企業內訓丨效率高!成功率高!信用卡營銷，您試過這個方式了嗎?

　　相關數據顯示，我國信用卡年度增長率超過了100%。如何在競爭激烈的信用卡市場中脫穎而出，成為信用卡營銷人員所迫切關注的問題。企業內訓師表示團辦信用卡就是一種排序級別非常高的信用卡營銷方式。

　　一、什么是團辦信用卡?

　　顧名思義，就是組團辦理信用卡，當然這個團一般都是熟悉的小伙伴們，通常情況下，3個人及以上申請信用卡就可以成為團辦。

　　我們常常說，信用卡營銷人員喜歡做團辦信用卡的業務，主要有以下三點原因：

　　1. 營銷效率高：批量營銷，集中營銷，營銷成本低，效果好;

　　2. 成功率高：團辦信用卡要比個人申請成功率高;

　　3. 卡片額度高：團辦信用卡反映的是小伙伴們的公司的實力，通常在公司團辦的信用卡額度會高于自己申請的信用卡額度。

　　二、團辦信用卡有哪些注意事項

　　企業內訓師表示團辦信用卡并不是百分百就會申請成功的，如果一些條件不滿足，就算團辦了也會被拒絕的。需要注意以下幾點：

　　1、申請人沒辦過該行的信用卡：一旦參與團辦信用卡的人先前已經辦理過該行的信用卡，就不能再算團辦了。因此，在辦卡之前，必須對參與團辦的同事是否已經辦理了該行的信用卡做一個清楚的了解。

　　2、申請人入職后時間建議滿三個月：辦信用卡的前提是要有穩定的收入，通常入職未滿3個月，仍在試用期階段的人員，是不符合團辦信用卡要求的。

　　3、申請人要帶好身份證：不管是自己申請還是團辦信用卡，都少不了身份證，所以,要在業務員上門之前將身份證準備好。

　　三、如何借力“熟人”做好信用卡“團辦”

　　“辦卡先從熟人下手。” 這幾乎成為了所有信用卡營銷人員的耳熟能詳的一句話。但是到底該如何從熟人下手呢?就是簡單的開始發動朋友、親屬辦卡?

　　“什么七大姑，八大姨啊，能辦卡的基本上都給辦了，同學更是不能放過，不管有沒有信用卡，表先填了，資料先拿來再說，回頭弄個小禮品，誰也虧不著。”這種粗放的形式顯然浪費了我們本來良好的熟人資源，竭澤而漁，不可長久。

　　企業內訓師表示我們要學會合理借用熟人的資源，把熟人的資源擴大化，掌握越來越多的熟人資源，這樣，信用卡營銷人員才能有源源不斷的進件來源，越來越多的辦卡渠道。

　　企業內訓師表示任何營銷都要做到掌握對方的需求點，做到專業講解，為客戶量身定制，提供完善的服務。這個道理大家都知道，其實營銷就是一場“攻心戰”，目的是增加客戶的產品辦理體驗，從而加強客戶的購買動機。而熟人往往在這點上具有絕對優勢。

　　舉個簡單的例子，你有一個好朋友，這個好朋友在某家飯店吃飯，覺得這家飯店非常有特色，味道也不錯，服務很到位。她向你推薦了這家飯店，如果有機會的話，想必，你會很愿意去這家飯店試試。反之，如果你只是看見了這家飯店的廣告或者海報傳單，你去這家飯店的幾率就遠遠沒有朋友介紹的高。這就是一種熟人效應，或者說是一種信任層級的對比。

　　在發動熟人資源之前，信用卡營銷人員應該先做好自身的基本功，磨刀不誤砍柴工，只有自己足夠的專業，才能更好的使用熟人資源，而不是將大好的資源浪費。企業內訓師表示作為一名信用卡營銷人員，一定要具備信心、耐心、恒心，掌握系列營銷技巧，樹立“服務營銷”的意識，有計劃，有步驟地走向市場。

　　01、全面了解產品

　　企業內訓師表示首先是對產品的把握，熟悉信用卡的各項功能，站在客戶角度分析，他辦了我們銀行的信用卡能給他帶來什么?以我們行信用卡目前的推廣政策，在沒有給客戶增加任何經濟負擔情況下，我們為他在日常生活提供一個購物、消費的便利，同時又能享受我們銀行高效、優質的服務，再加用我們信用卡附加贈送的一些增值服務，我想只要我們耐心引導，大部分客戶是不會拒絕的，只有充分地理解把握信用卡專業知識，才能讓自己有信心走向市場推廣。

　　02、定位目標客群

　　我們現在主推的信用卡產品有哪些?這些產品是針對什么樣的客戶群體設計的?這些客戶群體具有哪些共同的特點?這些客戶群體通常會在什么場景下出現?是否能聚焦到某一類型的公司或者企業?我們信用卡營銷人員的熟人資源是否有在公司或者企業當中的?在定位目標客群的同時，也就選定了我們信用卡營銷人員目前要發動的熟人資源。

　　03、具體實施策略

　　企業內訓師表示發動熟人資源，我們可以使用下面這個“套路”：

　　我們的熟人可能是一個企業的老板，也可能是一個企業的員工，不論職位高低，他都可以在企業能對我們提供很好的幫助。老板很好，老板本身就是一個大“托”，甚至可以幫助你給大家召集到一起開會，由你為大家介紹信用卡的產品特性，介紹產品的增值服務。

　　但是，即使你的朋友是老板，他也不可能要求員工必須辦理你的信用卡。因此，更為常見的一種情況是，信用卡人員的熟人資源是某個企業的員工，可能在辦公室，可能在營銷部門。這時候你需要和你的熟人配合，讓他給你做好這個小“托”，請他充分了解這個產品的特性后，再幫助你介紹你的產品。企業內訓師表示因為他在企業的信任等級比你高太多，你說十句話不一定有他說一句話好用。

　　企業內訓師表示很多信用卡營銷新人都會發生這種失誤，找到熟人了，就是讓熟人幫你帶到辦公司，然后營銷新人自己開始營銷，最后發現收獲很少，還可能會怪自己的熟人在企業內的“人緣不好，沒有面子”，這就是因為沒有和熟人打好配合。

　　熟人可以成為你的“模特”，幫助你展示你的信用卡產品，而且哪怕是他已經早就幫助你辦理了信用卡，他也要在“營銷現場”再當面填寫一張信用卡申請表，并且遞交相關的其他資料。企業內訓師表示信用卡營銷人員也需要在“營銷現場”給熟人相應的“精致小禮品”。這才有可能調動好營銷現場氣氛，從而引發從眾效應，實現批量辦理信用卡的目標。

　　“自古真情留不住，唯有套路的人心”。坦率的講，不管是團辦信用卡，還是場景營銷信用卡，任何營銷的過程，都離不開我們營銷前期的大量精細化的準備，哪怕都是借力熟人營銷信用卡，準備充分和沒有準備的效果一定是截然不同的。

　　企業內訓師表示準備的越充分，我們在營銷現在的效果才能越來越好，營銷高手可能會是一個很好的“導演”，他可以調動他能調動的所有資源，配合他演好他的“劇本”，最終收獲他期望的“結局”。

　　在新的競爭格局和市場環境下，各大銀行的信用卡營銷活動日漸活躍，呈現出許多新的特點：信用卡營銷活動從空白趨向活躍;信用卡營銷內容從單一趨向多樣;信用卡營銷渠道從狹窄趨向廣泛。企業內訓師表示面對激烈的市場競爭，銀行之間爭奪優質客戶資源更是愈演愈烈，紛紛組建了專精化的直銷團隊進行專項營銷，而直銷團隊營銷能力的強弱直接關乎其信用卡業務的發展前景。

　　企業內訓師表示針對目前的市場現狀，銀行以往“等客戶上門”的營銷模式將逐漸被取締，在這種狀態下，如何拓展銀行的營銷活動、內容和渠道，如何吸引和綁定越來越多的優質客戶，是各家銀行迫切思考和解決的問題。

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