【企業內訓方案】客戶越來越懂銀行的營銷技巧怎么辦?

　　【企業內訓方案】客戶越來越懂銀行的營銷技巧怎么辦?銀行培訓師通過實際案例指出問題所在，通過分析給出對應的營銷技巧，希望給那些被客戶反套路的童鞋們些許幫助~

　　案例：小王的尷尬

　　小王是某網點的客戶經理，他遇到過很多類似的客戶，買產品的時候都比較過很多家，在談判的時候，小王總是絞盡腦汁用了很多銷售技巧，每當小王問一個問題的時候，客戶就說：“你不要老是問我的需求，這個我知道都是你們銷售的套路，我自己知道這些。”要不就是說價格的時候，小王說要審批下，客戶又說這些是套路。小王覺得現在的客戶啊，真心難弄。

　　銀行內訓師分析

　　遇到這樣的客戶，第一個需要做的就是要辨別我們客戶為什么總能見招拆招?一般來說造成這樣的原因有兩種情況：小王的意圖太明顯，問話之間缺少潤滑。客戶故意不配合，想要引導客戶經理。

　　銀行內訓師策略

　　情況一

　　針對第一種情況，肯定是說話讓客戶產生了反感，也就是我們說的溝通不到位。銀行內訓師表示這也是很多新人常犯的問題——他們問問題的時候往往都變得非常機械，問題與問題之間也缺少必要的連接，所以很容易讓客戶摸不著頭腦。

　　對于這一種情況，銀行內訓師給3點建議：

　　1.不需要太多技巧

　　其實對于說話時用太多的銷售技巧可能會弄巧成拙，如果比較重要的客戶我的建議最好以自己的真誠去做，按照自己的偏好去做才會顯得自然一點，銀行內訓師表示如果你一定要加一個技巧進去，可能會導致你的肢體語言對不上，或者說說話也很別扭，這樣反而更容易失去客戶。

　　2.多用贊美

　　其實這個是給客戶塑造良好形象的比較靠譜的方案，類似的還有微笑，這兩者是我們在銷售溝通過程當中的潤滑油，有了這些你的溝通才會更加被客戶所接受。

　　3.在適當的時候做適當的事情

　　我看到很多人，不是說他問的問題有什么不對，或者說他說的話有什么不對，只是他們選擇的時候不太恰當，例如客戶一進來沒有知道任何東西就給客戶隨便介紹一個東西，這就是沒有選對時間段。銀行內訓師表示又或者一進門就問人家是做什么的，這些需要一定的時間基礎問起來就不會太唐突。所以銷售顧問必須注意要在合適的時間段詢問該詢問的問題。

　　情況二

　　銀行內訓師表示沒有做好的原因很多時候是因為本身對銷售技巧不熟悉，所以導致自己不知道如何來用相應的銷售技巧，那這樣的情況下就只能多練，和同事一起來演練，知道自己融會貫通為止。

　　對于這一種情況，銀行內訓師給3點建議 ：

　　1.創造新的銷售技巧

　　銀行內訓師表示銷售技巧用來用去就這幾種，遲早會不適應時代的要求的，我們要強調與時俱進，在平常的銷售過程當中善于去總結一些技巧來應對，可能新總結出來的技巧剛好符合這個時代的就可以起到很大的作用，來化解平常我們遇到的比較常見的問題。

　　2.針對不同的客戶采用不同的方法

　　銀行內訓師表示每個客戶都不一樣，所以針對于不同的客戶不能老是用一種銷售技巧，要對技巧進行微調，使方法更加的充實，這樣的銷售技巧就好像上了潤滑劑一樣，會讓客戶更容易接受。

　　3.將計就計

　　銀行內訓師表示針對于這樣的客戶，我們可以做適當的沉默，這樣可能會打壓下客戶的氣焰，有時候一些客戶是需要這樣的對待他才會更加體諒。另外就是要注重細節，通過客戶的肢體語言以及客戶的話語了解他深層次的意思，從而來逆轉主動權。

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