【企業內訓技能】開拓新客群的重點建議!

　　企業內訓師表示對于客群的發展，永遠都是考核的一個重點，客戶介紹客戶是非常好的一種途徑，通過服務及優勢產品，或是參加某些客戶的活動，讓老客戶介紹新客戶。下面是一位理財經理自身工作中開拓新客群的一點建議，僅供參考。

　　企業內訓客戶的分群分級維護

　　企業內訓師表示客戶的維護與營銷是客戶經理日常的工作重點，維護著好幾百個客戶，每個客戶都是不一樣的，但久了以后你會發現來來回回客戶不過于幾種類型，為了便于管理將客戶進行分群管理。

　　我習慣將客戶分為幾種類型：

　　●企業老板：資金經常周轉，投資周期短，很多有貸款需求，來銀行少，一般要上門拜訪或與財務聯系

　　●退休阿姨阿伯：時間充裕，比較穩健，不喜歡時間太長投資產品

　　●家庭主婦：時間充裕，缺乏安全感，孩子，美麗話題

　　●港澳臺人士：理財知識豐富，對服務要求高，注重細節

　　●企業員工：時間寶貴，素質較高，對投資有自己的想法

　　●專業炒股型：有自己的投資見解，背后操作，資金量較大

　　企業內訓師表示再按照熟悉程度，將客戶分為A、B、C類型：

　　●A型屬于非常熟悉客戶，

　　●B屬于見過，但不是很熟悉客戶

　　●C屬于不熟悉類型

　　在企業內訓方案中，我們熟稱養客戶，C類客戶養成B類客戶，將B類客戶養成A類客戶，再將他們進行分群管理。企業內訓師表示針對不同群體客戶的特性，進行維護，管理起來既有序又節約時間。

　　活動營銷與維護：

　　企業內訓師表示針對性的組織客戶活動，一般以支行為單位做的客戶活動較多，客戶活動是維護客戶關系非常好的方式，用共同的一段相處，拉近彼此間的距離。

　　在企業內訓方案中一般分為幾種類型：

　　與保險公司等合作的沙龍活動，設計抽獎環節、銀行理財知識講座，保險理念及產品介紹。企業內訓師表示與基金公司或證券公司合作，請專家過來講宏觀經濟及A股市場，推薦基金產品。

　　企業內訓師表示類似少兒繪畫大賽之類的主題類活動，選擇一個目標小區，吸引小區家長帶小孩過來參加，同時邀請客戶一同參加。與專業繪畫機構合作，他們協助你策劃整個活動。以家庭為單位做月餅，培養孩子動手能力等。

　　邀請客戶參加荔枝節，摘荔枝，吃農家樂。企業內訓師表示邀請客戶度假泡溫泉等。這類活動純屬維護客戶，從頭到尾不提產品。我記得有一位阿姨，之前總約她見面，她很抵觸，一次參加我們活動，晚上一起聊天，后來跟我說你看我的錢做些什么投資比較好，什么時候需要存款跟我說。

　　其他一些細節：

　　因為所在的支行有過搬遷史，有一部分客戶在網點舊址周圍，對于這類客戶他們是不會經常來網點的，除了過年過節逐一派送禮品外，有活動時邀約，平常也會找機會定期與他們接觸，我記得當時我經常是到了老網點周圍，開始逐個打電話，找借口來這邊辦事，有時間順便過來拜訪您一下。

　　在維護客戶過程中自己有一種體會，有時候客戶讓你幫一些忙，可能在銀行看來是違規的操作，你也知道是無法幫他解決的，但你不要馬上拒絕他，而是去幫他找領導申請，找相關負責的主管，可能最后還是無法幫他解決，他會不好意思的跟你說，沒關系，算了，謝謝你。如果你直接拒絕他，可能他會開罵了。讓客戶感受到你是在盡力為他解決問題，你非常重視他，用你的積極態度去博得客戶的愧疚感。

　　企業內訓師表示每個人都喜歡自己被重視，對于一些稀缺產品，會跟客戶說這個產品是不對外銷售的，我專門為您留了額度。這個活動邀請的客戶非常少，知道您平常比較喜歡這類活動，專門去為你申請了一個名額等等。

　　推薦閱讀： 銀行培訓成功案例

　　猜您感興趣： 銀行培訓  金程內訓   公司內訓

　　聲明▎來源銀行培訓，更多內容請關注微信號金程金融。原創文章，歡迎分享，若需引用或轉載請保留此處信息。

　　>>>返回首頁