公司內訓專欄丨產品介紹誤區解析!

　　公司內訓專欄丨銀行營銷人員很聰敏，但客戶也不傻，如果你只是一心想把理財產品營銷給客戶，不顧及客戶的實際需求，客戶自然也會察覺，即使沒有察覺，在投資你所銷售的理財產品過程中也會發現這一點，到那個時候，你會發現很多老客戶離你而去，而這時候你能做的，只有加大力度去開發新的客戶，公司內訓師提出一點，可問題是如果你的營銷方式不轉變，不以客戶的實際需求為中心，你開發新客戶的力度再大，也無法做到經營客戶所以真正做到以客戶為中心，為客戶著想，而以產品組合的方式為客戶解決問題，這就是產品介紹當中的一個突破。

　　一、單一產品銷售為中心，缺少理財方案式營銷能力

　　公司內訓師表示單純的賣一款產品，滿足不了客戶的理財需要，而且這種銷售方法也越來越被客戶所排斥。縣銀保產品銷售的最好的網點，并不在市區，也不在城鄉結合部，而是在鄉鎮上的網點，因為在市區你給客戶講保險，客戶會對你講，我到家里可以給你翻出保單來，你信不信?而這種情況下，我們確實也難以在單一地把產品銷售給對方。

　　有一種更好的銷售方式—理財方案式營銷，把客戶的需求羅列出來，保險只是其中一部分，再把黃金、人民幣理財、基金、定投等客戶需要的理財產品以一個客戶理財整體解決方案的形式(或家庭理財計劃)營銷給對方，公司內訓師表示這樣客戶也滿意，我們的業績也會增加。

　　二、理財產品的介紹方式過于落后

　　1、 缺少互動

　　公司內訓師表示當前大多是客戶經理一見到客戶就進行產品介紹，而且介紹的方式是以自己說為主。客戶對我們所銷售的理財產品的興趣與需求，很多時候是需要發掘與創造的，以自我為中心的演說式介紹往往以客戶不感興趣而告終。如果在產品介紹過程中，能讓客戶參與進來，不斷地詢問客戶的感受，不斷的用計算的方式來進行產品介紹，并邀請客戶舉出案例來證明你講的內容是千真萬確的，就很容易征服客戶。

　　2、 過于被動

　　當客戶經理在營銷過程中遇到對我們理財產品感興趣的客戶時，也往往會陷入被動。因為在客戶經理介紹理財產品的過程中，客戶往往會提出他關心的問題，客戶經理如果不回答，客戶會不高興，可是如果客戶經理回答了，那么客戶還會有第二個、第三個問題，這時客戶經理就會疲于應付，難以把我們的理財產品完整地介紹給客戶，公司內訓師表示這樣一來更容易形成惡性循環，客戶因為不懂會再提出更多的問題來，這種拉鋸式營銷的情景，費時費力效果不好。

　　3、 過早的亮出底牌

　　公司內訓師表示比如XX基金給出了免手續費的優惠，而大多數客戶經理會在介紹這款基金是就把這個消息透露給客戶，這樣做會給客戶造成一種錯覺，他會以為買這款基金本來就是免手續費的，等銷售進行到最后要促成的關鍵環節時，客戶經理已經沒有能打動客戶的底牌了，到時候后悔也為時已晚。所以有節奏、成系統地進行產品介紹與營銷時考量一個客戶經理是否優秀的重要標準。

　　4、產品介紹無力度

　　當前大多數客戶經理在產品介紹過程中講述了大量的理論性內容，而缺少量化、形象、真實的內容，比如某款理財產品去年或者上期的收益情況;公司內訓師表示比如客戶購買我們的人民幣理財產品在未來一年會多收入多少，比如客戶如果在兩年前就購買了我們的基金產品，到現在會贏利多少…人比較容易相信真實具體的信息，這也是產品介紹的一個重要原則。

　　5、推銷行為明顯

　　很多客戶經理急于求成，導致產品介紹的過程中推銷的味道很濃，常常給客戶一種“讓我來滿足你”的理財產品而不是“你的理財產品來滿足我”的感覺，一位優秀的客戶經理應時時有一種工作角色的認知。公司內訓師表示你不是買藥的，而是醫生。把客戶的需求與投資偏好放在心上，只有這樣，客戶才會信任你，才會把自己的錢和自己對于未來的財富夢想托付給你。

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