不靠禮品，不拼收益，2000萬的拆遷款是如何落戶我行的?

　　不靠禮品，不拼收益，2000萬的拆遷款是如何落戶我行的?兩個案例告訴你怎么做~

　　企業內訓方案之案例一：成功營銷拆遷客戶

　　隔我行老遠有片拆遷地，據非官方說法，這片拆遷地劃為了七個組，由不同的拆遷小組人員負責說服住戶簽約，每組有一家銀行跟進資金流向。

　　指定銀行中，并沒有我們支行。得知消息后，我和我們的行長開了個會，決定要去碰碰運氣，做一戶就是上百萬，對我們頭一年有近300天處于負增長的支行來說，有一線希望都不能放過!

　　元旦節前兩天，天氣特別冷，我和副行長接連幾天下了班都去拆遷戶家，拿著本子，耐心詢問客戶的資金安排，給他們普及金融知識，提供建議，讓客戶多一個選擇。我們表明想記錄他們的信息，以便后續提供幫助，當時就有20名客戶留下了名字和電話。

　　當時在現場，我們發現了很多銀行的產品宣傳單，某村鎮銀行存三年定期，利率4.125%，五年定期5%，還有貴重禮品贈送，**銀行理財產品收益率5.6%，63天......而我行的大額存單才3.85%，理財產品最高收益是5.3%。

　　拼禮品，拼收益，感覺完全PK不過啊，怎么辦?只能靠更先進的營銷理念了，就是橙老師經常說的：要教客戶理財不是叫客戶理財。我們了解到，大多數拆遷戶每天被各種推銷，完全蒙圈，不知道怎么選最適合自己的理財產品，而且他們害怕風險，并不想將資金放在一家銀行，我想，這就是知識營銷的機會啊。

　　回到單位，我們馬上根據拆遷戶實際期限的資金需求，整理出各種理財存款小知識：比如，針對他們最關心的短期過渡資金，我們給出的存款小知識是：

　　“——怎么通過貨幣基金或者銀行智能活期存款的形式，既能獲得隨時支取的便利，又能享受較高的收益率?”比如，對于有長期備用資金需求的村民，我們給出的存款小知識是：“——警惕短期看似收益高的理財，以防不同產品之間倒騰。根據自己的安排，選擇最佳的期限，鎖定了長期限的高利率。這樣他們也就有了反推銷意識，會琢磨60天的高利率理財，是不是真的適合自己呢?”

　　簡單的幾條知識分享，有不少拆遷戶開始主動咨詢我們，我和副行長現場當起了他們的金融顧問。經過多次交流，拆遷戶對國有銀行能夠根據客戶的需求制定理財方案，給出了很高的評價。就這樣，我們一戶一戶的敲定，總共成功營銷了近2000萬的拆遷資金落戶支行。說實話，這筆拆遷款共有3個億，分配到7家銀行，平均每家行4000多萬，單從數據上來看，我們行的這個成績不算漂亮，但我想說：

　　我們行原本不在這7家行里面，算是后來者了，靠的也不是禮品和收益，是明明白白的金融知識，從群狼的嘴里搶了一口飯吃，而且我們引入的這2000萬，穩定性好，未來可能有更多資金進入我行。相比之下，很多行盡管靠各種手段，暫時引入了不少資金，但這些錢是不穩定的，隨時有可能被各種利益誘惑轉走。所以，這次的成功，給我和小伙伴們帶來了信心，讓我們明白，即使是去村里做營銷，和沒有太多文化的村民打交道，也是可以踐行橙語堂的理念的：教客戶理財，而不是叫客戶理財。

　　企業內訓方案之案例二：代發薪客戶的批量維護

　　我做代發薪客戶的維護，其實挺簡單的。根據程老師教的，先了解和發掘代發薪客戶的金融需求，重點選取了一家代發薪單位，通過系統，按期批量發送他們可能最關心的金融小知識。經過一段時間的知識維護，我們跟代發單位領導溝通，確定了上門提供業務辦理。

　　簡單分享一下業務辦理前的幾個動作：比如，我們先通過系統發送作為小白領，怎么增加工資外收入，2018年來一個加薪計劃：“周末來了，希望您選擇讓錢生錢，讓人休閑。本周分享一個省時省心的理財例子——基金定投，如小劉每月自動扣款1000元，2年下來賬戶積累到了3萬3，時間復利，聚沙成塔，效果杠杠的。*行**支行歡迎您來咨詢辦理(人民公園對面)。*經理13698*36/6888*

　　最后呢，通過系統發送我們可以上門服務，足不出戶解決金融疑難問題。除了線上維護，我們在線下也聯合了代發薪單位管理部門，在單位定期設立了移動柜臺，提升客戶體驗。進行了一個月后，代發客戶對我們服務的滿意度快速提升，很自然的接受智能活期賬戶簽約、基金定投，為他們定制的產品也開始得到認可。最明顯的變化就是，我們對單位職工打電話，他們沒有以前那么反感了，哪怕是沒有見過面的職工，因為他們知道，我們不是為了推銷，而是想了解需求，教他們存錢和理財。

　　總結

　　這樣的實踐案例還有很多，實踐越多就越有感觸，財富管理最重要的是真誠和專業。在培訓里，我看到一些小伙伴還有顧慮，認為“澆水施肥”的理念固然正確，但貌似要等很久，可是，業績考核等不及啊。實踐告訴我，這其實是個天大的誤會。因為，程老師說的“澆水施肥”，不是一個一個去“澆水施肥”，而是批量去做，每一次就是幾百上千個客戶，每一輪都會有一些客戶立刻就醒過來，而不是非要等到半年之后，全部一起醒來。

　　所以呢，我覺得大家在實踐中，要樹立正確的“澆水施肥”觀念。我相信，未來不論崗位怎么變，無論去到哪兒，只要去真心了解客戶的需要，當好客戶的金融小幫手，教客戶理財而不是叫客戶理財，一切都是最好的安排!

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