企業內訓方案丨做好海量長尾客戶的維護，你還愁啥銀行存款!

　　企業內訓方案具體怎么做呢?今天，企業內訓師分享兩個“營銷方法”。

　　① 批量營銷：見不著客戶的時候，做好常態化一對多遠程理財服務;

　　② 個性營銷：和客戶見面時，做好高效的一對一專屬理財服務。

　　批量營銷是一個循序漸進的計劃，可以一秒鐘覆蓋所有長尾客戶，是存款營銷的優先選擇。

　　個性營銷是一次短兵相接的對話，適合深度交流，要多花一些時間，只能作為一種補充。不過，即使是個性營銷，也是有大幅提高效率的方法的。

　　方法一：如何做好批量營銷?

　　企業內訓師表示所謂批量營銷，就是一秒鐘覆蓋成千上萬的客戶。那具體怎么操作，效果能好么?

　　咱們來看一個案例：

　　某行員工有500名長尾客戶，她知道這其中一定有不少客戶有幼兒保險的需求。如果按照傳統套路，她要么群發一條保險產品信息，要么就只能象征性的找幾個客戶打打電話，碰碰運氣。

　　可是，這次她不想這么做，而是嘗試給客戶群發了系列保險知識短信，每周一條左右。

　　【第1條】這兩年“二胎”政策放開，客戶里媽媽明顯多了。一見面，很多美媽就嗨聊育兒經，還給我分享各種放心好物：繪本、早教、童裝，搞得我都常常忘了自己是理財師了。還好，前幾天，終于有寶媽問我專業問題了：幼兒保險怎么買?原來，看著市場上各種保險，她很頭大，不知道哪些性價比高，還擔心有坑。正好，我小有研究，也給自家小寶買過。近期，我會就寶爸寶媽們的問題答疑解惑，您且看且收藏吧。我是XXX，幼兒保險知識搬運工。微信/電話xxxx。

　　【第2條】上回聊到我要分享幼兒保險知識，今天先來份清單，您掃一眼，就能少走彎路。①買商業保險前，可先考慮公益組織的保險。②不必買終身保險。合同到期太遙遠，有貨幣貶值風險。父母只要管到寶寶25歲，長大后TA自己買。③意外險不能忘，必選。100元就能買好幾萬的保額。④小心返還險。“羊毛出在羊身上”，你懂的。⑤認清分紅險。“分紅”好聽，不容易看懂。就算有分紅，也和銀行利率差不多。我是保險知識搬運工XXX，微信/電話xxxx

　　【第3條】今天接著聊“幼兒保險”。俗話說，綱舉目張。細談之前，您先記幾條“原則”，避免犯大錯：①先保父母，再保孩子，這才是真愛。家長是家庭經濟支柱，如果經濟來源穩定，孩子的事兒就不是事。②保費支出占收入總額的10%-20%。低收入家庭可選低保費、高保障險種。③20萬封頂。為防道德風險，保監會規定以死亡為賠償條件的保險，不滿10周歲保額不能超過20萬，多買無效。④重要條款要看清。尤其要注意“除外責任”，這些字兒往往很小，但事兒可不小。我是XXX，微信/電話xxxx

　　【第4條】上回聊到新手爸媽的痛：怎么給寶寶買保險?別急!古人云：謀定而后動。我的建議是：先規劃，再行動。①規劃趁早。越早規劃，費率越低。②意外風險保障優先。在3-18歲的理賠案中，意外傷害和意外醫療比例超70%。孩子好動是天性，容易受意外傷害。③疾病、醫療類殿后。孩子免疫力低，易生病，你懂的。④教育金規劃。如果有余力，那就果斷留好孩子未來讀書的錢，順便做好強制儲蓄和風險保障。我是XXX，保險知識的搬運工。微信/電話xxxx。

　　【第5條】上星期分享了“保險規劃小知識”后，昨晚有寶爸問了我一個很專業的問題：意外傷害險和意外醫療險，是一回事兒嗎?黃小蝶估計很多家長也都暈乎吧。其實，意外傷害險和意外醫療險，根本就是兩碼事。意外傷害保的是身故、傷殘、燒燙傷，其中，傷殘和燒燙傷，是按等級來確定賠付。意外傷害醫療是按醫療費用來確定賠付。如果沒有買意外傷害醫療險，那么，意外受傷產生的醫藥費是不能報銷的。家長們切記不要混淆了哦。我是XXX，歡迎你來問。微信/電話xxxx。

　　企業內訓師表示一個月下來，5條保險知識分享完了，效果如何呢?不妨假設你是客戶，問自己3個問題吧：

　　1、作為一位被忽略了很多年，或者被推銷了很多年的長尾客戶，當你看到這個系列保險知識后，你會覺得像一枚專業金融顧問嗎?

　　2、當你有保險需求的時候，你會想到去咨詢她么?

　　3、當你有閑錢，又沒想好該放哪里的時候，你會更愿意選擇暫時放在她所在的銀行賬戶上么?

　　如果你的回答是肯定的，那就意味著這次的批量營銷是成功的。大家都知道，存款營銷中有這么一個公式：凈增長=增長-流失。這意味著，要想做好存款，必須兩手抓，一手抓增長，一手防流失。

　　但是，企業內訓師表示如果用傳統營銷方法，是很難同時做到的，因為長尾客戶太多太小，你根本不知道哪個長尾客戶有閑余資金，更不知道哪個客戶會資金流失。也就是說，我們連向客戶定向增存和挽留的機會都沒有。當然咯，即使知道，也顧不過來。

　　可是，通過金融知識的批量營銷，這兩個指標可以一舉兩得。

　　企業內訓方案延伸思考：

　　最后，我們來思考一個關鍵問題，這種批量營銷方式，需要投入多少時間呢?這很難有確定的答案，但可以肯定的是，時間成本將遠低于傳統的營銷方式。時間到底少在哪里呢?咱們來一起看看吧，經過批量的知識營銷之后，從整個銷售流程看，哪個環節的時間減少了呢?

　　1、識別客戶的時間減少了——因為大部分剛需客戶會自動出現，不用識別(這個在以前是最費時間的);

　　2、建立信任的時間減少了——因為客戶把你當顧問，而不是推銷員了(這個在以前也是很費時間的);

　　3、探尋需求的時間減少了——因為客戶已經對自己的需求有大概的了解了;

　　4、呈現產品的時間減少了——因為客戶已經做好聆聽產品介紹的準備了;

　　5、化解異議的時間減少了——因為客戶信任理財經理并有能力看懂產品了;

　　6、促成交易的時間減少了——因為客戶已經有能力自己做決定了;

　　看得出來，銷售流程中每個環節的時間都減少了，整體來講，時間成本就大幅下降了。

　　實戰中，幾個月下來，不少客戶要么突然來網點簽單，要么人雖沒來網點，但存款悄悄上漲了，要么存款流失也明顯減少了。這么多好事同時發生，居然都看不到傳統營銷那些環節。

　　也就是說，通過遠程的批量營銷，傳統的銷售流程縮短了，或者說80%的功課已經做完了，很多溝通環節都省了，甚至連客戶見面都不用了。這就像現代戰爭，當地面部隊入場的時候，遠程打擊早已結束，戰局已定了。為啥客戶這么乖呢?原因很簡單，在客戶心里，銀行員工的形象，已經不像是推銷員，而更像是金融顧問。這就相當于，你以前是藥販子，現在是醫生。醫生賣藥，當然高效。

　　這么說來，你真正要花時間的地方在哪里呢?就是打造這些短信，每一段有料有趣的文字，就相當于一次和客戶的高品質對話。

　　企業內訓方案方法二：如何做好個性營銷

　　批量營銷方法論告訴我們：少花時間，也能做好長尾客戶存款營銷。甚至于，通過批量營銷，有些客戶，即使沒來網點，錢也轉過來了，這真是省事啊。不過，總還是會有些客戶，喜歡來到網點交流，人家要的就是這種親切的交流方式。

　　問題來了，平時服務好那些大客戶，理財經理就忙得不行。現在，錢不怎么多的長尾客戶上門，服務壓力就更大了。尤其是，財富管理話題，還不是一兩句話能聊清楚的。那怎么讓面談變得高效呢?

　　企業內訓師表示先思考一個問題吧：如果你是一個農場主，現在到了蘋果收獲的季節。為了快速摘蘋果，如果只能選擇一種方案，你會選擇哪個?方法1：培訓員工采摘技巧;方法2：造一把10倍速的采摘剪刀。

　　如果沒有意外，我估計你會選擇方法2，因為這個方法成本最低，效率最高。這告訴我們什么道理呢?很簡單，性價比最高的方法，不是技能，而是工具。

　　那么，和長尾客戶面談中，怎么提高溝通效率呢?我們可以運用各種溝通工具，比如：收集信息、理財規劃、產品挑選、售后服務、客戶異議等工具……舉個栗子，給客戶做基金診斷，這在專業技能上是一件特別麻煩的事，但如果你會用相關軟件，這事兒就太簡單了，簡潔漂亮，還可以把報告秒轉給客戶。不過，遺憾的是，有些人還沉迷在技能中不能自拔，累得人仰馬翻，效率卻低水平徘徊。

　　企業內訓師結語：

　　好了，企業內訓師簡單總結一下，今天我們聊的主要內容是——怎么使用高效率的方法來做長尾客戶營銷，學習了批量營銷法和個性營銷法。

　　企業內訓師表示不知道大家有沒有注意到，其實，這兩種方法殊途同歸，都是使用工具來做營銷。批量營銷中，我們用的是一對多營銷工具;個性營銷中，我們用的是一對一營銷工具。長尾客戶多如牛毛，我們不能指望用傳統方法去維護和溝通。

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