銀行培訓丨一名優秀的客戶經理都要干點兒啥?

　　銀行培訓師個人感想，進入銀行的十年時間里，收獲頗多，前三年在支行做客戶經理，積累了豐富的客戶營銷經驗，后七年在總行做產品經理、培訓師，有機會全面了解國內最新的授信產品，并成功培訓出幾百名優秀客戶經理。

　　我認為票據產品是構成供應鏈融資方案的核心產品，而針對客戶的產業鏈特點，設計供應鏈融資方案將是未來營銷大型客戶的主流操作思路。就如何營銷票據產品、如何設計供應鏈融資方案、如何成為優秀的客戶經理，銀行培訓師進行了一些總結，希望可以與大家可以分享：

　　1、必須清晰自己的目標

　　銀行培訓師表示目標要明確，要堅定。客戶經理就是一家銀行最基層的經營單位，只不過行長是你，客戶經理是你，辦公室主任還是你。進入銀行后，銀行通常不會給你指派客戶，沒有人告訴你該去營銷哪些客戶，完全由你自己決定。就如同帶兵打仗，你要指揮自己去打仗，找準自己的方向。

　　在一個行業，第一個客戶開發時候難度較大，第二個、第三個容易得多，后來的很多客戶是自己找上門來的，還有部分是分行推薦的，信貸項目通過率較高。對我熟悉的行業客戶，我有較好的感覺，通常我拿到客戶報表后，基本就知道能否審批通過，應當如何設計方案。

　　而我這時也形成了較好的工作習慣，每月將客戶經營情況、使用銀行產品的效果形成簡單的書面報告報送分行審批、風險控制部門，一方面拉進了與分行有關部門的關系，表現出負責任的形象;另一方面在分行樹立自己在鋼鐵、汽車、油品經銷商等方面的專家形象，希望分行有推薦客戶的好事，可以想到我這個小老弟。

　　銀行培訓師表示這么多年專業營銷最大的收獲就是目標清晰，在營銷的時候就可以預見結果，我知道哪些客戶肯定能授信通過。雖然分行也曾經興起過房地產熱、電力熱，大家紛紛拉房地產公司、電力公司，但我從未改變過方向，那些行業我不熟悉，不適合我，我更希望在熟悉的行業里拓展。

　　2、盡可能的爭奪信貸資源

　　拓展業務必須有足夠的資源，就如同帶兵打仗，得手中有槍、有子彈，士兵必須多搶子彈。銀行培訓師表示對客戶最有價值的資源就是信貸，客戶經理應當拼命爭取信貸指標，這直接決定你的業績，貸款、銀行承兌匯票、票據貼現、信用證等都要拼命爭取，爭奪的資源越多，你的業績就越好，這是絕對成正比的。

　　銀行培訓師表示銀行信貸資源非常有限，通常在年初多、年末少。分行分配信貸資源并沒有絕對的規律安排，通常一個項目批準了，只要客戶經理工作抓緊些，分行就同意使用了。客戶經理一定要盡力盡早爭奪信貸資源，一旦項目批準要盡早勸客戶啟用額度。

　　銀行培訓師表示在中國的商業銀行，客戶經理眾多，信貸資源有限，僧多粥少，你必須學會爭搶，中國古語“會哭的孩子有奶喝”，下一句我認為應該是“有奶的孩子長的快”。

　　中小客戶最需要的還是信貸資源，我深有體會。在做客戶經理的時候，我感覺很舒服，存款在穩步上升，我很清楚自己存款非常穩定，每月都在緩慢上升。我相信每個客戶經理都會有同感，授信客戶形成的存款一般會非常穩定，而對你沒有任何需要，單純靠關系人情的存款，可能隨時會走掉，你就會始終處于忐忑不安的狀態。

　　在做客戶經理的時候，我不會讓客戶任何一筆業務旁落其他銀行，我相信投入的信貸資源越多，得到的回報就會越多。一次一個鋼鐵經銷商在下班的時候給我打電話，有一筆20萬元銀行承兌匯票問我是否愿意去取，當時已經下午五點了，我馬上說愿意去取。我相信信貸資源沉淀在客戶那里，經年累月就會產生巨大的回報。一旦客戶在其他銀行辦理了一次業務，就可能形成習慣而一發不可收拾，所以要扼殺在萌芽狀態。

　　3、要速戰速貹

　　銀行培訓師表示在商業銀行的拓展中，我是一個“速戰論”者，要求自己“速戰速貹”，孫子兵法言，“兵貴勝，不貴久”，“以戰養戰，勝敵而益強”。目標中的客戶應當迅速搞定、速戰速決。

　　一是給自己打打氣，壯壯軍威;二是有了客戶就有了費用，費用是自己下一步拓展的本錢。首先要搞定最容易的客戶，如最符合本行信貸政策規定的客戶，然后是經營情況稍差的客戶，明顯不可為的客戶要堅決放棄。

　　4、要鍛煉駕馭力量

　　做客戶經理必須有極強的駕馭力量，在與客戶建立合作之初，就應非常了解客戶，占據有利位置，牢牢把握住合作的主動權，讓客戶按照你的意圖行動。駕馭力量強大的客戶經理成為了支行行長，駕馭力量稍小的也能夠成為業績出色的客戶經理，而駕馭力量最小的只能過平庸的生活。

　　你必須有極強的駕馭意識，沒有也要去培養。銀行培訓師表示要學會駕馭客戶、控制客戶，銀行才能步步為贏，不斷進行深入交叉銷售。控制客戶，無論合作關系多久，無論是大客戶還是小客戶，失去控制，信貸客戶可能出現不良，存款客戶可能丟失。

　　如《孫子兵法》云，要“致人而不致于人”，只有客戶處處受制于我，而我卻不受制于客戶才能真正擁有合作的主動權。對于信貸客戶，這條原則非常重要。初入銀行的新兵往往缺少這種能力，一些客戶在申請授信的時候，在資料不充分的情況下，反復催促客戶經理，客戶經理可能會亂了陣腳。

　　5、熟悉銀行產品方可安身立命

　　銀行培訓師表示銀行開拓業務，有人脈關系資源很重要，但是絕對不是沒有關系就沒法開拓業務了。保證客戶經理真正可以安身立命的是銀行產品，尤其是對公信貸產品，這點我深信不疑。我97年進入某銀行，在北京舉目無親，沒有任何關系可資。但是，我堅信銀行產品非常重要，只要熟悉銀行業務，滿足客戶需要就會有較好的業績。

　　銀行培訓師表示進入銀行后，第一件事就是翻看這家銀行的領導講話及印發的所有授信產品制度。研究領導講話是為了熟悉這家銀行的文化，我認為，一個客戶經理要想在這家銀行生存下去，首先必須融入這個集體，熟悉這個機構的價值觀，做人先于做事。熟悉銀行的授信產品制度是為了可以盡快開展業務，保證開拓客戶需要，能為客戶帶來價值。銀行培訓師表示沒有關系可資，要想出人頭地，恐怕只有業績說話了。

　　6、設計量體裁衣的方案

　　而不是機械的推銷標準化銀行產品

　　授信產品應當根據客戶的需要進行量體裁衣式的個性化設計。現代商業銀行營銷已經從單一標準化授信產品提供進展為根據企業采購、銷售、經營管理等個性特點，將各類授信產品嵌入到企業產業鏈，為企業設計個性化的金融服務方案，為客戶提供切實的價值增值，在服務客戶同時達到獲取銀行經營利潤的目標。

　　銀行培訓師表示在營銷過程中，不能總是等待客戶主動向銀行提出需求，應當啟發客戶的潛在需求，使客戶了解到通過接受銀行新產品和服務方案可以獲得其還沒有意識到的收益，解決尚未解決的困難。

　　一個信貸項目決不僅是單一授信產品提供，而應當是一個方案，也就是供應鏈融資方案，供應鏈融資方案的最大好處在于實現銀行信貸產品嵌入客戶的產業鏈，與客戶經營需要的完整對接，銀行清楚信貸資金用途、授信的準確風險度。

　　銀行培訓師表示客戶經理應當記住：一個項目能否成功必須滿足“開心、放心”兩個原則：“開心”就是銀行提供的授信服務方案必須使客戶感覺得到了現實的利益，滿足其需要，客戶愿意使用銀行的產品;“放心”原則，就是銀行對借款人使用銀行信貸資金用途很清楚，確信企業能到期還款，只有這樣項目才能成功。

　　7、授信操作需要堅持

　　授信項目報批最熬人，這是我做客戶經理的直觀感受。客戶到底有沒有風險，客戶經理最清楚。授信項目報批需要客戶經理有著過人的堅韌，你認準的就是對的，非常固執。有時業務部門與審批部門是一場博弈，你需要堅持，懂得聰明的回旋。

　　銀行培訓師表示在銀行授信項目中，除非特大型壟斷客戶，如中國石油、中國石化、國家電網、中國移動等公司，客戶經理和審批人員可以沒有分歧，高度一致。但是這類項目往往審批額度容易，啟用額度困難，客戶在多家銀行有遠遠超過其業務需求的授信額度。

　　客戶經理和審批人員會對銀行的大部分授信項目存在分歧，而對客戶最了解的是客戶經理，客戶經理必須對自己認為正確的項目堅持，要想方設法說服審批人員。絕對不可以項目一旦不批，就只能干發牢騷，怨天尤人，這于事無補。

　　8、授信產品是拓展維護客戶的最主要手段

　　當前銀行產品金融創新較快，如基金銷售代理、網上銀行、貿易結算、債券代理等，新產品、新操作模式層出不窮，有時讓人眼花繚亂。

　　但我堅信：信貸將依然是銀行拓展維護客戶最主要、最有效的手段，是商業銀行各項業務增長的主要拉動力量，起到扛鼑的作用。銀行培訓師表示客戶經理必須能夠準確把握市場主流信貸產品的特點、功能、使用技巧，能夠熟練的進行產品組合，設計個性化的金融服務方案。

　　銀行培訓師在這里忠心的祝福大家，銀行的人生職業生涯順風順水。

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