企業內訓方案策略 | 銀行獲客幾多愁?試試這6大妙招

　　企業內訓方案策略 | 銀行獲客幾多愁?銀行隨著業務類型豐富、金融脫媒加速，市場競爭加速，已經結束了“坐等上門”的業務時代。

　　無論是國有五大行還是地方城商行農商行，都慢慢發現“等靠要”的工作模式已經無法完成業績指標了。只能“邁開腿，張開嘴”“走出去，引進來”做營銷，于是外拓營銷一夜之間成了銀行的救命稻草。企業內訓師建議大家試試這6大妙招，或許對大家有所幫助~

　　企業內訓師表示在外拓營銷當中經常會提及一個概念，叫做“深耕四區”的概念。其中“四區”指的是商區、社區、園區以及農區。商區在外拓營銷中是非常重要的一個資源。

　　另一個方面，對于那些存量客戶較大的網點來說，深度挖掘存量資源，提升客戶層級，能快速有效地提升網點產能。企業內訓師表示存量客戶就像網點效能提升中的一個金庫，而商戶是這個金庫中一批非常優質的客群。

　　企業內訓師表示商戶也是網點效能提升的經營重點之一，商戶流動資金的沉淀，對于網點的存款規模有很大的貢獻度。

　　例如很多銀行通過收單業務讓商戶的流動資金得到很大的沉淀，對于其在市場的存款占比有很大幫助。

　　企業內訓師表示商戶本身的需求也是多種多樣的，銀行各個業務部門都希望通過與商戶對接來使自己的業績得到提升，所以商戶這一群體是銀行聯動營銷的重點。關鍵是：如何與商戶展開合作打破銀行獲客僵局呢?

　　1、專業市場的集群獲客

　　深耕四區中的商區是拓展的重點，而專業市場是銀行進行批量獲客的重要陣地之一。專業市場商戶集群獲客主要分為四個步驟：洽談合作、展開宣傳、服務到位、做好經營。

　　2、部門交叉獲客

　　聯動營銷是銀行轉型中的一個重要內容，部門交叉獲客是商戶獲客一個重要途徑。

　　為了降低銀行維護客戶的成本，盡可能地讓銀行客戶交叉起來。部門交叉獲客首先要樹立共贏思維，其次要對客戶名單進行梳理與共享。企業內訓師表示銀行營銷人員也應該形成營銷互補，有必要的時候可以互相陪訪。最后一點就是銀行管理人員應該履行督導核查的職能，最終形成對獲客有較大益處聯動營銷模式。

　　3、通過搭建商友俱樂部獲客

　　搭建商友俱樂部主要分為六個步驟：

　　建主體：搭建俱樂部平臺

　　引會員：周邊優質商戶宣傳推廣

　　做活動：怎對俱樂部會員組織豐富的各類活動(文體活動、聯誼活動、主題沙龍)

　　售產品：在活動中針對主要產品進行宣傳、營銷

　　導流量：通過俱樂部平臺進行轉介獲客，逐步擴大平臺規模

　　4、與商戶合作實現線上批量獲客

　　企業內訓師表示線上獲客實際上就是利用互聯網營銷思維，品牌的塑造已經再向新媒體傳播方式進行轉變。銀行零售產品呈現向線上加速擴張的趨勢，大數據分析技術的成熟使得精準營銷成為可能。線上獲客應遵循六部曲：有入口、重設計、要造勢、編內容、強互動、善總結。

　　5、聯盟平臺獲客

　　企業內訓師表示聯盟平臺獲客的兩大類型為：異業聯盟獲客與商戶聯盟獲客。

　　異業聯盟獲客的步驟為：周邊資源梳理、重點客群建立、匹配商戶資源、與商戶建立關系。

　　商戶聯盟獲客，第一個就是需要銀行能夠建立一個商戶聯盟的平臺，能讓更多的商戶在這一平臺中實行共贏，商戶之間可以進行優質的資源共享。

　　企業內訓師表示搭建異業聯盟及商戶聯盟平臺，都說明了利用平臺獲客是資源管理價值的最大化

　　6、沙龍講座獲客

　　沙龍講座獲客的五個關鍵動作：首先要針對商戶需求，選取商戶感興趣的沙龍主題。其次在沙龍活動舉辦之前的宣傳推廣實施到位。企業內訓師表示實施過程中以老帶新轉介環節的設計要巧妙，沙龍結束后對客戶建檔方便日后追蹤營銷。沙龍活動的組織應當是長久而持續的，可以設置特點的時間點，方便客戶長期能參與其中。

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