【企業內訓技能】中收為王，成交才是硬道理!

　　企業內訓師表示成交是整個營銷過程中最重要的一個環節。如果成交失敗，你的整個業務就會失敗，其實整個業務過程就是一個“逼”的過 程，逼要掌握技巧，不要太操之過急，也不要慢條斯理，應該張弛有度，步步為營，也要曉之以理，動之以情。我們來探討以下如何逼單成交。

　　1、企業內訓方案之思考一個問題，客戶為什么一直沒有跟你簽單?

　　是什么原因?很多人提出客戶總是在拖，我認為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變。總是在等著客戶改變，可能嗎?做營銷從來不強調客觀理由。客戶不簽單肯定有你沒做到位的地方，想一想?這是一個心態問題!

　　2、企業內訓方案之認清客戶，了解客戶目前的情況，有什么原因在阻礙你?

　　你一定要堅信，每個客戶早晚一定會跟你合作，這只是一個時間問題。我們要做的工作就是把時間提前、再提前。原因：意識不強烈，沒有計劃，產品單一，客戶有限，太忙，對你或是產品不了解、不信任、沒人管理等等各種理由，我們一定要分析原因，堅定自己的信念。

　　3、企業內訓方案之只要思想不滑坡，方法總比困難多。

　　企業內訓師表示不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。有問題我們要去分析、解決，有問題是正常的，我們就是喜歡挑戰，很有意思嘛，生活充滿了樂趣，就像一場戰斗。

　　4、企業內訓方案之抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急。

　　你要知道他究竟在想些什么，他擔心什么?他還有什么顧慮。

　　5、企業內訓方案之一切盡在掌握中，你就是導演。

　　你的思想一定要積極，你怎么去引導客戶將劣勢變為優勢，將不利因素變為有利因素。

　　6、企業內訓方案之為客戶解決問題。

　　幫助客戶做一些事情，為客戶認真負責，為客戶辦實事、辦好事，讓客戶感受我們的工作態度。

　　7、企業內訓方案之征服客戶，發揚螞蝗吸血的叮與吸的精神。

　　這種精神不僅體現在工作時間里， 還有業余時間里，一定要有耐心，鍥而不舍，百折不撓，用你的執著感動客戶，要讓客戶說：唉，小伙子我真服了你了。你這種精神值得我們的工作人員去學習。過來跟我干吧!我高薪聘請。

　　8、企業內訓方案之能解決的就解決，不能的就避重就輕，將問題淡化，避開。

　　企業內訓師表示這就要求你頭腦一定要靈活。

　　9、企業內訓方案之假設成交法，是我們做單要常用的方法之一。

　　先讓他觀看一下我們的客戶案例等，或者在簽單以前先填寫一下表格，當談的差不多的時候，要說：我們辦 一下手續吧(簽合同打款)，不要說太刺的詞語。

　　10、企業內訓方案之逼單就是“半推半就”，就是強迫成交法。

　　以氣吞山河之勢，一鼓作氣將客戶搞定。企業內訓師表示讓客戶感覺的有一種不可抗拒的力量。

　　11、企業內訓方案之編制一個“夢”。

　　讓客戶想想我們的產品給他帶來的各種好處，讓他夢想成真。

　　12、企業內訓方案之給客戶一些好處(回扣)。

　　也可是最后的殺手锏，一定要抓住客戶心里，怎么說，給誰?誰是重要人物，怎么給?讓客戶吃得舒服、放心。或者是以禮物的方式。

　　13、企業內訓方案之放棄。

　　當然只是暫時的，以退為進，不要在一些“老頑固”身上浪費太多時間，慢慢來，只要讓他別把你忘了。

　　14、 企業內訓方案之領導拖拉，不起積極作用，不向老總力薦。

　　解決方法：向該中層領導施壓， 向其灌輸：我們向其推薦了，如果因為他的原因沒有向老總說明，等老總重視這件事的時候卻發現中層領導當時沒有匯報，或競爭對手做的好，自己公司沒有做到好處，老總找責任人，最終都將是中層領導的責任。企業內訓師表示通過這種責任歸咎的方法， 使其不敢怠慢。如果中間領導不重視， 影響談判進程，可從其他途徑找總經理的聯系方式與其直接對話。

　　15、企業內訓方案之學會觀察，學會聆聽。

　　企業內訓師表示在與客戶談業務時，一定要多觀察。通過對客戶(眼神、舉止、表情等)的觀察，及時了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態; 通過聆聽可了解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達成共識。

　　16、 企業內訓方案之機不可失，失不再來。

　　企業內訓師表示在與客戶談業務時，因為你的介紹已經引起了客戶的欲望，這時就應使用假設成交法，在與客戶聊的同時，把合同及附件拿出，一邊和客戶聊一些和簽單無關的事，如他們的同行發展狀況或對他適當的奉承一下等，一邊把合同和附表填好讓其簽字蓋章。

　　17、企業內訓方案之抓住客戶的弱點，臨門一腳。

　　在與客戶談單時，客戶只要說產品肯定會要， 但再比較一下，你回去等我的電話。企業內訓師表示這時盡量不要等，抓住客戶的弱點，先奉承再逼單。

　　18、企業內訓方案之把握促成簽單的時機。

　　企業內訓師表示人的心思是無法掩飾的，總會通過語言或行為表現出來。在訪問時要留心觀察。一般來說，以下所述為顧客購買欲望起動的時候：

　　1)口頭信號

　　1.討價還價、要求回扣禮品時。

　　2.詢問具體產品的內容。

　　3.詢問產品周期時。

　　4.詢問收益的效果，目前為哪些客戶帶來較好的利益時。

　　5.向自己表示同情或話題達到最高潮時。

　　2)行為上的信號：

　　1.不停地翻閱產品的資料時。

　　2.要求到觀看產品或收益計算時，是表現出對產品有濃厚的興趣時。

　　3.開始與第三者商量時。

　　4.表現出興奮的表情時。

　　5.身體向前傾斜，不斷點頭向前傾，微笑。

　　6.有猶豫不決表情時。

　　19、企業內訓方案之促使客戶做出最后決定。

　　企業內訓師表示當你與客戶談判進行到一定程度，遇到障礙時，要設法促成對方做出最后決定。對于不同的情況，可以嘗試使用以下方式：

　　1) 假定客戶已同意簽約：當客戶一再出現購買信號，卻猶豫不決時，可采用這個技巧，使對方按你的思維做決斷。如： 顧客對產品了解不多，但又覺得產品對企 業、個人、家庭是有好處的，而不知如何抉擇時，我們可以對客戶說：“(某某) 總，您看是先暫時嘗試一下?看看收益及效果!您看呢?”這樣客戶就會被引入到你的思考中，不是考慮做不做，而是考慮怎么做， 實際上就是同意做了。使商談在這種二選一的商討中達成協議。

　　2)幫助客戶挑選：一些客戶即使有意做，也不喜歡迅速簽下單，而是在銀行、產品、收益的選擇等問題上打轉。這時， 我們要審時度勢，解除客戶的疑慮，而不要急于談簽單的問題。

　　3) 欲擒故縱：有些客戶天生優柔寡斷，雖然對你的服務有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做出決定。這時，你不妨故意收拾東西，做出要告辭的樣子。這種舉止，有時會促使客戶下定決心，但是在競爭比較激烈的情況下，可不能真離開客戶，即使離開了，也要馬上又聯系，以免被人鉆了空子。

　　4) 拜師學藝：在你費盡口舌，使出各種方法都無效，眼看這筆交易做出成，不妨試試這個方法。譬如說：“(某某) 總，雖然我知道XX產品、業務對您公司很重要，可能我的能力很差，沒辦法說服您，我認輸了。不過在認輸之前，請您指出我的錯誤，讓我有個提高的機會?”像這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會解除彼此對抗的態度。 他可能會一邊指正你，一邊鼓勵你，說不定又帶來簽約的機會。

　　5) 建議成交

　　a)既然一切都定下來了， 那我們就簽個協議吧!

　　b)您是不是在收益/利率上還有疑問?

　　c)您是不是還有什么疑問，還要向人咨詢嗎?

　　d)我們先簽個協議吧，我也開始準備下面的工作，好早日讓你們的公司快速發展，早日受益。

　　e)如果現在簽協議的話，您覺得我們還有哪些工作要做?

　　f)您希望您的收益什么時候要看到?如果您要求很快的話，我們就得趕快做了，譬如 簽協議、準備資料等。

　　20、企業內訓方案之簽約時的注意事項：

　　1)小心說閑話，以免前功盡棄。

　　2)盡可能在自己的權限內決定事情， 實在不行，則打電話請示領導批準，一定要讓客戶感到你已經盡自己最大努力幫助客戶爭取最多的利益。

　　3)不露出過于高興或高興過分的表情。

　　4)設法消除對方不安心理，讓其覺得是最好的選擇。

　　5)早點告辭。

　　6)不能與客戶爭論——到了最后階段，而不可因客戶的挑剔言論而與其爭論。

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