是一定要讓客戶感受到貴的感覺，感受到差異化的服務，進而令到客戶愿意達標，也能引發網點臨界的未達標客戶，將他行資產，轉入我行，實現達標，享受貴賓待遇。

　　廳堂營銷“六”看管理：第二看：士氣

　　我們從調查發現，廳堂服務人員的精氣神，直接影響到訪客戶的購買欲。俗話常說，人旺財旺。那所謂的旺季，其實是講基層員工的精神面貌和工作狀態。這點是在公司內訓中著重強調的一點。

　　銀行怎么引爆廳堂?第一種，是人來瘋型的，他往往比較很興奮，見到客戶呢，就主動上去，和客戶溝通、和客戶聊。這種興奮的狀態往往能夠引發客戶的購買欲。

　　第二種人，是親和力強的人，他和客戶能夠娓娓道來，客戶都愿意和他說話，他說的話客戶也愿意相信。所以網點員工的精氣神和士氣，至關重要。銀行怎么引爆廳堂?網點員工的士氣，銀行培訓師表示主要表現為積極和快樂。這種積極和快樂的情緒，往往能引發客戶的購買欲。

　　廳堂營銷“六”看管理：第三看：動線

　　銀行怎么引爆廳堂?所謂動線，就是講，客戶從網點入口，進到網點，去叫號、填單、到等候區，這些個常見的移動線路。講動線的目的，是想告訴大家，廳堂的營銷宣傳、營銷展示，一定要圍繞動線展開。

　　銀行怎么引爆廳堂?我們經常看到，很多網點的營銷展示，包括積分兌換、包括禮品碼兌、包括宣傳展示。它往往在廳堂，是有，但效果很差，什么原因呢?不是畫得不夠好，而是擺的位置不對。所有的營銷展示，只有圍繞動線兩側展開，是效果最佳的。

　　“三”看動線關鍵：迎著客戶的動線布放營銷展示品效果最佳。所以我們在觀察網點的時候，包括自己在網點現場管理的時候，一定要注意，迎著客戶的動線去布放我們的營銷展示品，這樣才能達到效果最佳。

　　廳堂營銷六看管理，第四看，激發

　　激發就是講網點廳堂的工作人員，通過產品的利益展示、活動的內容介紹，以及我們的權益告知，有效激發到訪客戶的購買欲。銀行怎么引爆廳堂?

　　雖然互聯網對我們銀行業的沖擊很大，但是到目前為止，物理網點的廳堂，公司內訓仍然是我們銀行產品銷售、客戶服務的重要陣地。如果能夠提高到訪客戶的激發率，就能夠明顯提升網點的產品銷量，和儲蓄余額增加。

　　網點營銷六看管理，第五看，看數據

　　通過了解網點的營銷數據，及時發現網點營銷管理中存在的問題。這個數據，我們來看三種數據。

　　網點營銷管理數據：1.業績指標數據

　　第一個數據，是業績指標數據，分別包括儲蓄余額、產品營銷等等。通過業績數據的了解，進而把握該網點任務完成進度，這是第一類數據。

　　網點營銷管理數據：2.客戶數據

　　要求我們的網點管理者，包括我們的上級管理單位，及時了解各網點，它的各層級客戶的提升數、高端客戶的流失數、到期客戶的轉化數，以及策反客戶數。公司內訓強調聚焦客戶結構的變化，去管理網點產能提升。

　　網點營銷管理數據：3.員工行為數據

　　公司內訓師常說的，要有業績，就要管好客戶;要管好客戶呢，就要員工管戶行為的有序發生。銀行怎么引爆廳堂?所以我們在網點看數據的時候，我們強烈建議，除了業績數據、客戶數據之外，還要看到員工的關鍵行為數據，去了解各崗位的人，管戶行為的發生，包括電話聯絡、邀約到訪、客戶提升、客戶拜訪等等。

　　通過這三個數據分析，能幫他們及時調整網點完成進度，抓住影響目標完成背后的客戶結構的變化，以及確保客戶結構變化的員工管戶行為的發生。

　　廳堂營銷“六”看管理：第六看：活動

　　網點營銷，我們常常倡導三個不斷，第一個不斷，外拓不斷;第二個，回饋不斷;第三個，促銷不斷。我們希望能夠做到，月月有主題，周周有熱鬧，天天有活動。而這個活動，我們主要分為三類活動。

　　銀行怎么引爆廳堂?網點營銷3類活動不斷：1. 廳堂現場的促銷活動 2. 片區開發活動 3. 網點每天的引客活動。

　　第一類：廳堂現場的促銷活動，我們希望網點能夠三天一小熱鬧，六天一大熱鬧。通過這種熱鬧活動，把客戶吸引到網點里面來;公司內訓表示通過這種熱鬧活動，把客戶導流到網點里面來。進而結合網點現場的氛圍營造、現場的激發，將客戶有效地轉化為我行的高凈值客戶。

　　第二類活動：片區開發活動。網點周邊的片區，是一個網點生存的土壤。這個土壤，能不能帶給網點產能提升的營養，主要取決于網點員工與客戶的接觸率。是不是覺得公司內訓師分析的很有道理呢?

　　而這接觸率呢，主要通過片區開發活動來實現。我們強烈建議，每個網點，每天要組織一定頻度的片區開發活動，深入到網點周邊的社區、寫字樓以及商圈，令到網點周邊的客戶更好地了解本網點的產品、活動以及服務，進而提升客戶對本網點的認同度，及時了解本網點的營銷動態，提升網點產能。

　　第三類活動：是網點每天的引客活動。直白地講，就是我們希望網點在每天晨會之前、在網點營業之前，能夠組織員工到網點周邊的人群集聚點，菜市場、小區門口、學校門口、醫院門口等等人群集聚的地方，去展示宣傳本網點產品、服務以及當日的促銷活動，有效地將客戶引流到網點里面來，提升網點人氣，做大網點客戶到訪量，進而實現產能提升。

　　銀行怎么引爆廳堂?今天公司內訓給大家講解的網店營銷六看管理，廳堂營銷“六”看管理：一看氛圍;二看士氣;三看動線;四看激發;五看數據;六看活動，是我們在網點銷售化轉型基礎上，總結歸納出來，供各級管理者參考使用的網點廳堂營銷的六個管理關鍵。

　　希望這六看管理能幫到大家，迅速地發現網點廳堂營銷的短板，及時糾正，有效地引爆網點產能。我們相信，只要把這六看管理真正地落實到位，一定能夠玩轉廳堂，引爆產能。年底獎金在向你招手~

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