銀行培訓丨理財經理必須知道這些客戶消費心理，才能一擊戳中客戶

　　銀行培訓丨如何界定一個理財經理是否專業?是高學歷、專業對口?有各種資格證書?還是張口即來的各種專業術語，能對著你口若懸河地說半個小時?很多時候這些常識中的“專業”，在客戶那里卻沒有產生足夠的效果，然后我們就有了一個疑問，客戶真的需要一個特別專業的理財經理嗎?需不需要我們不敢妄下定論，但客戶的一些消費心理，可能和大多理財經理的理解有些偏差。

　　一、客戶常見的消費心理

　　銀行培訓師表示客戶有時候比我們想象的還要“笨”一些，來購買理財的客戶其實并不都是那么的精明，就拿客戶最常買的理財產品來說，有多少客戶真正能了解到這些理財產品具體的投向，真正的風險在哪里?

　　專業的理財經理都要花好幾天，來分析各種保險產品條款背后的真實含義，而決定購買的客戶，難道都真正明白了這些規則背后的意義?如果不信的話，可以重點去問一下，保證一問一個準兒。銀行培訓師表示比起過程，客戶更加看重結果。客戶是依靠理財經理來做決策的，因為時間以及專業問題，大多數客戶不可能對每個產品都理解到位。

　　所以大部分時候，客戶其實并不關心過程怎么樣，他們在意的是結果：這個產品該不該買?買多少?能賺多少?如果維護真的做到位了，客戶會對自己的理財經理深信不疑，不會在意過程，而會關心你給出的結論。銀行培訓師表示客戶可能只想要個心理安慰，對較為復雜的產品，客戶特別喜歡問這問那，在最終做決定時搖擺不定。我們仔細回想，能真正問到點子上的客戶有多少?

　　二、三招應對客戶心理

　　銀行培訓師表示既然如此，那理財經理的專業程度高低，就該以客戶的標準為依據。那么，針對以上客戶心理，理財經理應該如何應對?

　　1、表達通俗接地氣

　　既然客戶那么“笨”，理財經理要做的就是避開用過于專業的術語來跟客戶進行溝通，要學會通俗的闡述，貼近客戶，盡量讓問題變得簡單。銀行培訓師表示溝通的關鍵在于讓對方明白自己的意思，不然客戶聽得一頭霧水，或是更加迷惑，肯定就會認為你不夠專業了。

　　2、有所取舍，讓產品變得簡單

　　既然客戶更加關心結果，那么理財經理就不要太關注細節，一些又雜又長的解釋就不要有，因為客戶根本就不關心。理財經理越是過多的解釋，反而可能會讓客戶生疑、不耐煩，甚至可能會加重客戶的心理負擔。理財經理有一個不成文的銷售技巧，就是不要對客戶全盤拖出，要有所保留，直接給客戶一個確定的結果，是客戶最需要的。銀行培訓師表示這就需要理財經理對產品的情況有所篩選，及時遺忘一些不太重要的細節，把購買理財的關鍵要點跟客戶闡述清楚，也更利于促成產品的銷售。

　　3、關注客戶的心理訴求

　　銀行培訓師表示既然客戶只想要一個心理安慰，那理財經理就該更加關注客戶的心理訴求，要從客戶的提問中發掘客戶在此次營銷中，最關心的點在哪?然后再圍繞著客戶關心的點進行解釋，也別覺得客戶煩，就當做是安慰客戶，一遍不行就兩遍，講事實、擺數據，客戶嚴肅的神情能有所緩和，能打消了疑慮的時候，我們成單的機會就會大大提高。

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