企業內訓丨外拓營銷不是打擾，是增值!存量經營才是銀行營銷的根基!

　　正所謂：一入銀行深似海，從此節操是路人，現在的銀行人啥都干，也啥都要干。如今，邁開腿做營銷已是銀行人的工作常態。企業內訓師表示外拓營銷一夜之間成為了銀行間茶余飯后的重要談資，其重要性自不言而喻。

　　進企業、進社區、進商戶、進學校…...銀行人們每天奔跑在路上，外拓營銷在取得一定成果的同時，也逐漸浮出不少問題，其中客戶厭倦成為了最主要的問題，商戶嫌棄、城管追趕，奔跑著的銀行人似乎變成了奔逃。

　　企業內訓師表示先來思考兩個問題

　　問題一：

　　這些年，銀行做過無數次的外拓，然而當前的外拓營銷，不僅客戶不買賬，營銷效果不好，員工也越來越討厭，究竟是方案不夠有新意，還是有更深層的問題?

　　問題二：

　　再偏僻的銀行，也多少會有存量客戶，存量經營才是營銷的根基。為什么我們不從激活存量客戶入手呢?存量都激不活、留不住，外拓真的有意義嗎?

　　一、放下方案，回歸本質

　　企業內訓師表示銀行從服務向營銷轉型多年了，已經嘗試過很多外拓營銷方案，可是，如果還沒有找到一種可持續的外拓方案，這是否意味著我們該重新定義問題了——不是“方案”好不好，而首先是“方向”對不對。

　　方案只是我們達成目標方向的策略。但凡策略，要根據每個銀行所在的環境、資源、條件等外部因素來隨機應變，這就是網點營銷中經常提到的“一點一策”。

　　企業內訓師表示只有回歸營銷的本質，確定我們出發的方向，再加上靈活多變的方案，才能錦上添花、標本兼治。企業內訓師強調真正可持續的營銷，一定是先予后取的。

　　當我們堅持“予”，不斷為客戶創造價值“澆水施肥”時，我們在客戶心中的吸引力就會不斷得到加強。相反，如果整天想著“取”，巧立名目花樣翻樣地“摘果子”，我們在客戶心中的吸引力就會減弱，抗拒力就會不斷生長。

　　那么，在金融行業而言，企業內訓師表示我們應該給客戶“予”什么呢?是我們提供的產品?不，產品是客戶最終花錢才能得到的契約，這是交換，而不是給予。而且，產品給客戶帶來的價值，不是營銷人員創造的，而是產品經理創造的。予，是客戶不用花錢就能拿到的東西。

　　金融營銷的買方和賣方之間，存在著嚴重的信息不對稱。一是對某些金融知識理解錯誤，例如有些客戶，連對年化收益率的理解都是錯誤，這導致他們為了追逐表面的收益，成為吃力不討好的存款搬運工。二是對理財知識根本沒有認識，很多客戶不是沒有潛在的金融需求，而是沒有能力發現自己的金融需求。

　　銀行營銷人們要知道：客戶首要的需求不是高收益的產品，而是靠譜的金融知識，包括簡單到“如何看懂一款產品”的知識。因此，企業內訓師表示我們的首要任務不是爭分奪秒地推薦產品——取，而是循序漸進地實施金融教育——予。總之，當前的銀行營銷應該是“教客戶買”，而不是“叫客戶買”。只有圍繞這個核心，再去談論具體的營銷方案，談形式上的創新，才能錦上添花。

　　否則，再好的營銷方案，再熱鬧的人氣，最終也可能是招來一群要么聽不懂，要不只會比收益、要禮品的吃瓜群眾。企業內訓師表示再好的營銷效果，也會讓員工感到疲于奔命，越來越討厭營銷。

　　二、外拓營銷要系列化

　　圍繞“送金融知識”這個出發點來做。比如，如果要開發網點周邊的一個高端社區，那么，企業內訓方案可以這么策劃：

　　第一步 預先整理適合小區的各類金融知識，對象覆蓋：小企業主、家庭主婦、老人、小孩、保姆;尤其要注意的是還包括物業管理人員、保安人員、保潔人員等等。

　　第二步 做出一個系列的金融知識進社區的方案。記住，是多次系列營銷活動。只有這樣，去找物管或者業委會談的時候，人家才能看到我們的誠意，而不會本能地以為，既然是搞一次，那他們肯定是來賣東西的。

　　為了避免物管居高臨下說出那句“別的銀行都贊助我們小區“六一兒童節”活動，你們贊助我們什么呀”這類話，我們最好還要準備針對物管人員的金融知識方案，讓他們切切實實感受到，我們要服務的對象，不只是小區內的居民，也包括他們。

　　比如：作為物管人員，辛苦自不必說，收入并不算高，怎么增加非工資收入，非常重要，那么怎么理財呢?怎么用好信用卡呢?怎么貸款買車呢?怎么貸款買房呢?

　　第三步 拿著方案，先去找物業。理由是：根據調研，我們發現周邊社區居民，非常缺乏金融知識，導致老人容易被騙，小孩不知道珍惜錢，大人不懂得理財，小企業主不知道怎么借助銀行的資金發展企業。

　　企業內訓師表示特別是，咱們物管人員，很少得到銀行的幫助，比如，不知道怎么養成理財的習慣，不知道怎么使用信用卡……為此，我們正在尋找一家不錯的物業公司來合作，開展“送金融知識進社區”的活動，真心讓業主和物業，足不出戶就能掌握必要的金融知識。

　　第四步 活動前夕，將金融知識教育，融入到各種有趣的創意中。比如答題有獎，小朋友獎勵小氣球，老人獎勵土雞蛋，業主獎勵防霧霾口罩等等。

　　還可以挑選一些有趣的小知識，印刷在扇子上，紙巾上，氣球上，易拉寶上，宣傳單上等等，以備活動現場用。

　　企業內訓師表示所有要營銷的金融產品，都可以變成有趣的知識問答，從而大幅降低營銷的威脅性。

　　比如，如果我們要向客戶營銷高收益的存款，那就可以問一個“這幾年存款利率變化趨勢”的小知識點，或者問：“同樣1萬塊，不同的理財方式，10年后究竟是多少錢”。然后，在揭開答案的同時，就可以順利往下接話推薦存款服務了。

　　第五步 根據現場收集的客戶聯系方式，后期在遠程維護中實施知識營銷和情感營銷。客戶就會逐漸不請自來，或者直接邀請客戶來參加小型理財沙龍等等。

　　這樣的外拓營銷，不僅會受到物業和業主的尊重，甚至有保安會主動幫我們把金融知識宣傳單放在電梯布告欄里，投進業主的信箱。因為，這些知識對業主不是打擾，而是增值。

　　三、喚醒存量客戶

　　任何時候，企業內訓師表示存量客戶的經營都是營銷基礎。再沒有人氣的網點，只要運營過一年半載，也會有大量的潛在客戶。急于外拓客戶，短期開戶指標可能會好看，但時間一長，就會睡眠，甚至流失。

　　存量客戶的營銷，主要有以下幾種，但也存在不少弊端：

　　發產品短信——信息泛濫，容易被拉黑

　　打營銷電話——客戶體驗差，員工畏懼

　　搞理財沙龍——覆蓋人群少，成本高

　　不如老老實實地澆水施肥，給客戶分享必要的金融知識(知識營銷)，以及溫暖的人文關懷(情感營銷)。

　　值得提醒的是，為了提高營銷效能和效率，要借助互聯網做好批量維護。企業內訓師表示少依賴營銷技能(口才)，多使用營銷工具——知識營銷短信+情感營銷短信。一對一溝通的技能，效用太低，而基于互聯網的營銷工具，可以大幅提升效能。

　　究竟效果如何?

　　1、 知識營銷是可以立竿見影的。因為每一條知識營銷短信，可以同時覆蓋N多客戶，從概率上講，哪怕只有3%的客戶回復，從整體數量上來講，立即就會有很多客戶蘇醒，其中就會有馬上來主動咨詢的，而不是要等到幾個月。

　　2、 退一萬步講，即使短期效果不明顯，也無礙。因為，開展知識營銷批量維護的時候，我們花費的時間是極少的，只要通過CRM系統或者微信朋友圈手機群發短信模板就可以。也就是說，“澆水施肥”這個動作，只需花幾分鐘按一下群發鍵而已，其他時間，你盡管去“摘果子”好了。

　　企業內訓師總結：

　　1、 “營銷方案”再花哨，最終都要回歸正確的“營銷方向”。

　　2、 以“產品推銷”為核心的外拓營銷，即使月月創新，客戶難免不歡而散。而以“知識分享”為精神內核的外拓營銷，再加上適當的形式創新，客戶終將不請自來。

　　企業內訓師表示在新的競爭格局和市場環境下，各大銀行的信用卡營銷活動日漸活躍，呈現出許多新的特點：信用卡營銷活動從空白趨向活躍;信用卡營銷內容從單一趨向多樣;信用卡營銷渠道從狹窄趨向廣泛。面對激烈的市場競爭，銀行之間爭奪優質客戶資源更是愈演愈烈，紛紛組建了專精化的直銷團隊進行專項營銷，而直銷團隊營銷能力的強弱直接關乎其信用卡業務的發展前景。

　　企業內訓師表示針對目前的市場現狀，銀行以往“等客戶上門”的營銷模式將逐漸被取締，在這種狀態下，如何拓展銀行的營銷活動、內容和渠道，如何吸引和綁定越來越多的優質客戶，是各家銀行迫切思考和解決的問題。

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