企業內訓方案丨如何從他行挖到優質客戶

　　企業內訓方案丨如何從他行挖到優質客戶?針對來行的客戶，企業內訓師表示大堂與柜員如何運用簡潔而又高效的話術，迅速的挖掘客戶信息，且能夠很快的形成策反客戶在他行的存款與資金的產品對比與推薦，并與理財經理等崗位聯動，最終挖掘客戶他行資產，顯得同樣重要。

　　第一句：“您好，您是做什么工作的呀?”

　　企業內訓師表示網點很多具有潛在價值的客戶均是做生意、穩定工作的事業單位/企業單位職工等群體，通過對客戶職業信息的詢問，來判斷客戶的年收入，判斷客戶的價值度。

　　第二句：“您除了在咱們行辦業務，還在哪家行辦業務呢?”

　　客戶一般簡要回復“某行”，那么這位客戶在該行有業務往來;企業內訓師表示同時客戶首要想到該行，則主要業務往來在該家銀行。了解清晰客戶的主辦行，為引入該行的產品話題進行了鋪墊，也為廳堂人員對該行的產品進行對比分析。

　　第三句：“您在這家銀行辦理些什么業務呢?”

　　企業內訓師表示通過詢問客戶在該行辦理些什么業務，來了解客戶在該行主要有哪些業務種類。如果客戶回復“主要存存錢取取錢”，那么客戶在該行80%可能性有存錢;若客戶回復“有買一些理財”，那么客戶在該行應該有理財產品至少5W資金。

　　通過具體了解客戶在該行的業務內容，迅速的找到我行相對的優勢產品，企業內訓師表示通過“收益率”、“保本”、“安全性”、“靈活性”等特點打動不同需求的客戶。

　　企業內訓師表示通過以上溝通，廳堂人員基本能夠了解到一位客戶在他行的業務來往、綜合價值度等，并結合客戶在他行的產品和業務種類，相對應提出我行的策反產品組合服務，使客戶在他行資金轉化為我行存款、理財、基金與保險產品。

　　制造接觸機會

　　企業內訓師表示銀行還可以利用一些優勢產品或活動來吸引客戶。比如高爾夫球、音樂會、畫展比較能夠吸引有這種水準與雅興的客戶。這些客戶的資產是有一定量的。銀行把他們吸引過來，然后多制造理財經理跟客戶接觸的機會，這樣自然而然就會產生發掘客戶的機會。

　　知己知彼，找到他行漏洞

　　如果理財經理有機會接觸在他行擁有大量資產的客戶，一定要知道別的銀行提供了這位客戶什么樣的東西，我們銀行有沒有辦法提供類似的產品。有的客戶雖然有錢，但對一些相關費用，比如手續費，還是很在乎的。企業內訓師表示理財經理要看看有沒有什么措施能夠吸引到這個客戶，讓他愿意稍微花點時間或者嘗試著跟我們銀行往來。

　　用好產品“吸金”

　　企業內訓師表示另外一種挖掘他行客戶資源的方式是吸引客戶將他行資產轉移到我行。如果我行的某款產品具有不錯的優勢，我們可以建議那些資產量不夠但相差不多的客戶購買。這樣，客戶很可能會為了購買這款產品，而將自己在他行的資金轉移過來。

　　情感營銷，觸動客戶的心

　　銀行與理財經理最核心的價值是客戶的信任。信任的產生不僅僅因為專業，也因為與客戶的情感互通。有時候，對客戶一個小小的關心，就能打動客戶。企業內訓師表示而客戶也可能會給銀行帶來意想不到的收益。

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