企業內訓方案丨日均存款是“大眾指標”!銀行存款持續增長的不二法門只有“全員發動”

　　企業內訓方案丨以完成時點任務為目標的“沖時點”套路已經清晰熟練，“三板斧”(大客戶幫忙;理財到期沉淀;對公轉對私)也是日臻爐火純青。但是隨著銀行考核的科學化和精細化，“時點存款”已經成為銀行的“面子”，而“里子”(實質)卻是“日均”。

　　一、如何理解“日均存款”的準確含義?



    企業內訓師表示銀行日均存款是指統計期內同一賬戶每日存款余額之和除以統計期內天數所得的金額，即統計期內每天存款余額的平均數。這是“日均存款”的算術解讀，但還不能反映本質。每天的“時點”形成的就是“日均”。

　　企業內訓師表示從日均存款的來源進度解讀，是更有現實意義的：日均存款就是客戶以儲蓄和增值為目的，在相對穩定和較長一段時間沉淀在銀行賬戶上的活期或定期存款(包括創新形式產品)。

　　二、如何細分“日均存款”的目標客群?



    如果說“沖時點”的主力客戶是中高端客戶的話，那么“時點存款”主要是有中低端的長尾客戶貢獻的，這些客戶的特點是：人數多、金額小、穩定性強。

　　企業內訓師表示目標客群的差異化決定了銀行崗位貢獻度的差異性：網點負責人和客戶經理占有的高端客戶資源多，他們更容易對管理資產(AUM)、時點存款和復雜產品銷售承擔責任;而日均存款的長尾客戶要么就是系統里的“欠維護客戶”，要么就是不請自來的廳堂流量客戶居多。

　　顯然，以大堂經理和柜員(也應包括營運主管)為主的廳堂工作人員則更容易接觸到后者，也應該成為日均存款的“主力部隊”。企業內訓師表示而系統內的“散養客戶”則要通過互聯網的批量化營銷和服務手段，增加他們的黏性和交易頻率，而這并不是網點層面能夠系統解決的問題，倒是“廳堂營銷”的抓手更為現實。

　　三、如何挖掘“日均存款”的資金來源?



    在找到目標客群和營銷“日均存款”的主力部隊之后，還要解決“錢在哪里”的問題。

　　企業內訓師表示在“經濟新常態”的背景下，經濟增長方式發生變化，正在從資金推動型的增長向結構優化型增長轉變，所以進入銀行系統的“增量資金”趨緊，增速低于銀行存款指標增長的速度，因此需要向“存量市場”要新增，這就是競爭。

　　四、如何找到“日均存款”的增長途徑?


我們平時所說的“存款新增”其實表述并不完整，嚴格說應該叫做“存款凈新增”。這個“凈”字就體現了存款增長是由兩個部分構成的，即：存款新增 = 存款流入 – 存款流出

　　我們在日常工作中比較容易關注到令人興奮的，通過主觀努力而獲得的“流入”，而常常忽略那些看不見、摸不著、管不了的“流出”。企業內訓師表示存款就是一個蓄水池，有很多“進水管”但有更多的“出水管”。“進水管”在水面之上，容易被觀察和控制，而大量的“出水管”則藏在不易被發現的地方，需要多加關注。

　　五、如何驅動“日均存款”的持續提升？



    理論上的“跳出存款抓存款”在殘酷的現實中幾乎不存在，“日均存款”就是要靠艱苦而持續的日積月累、聚沙成塔，就是“撿芝麻”，沒有“捷徑”。

　　如果說“沖時點”是跳遠，靠的是技巧和爆發力的話，“做日均”就像跑馬拉松，靠的是毅力和耐力，還有團隊的協作與凝聚力。企業內訓師表示對于網點管理者的最大挑戰在于：激發網點各崗位人員的內生動力。

　　“日均存款”的主要增長點在終端網點，是基層網點負責人的重要職責。存款穩定而可持續增長的不二法門只有“全員發動”——讓網點的每個成員無一例外地對增存和防流失承擔責任。企業內訓師表示而原因恰恰在于“存款”這個產品的形態太簡單了，目標客戶太多了，但是反過來也給網點管理者提出了最高的挑戰。

　　如果說大額定投和期交保險這類產品是“精英指標”的話，日均存款就是個典型的“大眾指標”。企業內訓師表示日均存款的指標完成情況直接反映網點負責人的管理水平，或者說對員工的發動能力。

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