企業內訓：優秀銀行客戶經理的四大工作準則

　　企業內訓：畢竟，能夠不按牌理出牌的銀行客戶經理還是少數派，很多時候，掌握好的工作方法，讓你在通向王牌客戶經理的道路上更近一步，難道不是么?

　　一、掌握正確的工作方法

　　要想成為一名優秀銀行客戶經理，必須具備正確的理念，在頭腦中清楚的知道什么是正確的工作方法及行為方式。在商業銀行業績最好的客戶經理肯定不是最辛苦的客戶經理，正確的方法加上勤奮你會成為王牌客戶經理，方法可能比勤奮更加重要。

　　二、練好三大本領

　　作為一位成功的客戶經理，在達到最高境界前，首先要練好三大本領：

　　練習膽量(見了客戶不會怵頭)

　　練習眼力(準確找到理想客戶)

　　練習頭腦(知道怎樣搞定客戶)

　　案例1：客戶經理小吳的大額儲蓄戰略

　　客戶經理小吳是某股份制商業銀行客戶經理，雖然是主要做對公業務，但是也希望做大額的個人儲蓄存款。

　　一天晚上，在與同學通電話過程中，捕捉到江西吳先生八年前從廣東到萬州轄區的開縣投資辦廠，經濟效益很好，成為很有實力的私營企業家，在廣東有數千萬元個人儲蓄存款的信息。

　　當時，小吳怦然心動，產生了主動營銷的強烈愿望。但是，有了20多年銀行經歷的小吳心情十分復雜，因為說實話從來沒有見過這么大的儲蓄客戶，是真是假?疑慮中充滿著期待，期待中夾著疑慮。但是不管是真是假，這個信息對小吳實在太具誘惑力了，怎能錯過?

　　于是，迅速通過同學，以多種方式進一步了解到該客戶的經濟實力、個人愛好、生活習慣、家庭背景等情況，當確認他的確有資金實力以后，興奮不已!及時對他有針對性的擬出了《××銀行萬州支行個人理財服務方案》，詳細介紹了××銀行的服務和產品優勢，把××至尊金卡作為重點推薦產品，開始了秘密營銷。

　　點評：找準客戶，驗證對客戶的判斷，銀行營銷的目標一定是資金大戶。銀行客戶經理每日接觸的信息浩若煙海，必須能夠甄別，找到對于銀行非常有價值的客戶，投入大氣力營銷。

　　為了替客戶保密，小吳一點沒有聲張，向支行行長做了匯報，行長非常重視，表示支行將全力支持，要求一定要跟進營銷，爭取成功。在10月中下旬期間，小吳數次前往開縣拜見客戶，與他進行了真情交流。這位客戶的坦誠、質樸和敬業的精神，令人肅然起敬。在小吳和他同為農民的兒子，靠求學讀書創業至今的結合點上，找到了彼此共同的感受，談起了小時侯的種種酸甜苦辣，拉近了心與心的距離;當他看到詳盡的、裝飾規范的《服務方案》時，被××銀行和我的服務意識所感動;在得知在股份制銀行工作壓力巨大，如果任務完不成，作為個人業務的分管領導難辭其咎的情況時，他表示深深地理解;在××銀行作為上市銀行，具有競爭優勢方面，小吳與他達成了共識。客戶欣然同意與××銀行合作……

　　10月29日，小吳得知吳先生從廣東到了開縣。立即乘長途大巴回萬州準備好開卡資料，連夜趕到距萬州80多公里的開縣，與吳先生商談開卡事宜;10月 30日一大早從開縣回到支行，破例為客戶開好了兩張至尊金卡。由于開縣沒有我們的網點，我又整理打印好在××銀行辦理業務所應注意的若干事項和自助銀行的相關操作程序等資料，顧不得吃午飯又將金卡及資料送到80公里以外的開縣，指導客戶完成了密碼自助修改，直到客戶確認安全。11月3日，萬州支行真誠的營銷，終于迎來了客戶的厚報，吳先生在××行存入定期存款1500萬元。這可以說是萬州支行個人業務營銷史上一個前所未有的奇跡。資金到位的那一刻，小吳偷偷激動得哭了，與支行班子和員工共同分享著那成功的喜悅!

　　點評：感動客戶。一些資金量較大的客戶更在意服務銀行對其個性化的服務，客戶經理必須投入很多個人的感情，與客戶交朋友，讓客戶認同客戶經理的人品，只有客戶接受客戶經理以后，業務自然搞定。

　　案例2：注重后續服務

　　吳先生成為××行黃金客戶以后，支行班子更加高度重視，行長親自主持制定了后續跟蹤服務營銷方案并帶班子成員拜訪客戶;與客戶加強感情聯絡和后續跟蹤服務，經常征求客戶意見，宣傳××銀行新的金融產品;為客戶制定個性化理財計劃;分行領導和專業部門也大力支持萬州支行搞好維護營銷。這些舉措令客戶真實感受到萬州支行“一切為了客戶”的溫情服務，使其更加信賴××銀行。12月9日，遠在廣東的客戶特意委托其妹妹到萬州支行拜訪，在參觀了營業場地、享受到貴賓服務以后，她非常滿意，一再表示將會進一步支持該行的業務發展。在隨后的日子里，吳先生又陸續存入定期存款2800多萬元，現在在××行的存款余額達到4300萬元。

　　點評：一個大客戶成功切入后，銀行的高層必須參與營銷，幫助客戶經理維護，通常一個大客戶的維護，遠遠超出了一個客戶經理個人的能力。客戶經理可能通過個人的努力切入客戶，但是最困難的是后續維護，大客戶的深度維護和二次開發是個很重要的課題。

　　三、正確的工作理念

　　請記住：

　　吸收存款立行

　　對公信貸立行

　　這是顛撲不滅的真理，請不要有任何的懷疑。銀行的考核指標較多，但是存款這項指標是最關鍵的，所有工作的重點必須牢牢圍繞存款展開;吸收存款，對公信貸業務是關鍵工具，掌握的好，使用得當，存款任務自然可以完成。

　　四、遵循工作準則

　　通過合理的金融產品組合，設計出存款;

　　在幫助企業商務經營交易活動中，吸收運動中存款;

　　根據銀行價值取向結合企業需要，銀行主導合作模式;

　　針對重點行業提供整體解決方案，而非個體營銷;

　　通過銀行啟發式銷售，創造出客戶的需求。

金程推薦閱讀： 銀行培訓成功案例

　　猜您感興趣：  銀行內訓   企業內訓   企業內訓方案

　　聲明▎來源銀行培訓，更多內容請關注微信號金程金融。原創文章，歡迎分享，若需引用或轉載請保留此處信息。

　　>>>返回首頁