企業內訓方案丨跳出活期吸活期!銀行活期存款的八大來源——金程內訓

　　企業內訓方案丨定期存款的特質是“定”：鎖定資金，鎖定收益，形態比較穩定，所以我們說定期是一個有始有終的“產品”。活期存款的特質是“活”：靈活存期，靈活進出，形態比較波動，所以我們說活期是一個時增時減的“賬戶”。

　　企業內訓師表示存定期，是一種主動的決策。 存活期，是一種被動的結果。時點存款無活期不強，日均增活期艱苦。 日均存款無定期不穩，時點增定期困難。

　　定期要在“定期”本身下功夫，所以叫“圍繞定期增定期”。企業內訓師表示活期要在“活期”之外下功夫，所以叫“跳出活期吸活期”。既然說要“跳出活期吸活期”，那么跳到哪里?怎么跳?怎么吸呢?我們討論一下活期資金的八個主要來源：

　　1、企業內訓方案之活期賬戶升級

　　企業內訓師表示“靠檔計息”的創新產品解決了普通定期在選擇存期上的困難，也解決了活期存款收益低的問題。任何一個靠檔計息的定期存款產品，同時也是活期存款的升級版，或者說是行外普通活期的競爭手段。活期賬戶升級用于各崗位針對全量客戶的日常吸金。

　　2、企業內訓方案之交易賬戶綁定

　　客戶的日常交易結算、支付收款的賬戶一旦跟某張借記卡綁定，交易發生的越是頻繁，資金吞吐量越大，沉淀的活期資金一定越多。交易賬戶綁定用于培養客戶的用卡習慣以及力爭成為他們的“主辦行”。培養客戶對電子渠道的使用習慣至關重要。

　　3、企業內訓方案之商戶結算資金

　　個人客戶的主辦行，個體商戶的收款行，都是活期資金的歸集行。發展商戶客戶是一個沉淀活期儲蓄資金的重要來源，但也有一定局限性。企業內訓師表示這個方法適用于有“先行優勢”的銀行，也就是說已經開發(甚至是壟斷)了一個行業的上下游優質而穩定的商戶資源，“跟隨策略”的后果往往是開發了很多“有數量，沒質量”的商戶，資金沉淀不多，但是付出的營銷成本巨大，需要更加務實一些。

　　另外，企業內訓師表示隨著我國稅收制度的嚴謹和完善，這部分資金大體上會呈現萎縮態勢，開發這類客群之前要算好“投入產出比”這本帳，不宜盲目追求“大干快上”的效果，或者機械模仿“先進行”。

　　4、企業內訓方案之批量代發資金

　　企業內訓師表示隨著居民安全意識和理財意識的加強，在“代發資金是源頭”這句話還需要加一句“僅僅是源頭而已”，因為源頭不等于沉淀。誰是代發資金的“下游承接行”才是關鍵，“代發業務”拼的不是由誰代發，而是誰的專業服務能贏得客戶的青睞和他們的資金。

　　企業內訓師表示沒有代發戶不是活期存款不好的原因，“代發行”如果沒有針對“代發戶”的系統性維護，代發行只是一個資金流向行外的通道而已。換句話說，批量代發資金是活期存款的重要來源，但是批量維護才會有留存，“不勞而獲”的活期資金已經很難得了。

　　5、企業內訓方案之代扣代繳資金

　　企業內訓師表示前互聯網時代的“雞肋”業務，現在已經搖身變為“香餑餑”。代扣水電煤氣網費，代扣會員月費，代扣黨費...... 這些簽約的自動代扣代繳賬戶，或者客戶主動關聯的賬戶，必是活期“小而穩”的資金來源。

　　6、企業內訓方案之全方位評估客戶價值

　　“理財到期沉淀時點活期”已經不是監管層引導的方向。企業內訓師表示但理財產品只是非常狹義的“產品”：一個客戶在一家銀行持有的產品/服務品種越多，到期起息、轉賬支付形成的“跑冒滴漏”才會越多，這都是活期資金的來源。

　　企業內訓師表示全方位評估一個客戶的價值貢獻，“大不大”只是一個側面，“強不強”才是關鍵。什么是“強”?配置的產品越多越強，復雜產品類型越多越強，客戶關系才越“強”，維護和開發才越到位。諸如定投和期交這樣的產品，給銀行帶來的不僅是“高中收”，更重要的是與客戶的“高粘度”，以及他們所派生出來的活期貢獻。

　　7、企業內訓方案之資產業務還款

　　資負聯動，跳出負債“吸活期”。企業內訓師表示如果做一張《檢查表》的話，可能會包括這幾個問題：按揭客戶扣款賬戶在本行嗎?大額信用卡消費客戶是否關聯了本行借記卡的“自動還款”功能?房產賣方的資金(包括房貸的放款)是否主動歸集承接?等等......企業內訓師表示由資產業務驅動的活期資金不僅規模可觀，而且相當穩定。

　　8、企業內訓方案之三方存管資金

　　企業內訓師表示品牌認知、習慣培養和客戶關系，這三點決定了客戶是否愿意在周末和節假日把保證金回轉到銀行，產品及其收益率并不是最重要的因素，也無需把與券商相應產品收益率的比較作為營銷效果不佳的借口。當然，三方資金回流銀行只是一種被動的“防守”，而最主動的“進攻”是引導客戶轉投股票型基金，用科學的方法幫助客戶提高投資盈利的概率。

　　企業內訓師小結：

　　從上面的“八大來源”可以看出，“吸活期”比“增定期”要瑣碎和復雜的多。哪一項貌似都不是“主流”，但是缺了哪一項，都會對活期存款的新增帶來影響。企業內訓師表示除了全面細致地總結歸納每一項活期資金的來源以外，根據不同分支行、網點的主流客群特點和資源稟賦，有選擇、有重點地開發活期資金的來源，才會讓“吸活期”的工作更有章法，更有成效。

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