【企業內訓技能】大客戶營銷的策略和要點!

　　企業內訓技能：關注潛在大客戶的六個策略;培養潛在大客戶的十個要點。做到以上這些，你還怕沒有客戶?!客戶，可以說俯仰皆是，可誰才能真正成為你潛在的大客戶叫苦?這需要你時時關注，因為他們不是魚，你也不是姜太公。

　　一、企業內訓師建議關注潛在大客戶的六個策略：

　　大客戶營銷策略策略一：利用已有大客戶，尋找捷徑。大客戶由何而來--你以前的潛在大客戶，他們只比那些現在仍然是潛在大客戶的客戶先進入你的大客戶行列，所以，他們可能比你更清楚哪些客戶是你的潛在大客戶，抓住這根信息鏈，好好利用。

　　大客戶營銷策略策略二：一天從你手上經過的客戶有多少個?作為一個大客戶營銷人員，沒有誰比你更清楚你自己到底擁有多少客戶、每天從你手上經過的客戶又有多少個，你掌握了他們所有的銷售購買資料，把他們都編入你的關注名單，并且施以行動。

　　大客戶營銷策略策略三：一塊石頭，蕩起萬波。當一個潛在大客戶成功地成為你的大客戶之后，意味著你又多了一條好走的路，通過他，你可以又增添多少新客戶，而這些，又成為你潛在大客戶的不二人選。

　　大客戶營銷策略策略四：另辟蹊徑尋找潛在客戶。關注潛在大客戶，已經不再是一條新路，我們需要的是如何在這條舊路上走出新痕跡，想別人想不到的，做別人做不到的，做別人不愿意做的。

　　大客戶營銷策略策略五：時時關注，及時更新資料，比客戶還清楚他們。比客戶還了解他們，這正是關心到了客戶心頭，作為一個大客戶營銷人員，我們必須了解客戶采購的整個流程、采購習慣、采購方法、采購要求、服務要求，甚至還需要了解他們的采購周期，在他們自己都還沒有反應過來的時候，提醒他們，讓你的關心恰到好處，不缺不溢;并且讓自己所掌握的客戶資料最大限度地發揮作用，時時更新，用最新的資料說話，助你完成銷售，并因此多一個大客戶。

　　大客戶營銷策略策略六：不要獨自作戰，多看看身邊的變化。做銷售比的就是個快，當然在快的同時也需要穩，但快始終占據著首要地位，瞬息萬變的市場，誰也說不清楚下一秒會發生的變化，而很多銷售之所以失敗，也就敗在反應太慢上，只顧自己做自己的，而當抬頭時才發現，原來自己已經偏離圓心太遠了，如何快速根據市場的變化作出反應，又如何在第一時間抓到最有價值的一單尤其重要。

　　培養潛大客戶，是要將潛在大客戶變為你的大客戶，培養，至關重要，成--多一個朋友，多一條路，敗--少一個大客戶，甚至少更多客戶。

　　二、企業內訓師建議培養潛在大客戶的十個要點：

　　大客戶營銷要點一：真正了解培養潛在大客戶這項工作。培養潛在大客戶和其它工作有很大區別，辛苦，但這條路又不得不走，大客戶營銷人員千萬不能因為辛苦就直接跳過，如果你跳過他，那大客戶也會直接跳過你，走入別人的懷抱。

　　大客戶營銷要點二：不要太擔心，你期待的事情總會好轉。頻繁失敗，吃閉門羹，但必須知道我們自己在做什么，走好有價值的每一步，暫時失敗總會過去。

　　大客戶營銷要點三：用技巧培養潛在大客戶。所謂技巧，便是你省力的好武器，潛在大客戶需要什么?應該用什么樣的技巧，應該如何用，都需要不斷把握。

　　大客戶營銷要點四：明白什么該說什么該做。潛在大客戶一個最大的特點就是心理較敏感，你的所說所做都會讓他在心理上形成防線，一旦說錯、做錯，一個機遇也就被你扼殺掉了，潛在大客戶也應該與你說再見了。

　　大客戶營銷要點五：你沒有按你所想的去做。作為一名大客戶營銷人員，你的銷售功課做得夠好嗎?面對客戶，你想說的說了嗎?你不該說的漏了嗎?你的銷售SOP夠完美嗎?

　　大客戶營銷要點六：在成功培養了一個潛在大客戶之后，你忘了要求他為你提供連環客戶。這是個嚴重的錯誤，后果是你又要花費太多的時間與精力去尋找下一個客戶，但是，你為何忘了這個不是麻煩，而是一勞永逸的好方法呢?

　　大客戶營銷要點七：千萬不要忘了你的真誠：真誠不是短暫的，而是永恒的。

　　大客戶營銷要點八：你不夠注意細節。都說“細節決定成敗”，細節在哪里，就在你遺漏掉的手邊資料里。

　　大客戶營銷要點九：忽略了自己。你是否有過心有余而力不足的時候?你“知彼”但你夠“知己”嗎?

　　大客戶營銷要點十：你忘了，你還要與客戶聯系。你是否能感覺，被別人惦記和收到別人的問候是件幸福的事，你又是否記得，你丟掉了多少這樣能讓你的客戶幸福的機會?

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