企業內訓方案丨當客戶說他行收益高，要轉走300萬時……

　　某理財經理問，“7月下旬，在業績指標沖刺的關鍵時候，一位關系一般的大姐來到網點，打招呼說過兩天要轉走300萬。問起原因，原來是鄰居在他行買了一款高收益的產品，還收到一套不錯的禮品……我該怎么辦呢?”

　　一、企業內訓方案之存款挽留傳統套路

　　300萬，不是個小數目，這筆款要是放在平時，也倒沒事，可是在這年終考核的關鍵時期，300萬那可不是鬧著玩的。還別說，這類情景估計很多理財經理都很熟悉哈。一般而言，企業內訓師推薦這幾個方法來挽留客戶：

　　1、產品牌告訴客戶：“我們這里也有高收益產品，年化收益率達到XX%，還要更高的話，可以考慮股票型基金，有一款預期收益率可以達到XX%以上。”要是暫時沒有，就想辦法先拖住客戶，然后問財富中心最近是否會有高收益產品上市。

　　2、恐嚇牌提醒客戶：“高收益也是有高風險的，鄰居買的收益高，但是未必就懂產品風險。”客戶不信的話，就拿出曾經某產品嚴重虧損的新聞嚇客戶。

　　3、感情牌有時目測客戶是個能聽軟話的主兒，那就直接求情：“您幫幫忙，咱也有任務，看在交往這么久的份上，手下留錢。”

　　4、收買牌比如高息買存款啊，或者也給客戶爭取一份貴重禮品等等。

　　二、企業內訓方案之不知不覺暗中藏險

　　企業內訓師表示以前這些招都還有效果，現在客戶都見過世面、吃過虧，更敏感了，對理財經理的信任度已經大打折扣，這些方法已經OUT了。更大的問題是，它們暗中藏險、后患無窮……

　　1、靠產品牌，留下的客戶很難長久，產品一到期，如果沒有更高收益的產品接續，客戶可能還是會走。

　　2、玩恐嚇牌，客戶可能會認為你是在說同行壞話，而且一旦真被你嚇著了，那絕對是搬起石頭砸自己腳，客戶以后也不敢在你這買高收益產品了。

　　3、打感情牌，姿態過低，丟掉氣場，客戶容易居高臨下。世上很少有平白無故的愛，曾經就有男客戶因為一擲千萬，后來就向女理財經理提出非分要求。4出收買牌，違規不說，客戶能被你收買，同樣也可以被別人收買。就算這一次客戶礙于情面留下來，其實心里也未必舒服，收益減少不說，這本來就是自己的錢，想用都不能用，以后還會把更多的錢轉來這里嗎?

　　剛才談到的這些后果，企業內訓師表示主要還只是從商業層面來看。而當理財經理這么去做的時候，為了得到一筆業績，心理層面的安全、尊嚴、自我實現的需求卻被犧牲了，這才是得不償失。

　　三、企業內訓方案之資深經理獨家秘笈

　　企業內訓師給大家分享一位資深理財經理的獨門秘籍，悟性高的不妨拿來試試~

　　整體思路第一步，我會確認客戶是屬于計劃型理財，還是沖動型理財。搞清楚客戶究竟會不會挑選產品;第二步，看情況普及一些簡單的理財觀念和知識，提升客戶的自主理財能力。有了這兩步，客戶就會逐漸認識到理財過程中理財經理這個人的價值，而不會片面關注產品收益。情景再現

　　當時，我是這么跟客戶說的：“首先感謝您對我的信任——在找到了更好的產品時，沒有直接把錢轉走，還提前主動告訴我。這次理財的金額不算小，所以怎么用好這筆資金還是要慎重些。

　　我想問您2個問題哈：①這次理財的目的是什么，是想炒短線賺一把，還是長期理財計劃里本來就缺少這么一類產品?②除了鄰居的推薦，您自己有沒有一些方法去判斷產品風險?”

　　很快我發現客戶屬于沖動型理財，連最基本的理財規劃都沒有，也不知道如何識別產品風險，主要是聽鄰居介紹或者理財經理推薦。這類客戶非常具有代表性，八成人都是。

　　所以接下來我跟客戶這么說：“您能主動理財，同時還會在幾家銀行間做比較，這是難能可貴的。但不瞞您說，我也有些擔心啊。我留意到您并沒有完整的理財規劃，理財工具選擇也比較單一，這樣的話，您一年下來實際收益可能并不高，搞不好自己成存款搬運工了。另外您對產品風險的知識了解不多，這就容易被人誤導或者自己沖動，從而導致不必要的風險。”

　　客戶聽了表示認同，于是我給了客戶兩點建議：

　　①分享了家庭理財規劃需要注意的地方和理財配置的幾大原則;

　　②怎么去識別理財產品風險，比如，教客戶問3個問題：

　　⑴這款產品是投資于什么方向的?

　　⑵這款產品的投資策略與風險保障措施是什么?

　　⑶如果有風險的話，主要的風險點在哪里?

　　聊了2-3分鐘，客戶要走了，我看到她很開心的樣子，還特別用筆記下了我說的3個問題。過了兩天，發現客戶并沒有把錢轉走，客戶說不買了，那個理財經理被她問得直冒汗，回答吞吞吐吐，她覺得不踏實就沒買。更讓我驚喜的是，一周以后，客戶又從別的銀行轉來了200萬，還夸我很靠譜，盡管和我還不是很熟，但希望以后多跟我學習。

　　四、企業內訓方案之現身說法深度剖析

　　企業內訓師表示案例中的結果是可喜的，甚至有點出人意料。理財經理在沒談產品的情況下，居然也把客戶給留住了，還額外新增了存款。盡管這個結果存在一定偶然性，但還是值得我們深思。

　　我們不禁要問：

　　①這位理財經理沒賣產品，那她究竟在賣什么?

　　②和傳統營銷賣產品的方式相比，采用這種營銷方式的理財經理的工作狀態會有何不同呢?讓我們接著聽她的解釋——

　　其實，客戶是留不住的，只有客戶主動想留才有意義。那么怎么讓客戶自己愿意留呢?在很多方法都不管用的情況下，企業內訓師曾經冥思苦想一個問題——客戶內心真正的需求是什么?

　　企業內訓師觀察到，大多數客戶在各家銀行之間轉來轉去，其實是湊熱鬧。因為他們缺少基本理財常識——比如怎么做簡單理財規劃、怎么多元配置、怎么識別產品風險。這種客戶聽理財經理說的時候，基本不會思考，一來看理財經理長相是不是善良，二來比產品收益，按照馬斯洛的觀點，這屬于低認知模式，就是完全憑感覺。

　　所以，企業內訓師表示存款留不住，表面上看是客戶過于追逐收益，深層原因是客戶不懂什么是理財。而要解決這個問題，必須要讓客戶自己多思考，慢慢轉變為高認知模式。這就需要理財經理重新定位，你的專業不在于你能不能專業地講解，而在于客戶能否專業地理解。否則，如果客戶不識貨，理財經理任何專業講解都白搭，就算客戶頻頻點頭，那很可能并不代表他明白了，而是想證明自己不傻。

　　發現這點后，企業內訓師就開始做知識分享，美其名曰“賣知識”。隨時隨地見縫插針地幫助客戶提高理財能力。后來企業內訓師發現，隨著客戶越來越識貨，不再只看產品的收益了;另一方面客戶因為得到幫助而格外信任，即使有時因為收益懸殊去了別的銀行，回頭率還是蠻高的。

　　更重要的是，當我開始向客戶賣知識的時候，我忽然發現CFP有了用武之地，自信心增強不說，客戶也因為我不只是看重他的錢而很高興，覺得這才是真心幫他。就這樣，知識慢慢成為了我的秘密武器，也不再像以前那樣過于糾結于我們的產品是不是不如別的行。

　　看得出來，這位理財經理在改變客戶的認知模式后，收獲不少。企業內訓師表示第一，能夠長短兼顧，短期成功率高，客情關系也有保障;第二，客戶經理自己很滿足，客戶也愉快，始終照顧到了其他心理的需求，發現原來營銷真有樂趣。

　　企業內訓師表示在營銷過程中，理財經理完全可以依靠自身的力量去彌補產品的不足，從而獲得兩全其美的結局，這應該是很多理財經理夢寐以求的。

　　金程推薦閱讀： 銀行培訓成功案例

　　猜您感興趣：  銀行培訓  銀行內訓  金融機構培訓

　　聲明▎來源銀行培訓，更多內容請關注微信號金程金融。原創文章，歡迎分享，若需引用或轉載請保留此處信息。

　　>>>返回首頁