企業內訓方案丨增存款是銀行“一把手工程”!網點負責人應做好四方面工作

　　企業內訓方案丨“增存款”這件事，以前拼資源;現在拼面子;未來拼的是方法和技術。拼方法和技術，就不能泛泛而論存款。要想搞清楚存款的“來龍去脈”，活期和定期必須分開研究、分開營銷、分開通報、分開考核。

　　活期與定期的關系：企業內訓師表示活期是個賬戶，定期是個產品。活期，是由其他交易需求驅動，被動形成的;定期，是有客戶主動簽約購買，主動形成的。 跳出活期抓活期; 抓住定期增定期。

　　“穩定性”與“付息率”的關系活期占比高，付息率低;定期占比高，穩定性強。銀行經營，追求的是息差，而不是息差率。換句話說，銀行需要的是利潤而不是利潤率：企業內訓師表示如果為了保住利潤率，存款規模就會縮小;利潤率雖然高，但是利潤會越來越少。就是這個道理。既要擴大市場份額，又要“增活減定”，根本不現實。

　　企業內訓師表示學過《微觀經濟學》之后不難理解：在一個存款價格彈性很高的市場里，“高利潤率=更低的市場份額=更低的利潤”。在銀行間市場利率居高不下的當下，抓定期擴大市場份額是非常劃算的。上級行，趁著定存利率還有上限的天賜良機，“一浮到頂”未必是莽撞的選擇。下級行，也不能把“擔心提高付息率”作為“不會做定期”的幌子和借口。

　　“增定期”比“吸活期”更容易見效凡是存款壓力大的，基本都是定期持續下滑的。凡是會做存款的，都是：定期新增占比高的，定期到期流失少的，主動把大額活期轉化為定期的，以及從理財產品轉出定期的。真正干擾視線，導致“存款增長”數據上躥下跳的，恰恰是“活期”。活期存款不僅波動性大、漏水點多，而且大多數的“進”與“出”并不受人為控制，舉幾個例子：

　　① 代發業務。低留存率，這是所有代發行的“通病”。當下，代發這個“源頭資金”已經一點也不重要，反而是“誰代發，誰流失”;我不代發，反而還可以搶別人的。“止血法”不是沒有，但是對執行力要求很高。

　　② 互聯網化。這已經是個很難逆轉趨勢，不要總是抱怨互聯網，也不要寄希望于跟什么BAT“聯姻”，把銀行天然的專業優勢和渠道優勢發揮充分，做長“長板”才能事半功倍。多想想：我隔壁的銀行還躺著那么多活期，怎么通過“吸活期”搞過來?橫向吸金可能更實際一些!

　　③ 炒股資金。如果客戶經理不會給中高端客戶適度配置基金，講不清為什么“自己炒股會死的很快”，客戶就會不停地飛蛾撲火，想控制這部分資金的流出，就是跟人性的“貪欲”對抗。

　　④ 個人消費。一邊降低M2的增速，一邊倡導消費升級，客戶群在不斷地“年輕化”，消費支出會越來越高，這部分是剛性流失，沒一點辦法。發展商戶結算可以嗎?個人商戶越來越少，用一個小杯子去接雨水，管用嗎?肯定管一點用，但是成本太高了。

　　到底怎么抓定期? 企業內訓師表示一、把大額活期固化為定期存款(而不是貨幣基金)。二、提高定期到期資金的轉存率。三、從到期的理財資金和貨幣基金中剝離定期。四、通過“湊整歸集法”和“差額吸金法”挖轉行外資金。當然，“有辦法”跟“有效果”之間還有十萬八千里。學用結合，不斷實踐和磨煉是最好的方法。增存款就是"一把手工程"都說存款業務是“一把手工程”，但是網點的一把手(網點負責人)該做哪些事情，承擔哪些責任呢?

　　一、企業內訓方案之當好“存款數據的分析員”

　　存款，是分行的事兒，更是網點的事兒。企業內訓師表示網點負責人要做到“心中有數”，有什么“數”?，這還要從“數”里找到問題，才能真正做到“一點一策抓存款”。找不準自己的病情就盲目吃藥是徒勞的，甚至是南轅北轍的。

　　二、企業內訓方案之當好“營銷技能的教練員”

　　企業內訓師表示晨會是網點管理和話術演練的第一平臺。晨會有全員演練，有游戲安排;日間有督促和輔導;班后有總結和分享。網點負責人要會做示范，還要會糾偏，要自己行，還要讓團隊行。“老好人”和“大撒把”的網點負責人只能讓員工短期掙不到錢，長期沒有成長。

　　三、企業內訓方案之當好“業績貢獻的統計員”

　　儲蓄存款一定是個人業務的重中之重。存款增長雖然沒捷徑，但是有方法。不要像那些只會賣理財而放棄增存款的銀行一樣束手無策。都說“存款立行”，但“存款”這項最重要的業務恰恰很難像產品銷售一樣精準地考核到人。好在，“很難”不等于“做不到”。會做存款的網點都會有一套適合自身特點的“精細化過程管理工具和分配方案”，存款貢獻可以相對精細化地歸功和激勵到人。網點負責人如果“怕麻煩”，就會既有“遠慮”，又有“近憂”。當然，除了會統計，還要及時驗證或確保數據統計的真實性，但這對有心人來說，并不難。

　　四、企業內訓方案之當好“網點績效的分配員”

　　企業內訓師表示有科學的過程管理，才有公平的績效分配。分不好，還不如不分;分的好，才會有更多可分。活期抓不住怎么辦?先抓定期行不行?當然行!抓，就比不抓強;會抓定期也很牛!像賣產品一樣賣定期，理解這句話，就會抓定期了。

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