面對冷漠的客戶,銀行營銷人員能不能說服他？

　　面對冷漠的客戶,銀行營銷人員能不能說服他？

　　Q：如何引發客戶對理財產品的興趣

　　A：找到客戶的興趣點，創造需求

　　很多銀行的營銷人員在向客戶銷售各類產品時，經常會遭遇到客戶直面的拒絕：“不需要”、“考慮考慮再說”、“沒錢”、“回去和家人商量一下”……營銷也隨之失敗。面對冷漠的客戶,銀行營銷人員能不能說服他？

　　金龍系列課程-出色的新員工，筑建銀行扎實的根基,事實上，如果營銷人員改變一下思路，在向客戶推薦產品之前，事先分析一下不同類型客戶的不同需求，并擴大客戶需求，再利用適當的話術接觸客戶的抗拒，營銷也就事半功倍了。根據不同產品的特點，筆者總結了不同的營銷話術，希望能對大家的營銷工作有所幫助。

　　保險話術

　　適合人群

　　有一定經濟基礎或有一筆數年內用不到的資金，一定程度上缺少投資理財技巧、希望收益與保障兼得的客戶。

　　對應業務

　　定期存款、到期轉存、高活期賬戶余額

　　鎖定客戶

　　您這樣存實在太虧了，您知道為什么嗎？

　　找到痛苦點并擴大

　　您看，現在定期存款的收益根本抵不過物價的上漲，您說是吧（舉幾個對應的例子）？

　　您看幾年前西紅柿多少錢一斤？現在多少錢一斤？

　　幾年前理發多少錢？現在多少錢？

　　幾年前商場的衣服才多少錢一件？再看現在都漲了多少了？

　　創造客戶需求

　　現在其實就連我們銀行的員工有錢都不敢存定期了，因為定期存款的收益是在太低了，錢存得越久買到的東西越少，也就是您常聽到的負收益，我們有更好的理財方式來取代定期存款，您想知道我們銀行的員工都投資了什么理財產品嗎？

　　產品介紹范例

　　如果您把錢存成定期存款，您只能得到利息收益；可如果您把錢投資成銀保理財產品，您不僅可以得到固定收益，還可以得到浮動分紅，更重要的是您還可以得到一份X年的保障。

　　兩個銷售技巧（舉例說明）：

　　1.某客戶累計為投保支付了多少錢，經過多少年后，客戶能得到多少錢。

　　2.去保險公司網站上查承諾收益或往年收益，以證明給客戶看。

　　抗拒解除

　　抗拒：保險的投資周期太長了！

　　話術：您的心情我理解，您每年投資2萬塊錢對您的生活沒有什么影響吧？只要您能堅持下來，等保險到期后您就會發現，您已經擁有了一大筆錢，您說是吧？

　　抗拒：我的錢如果投資了你的保險，在投保中途我想用錢不能取呀！

　　話術：假如您存5年定期存款，中途如果用錢的話，想取出這筆定期，但是只能按活期的收益取出來的，您想想，那多虧啊！可是如果您投資我們的銀保理財產品，中途用錢可以用這張單據來貸款，只是用這份保險的的收益也基本抵掉了您的貸款利息，同時您前幾年的收益還保住了，您說是吧？

　　抗拒：保險都是騙人的。

　　話術：您的心情我理解，我們銀行所銷售的銀保理財產品都是由本行精挑細選而來的，所以從回報率和安全性上都非常有保障，這方面您大可放心。

　　抗拒：回家商量一下。

　　話術：您的心情我理解，同時我們銀行所銷售的銀保理財產品有10天的猶豫期，再接下來的10天內，您對這份保險有任何的不滿都可以拿這張保單來找我們為您免費退保，您不會有一分錢的損失，您覺得呢？

　　成交技巧

　　1.假如您投資我們的銀保理財產品，1年投資幾萬比較適合您呢？

　　2.您買5萬夠嗎？

　　3.5萬適合您還是10萬適合您？

　　黃金銷售話術

　　（以農業銀行傳世之寶為例）

　　適合人群

　　富裕的、資金充裕的、希望自己的財富保值的客戶對應業務大額存款、高活期賬戶余額、查詢期理財產品收益鎖定客戶現在是投資黃金的好時候，您知道為什么嗎？

　　找到痛苦點并擴大

　　您有沒有發現5年的時間，物價已經翻了一倍了？

　　比如您同朋友到飯店去吃飯的費用，您買衣服的費用等，在5年內價格都差不多翻了一番吧？

　　那就意味著您的財富在5年內縮水了50%，因為現在的100萬，也只相當于5年前的50萬了，您說是吧？

　　那您的錢再這樣放下去會變成什么樣子呢？

　　創造客戶需求

　　近期，黃金價格一直維持在低位，導致黃金再次成為客戶投資的熱點，在我們銀行網點，每天有很多人來咨詢和購買，每次推出的產品很快都銷售一空。您知道嗎，黃金一直都是抵御經濟波動的防線，也是人們謀求資產保值，預防通貨膨脹的重要選擇之一，現在黃金這么劃算，您為何不考慮一下呢？

　　產品介紹

　　我們銀行有一款黃金金條叫傳世之寶，這個金條不僅在當前金價下跌的市場環境下有投資前景，而且還可以再一定程度上實現財富的保值，我們銀行的員工每人都買了不少。這是彩頁，您參考一下。

　　您看，我們金條上的“傳世之寶”這四個字是由奧運福娃的設計者，中國美學大師韓美林先生親自題寫的，而且金條也是使用比較高端的鍛壓工藝生產的，純度達到了99.99%，有極高的投資與收藏價值。

　　技巧：利用金價的波動為客戶尋找投資黃金的時機。

　　抗拒解除

　　抗拒：如果買黃金我還不如買點首飾呢，那樣還能佩戴。

　　話術：您的心情我理解，同時因為銀行銷售的黃金沒有中間代理商環節，所以每克比商場便宜幾十塊錢，如果您投資黃金就不得不考慮這個因素，您說是吧？

　　抗拒：在我投資你們傳世之寶的過程中，如果我急需要用錢怎么辦？

　　話術：這個您放心，我們銀行所銷售的傳世之寶是可以進行回購的，在交易期間，您只要帶好相關證書、證件及傳世之寶，我們就可以為您辦理回購業務，您很快就能把傳世之寶變現了。

　　抗拒：在銀行買黃金，質量感覺不是很放心。

　　話術：請您放心，我們銀行銷售的實物黃金產品原料都采購自上海黃金交易所，成色有保證；加工企業是國內的金產品加工企業：山東招金集團，工藝精美，質量上乘。

　　抗拒：你們這買賣黃金的交易成本會不會很高？

　　話術：“傳世之寶”的一大優勢就是報價和交易成本低。普通金店銷售的黃金產品偏重裝飾、收藏等消費需求，因此價格升水較高，回購一般也是按照散金的價格收購；而“傳世之寶”兼具投資和收藏需求，銀行業具有資金規模、對沖手段、營銷網絡等多方面優勢，價格升水較低。對比下來，其實在銀行買賣黃金的成本是要低于普通金店的。

　　成交技巧

　　大堂經理：現在我們的傳世之寶金條有20克、50克、100克、200克、500克、1000克6個規格的，您感覺500克的適合您，還是200克的適合您？

　　基金參考話術

　　適合人群

　　有一定經濟基礎、對國內及國際形勢看好、有一定投資理財技巧、希望獲得高收益的客戶對應業務定期存款、到期轉存、高活期賬戶余額、理財產品收益查詢鎖定客戶您知道現在銀行賣得的產品是什么嗎？

　　找到痛苦點并擴大

　　除了普通的存款和理財產品，您是否想過有更好的投資產品，可以幫助您獲得更高的收益？國內股市已經步入牛市，您有沒有想過通過這一波行情讓您的資金得到更大的增值？一旦錯過這波行情，可能又得再等5年！

　　創造客戶需求

　　現在其實就連我們銀行的員工有錢都不存定期了，因為定期存款的收益是在太低了，錢存得越久買到的東西越少，也就是您常聽到的負收益。現在政策支持、央行降準降息，都在直接利好股市，所以現在配置基金產品，是幫助您賺取超額收益的時機。

　　產品介紹

　　近很多客戶都購買了XX混合型基金，它可以根據市場行情在股票與債券之間靈活配置。這樣就兼顧了股票的高收益與債券的高穩定性，所以這個基金非常不錯。這家公司旗下的其他3款基金，今年的業績排名在同類型產品中都排在前10名。

　　抗拒解除

　　抗拒：這個有風險嗎？

　　話術：這款基金的特點就是行情好的時候用您的錢投資股票，行情不好的時候拿您的錢投資債券，這樣就限度地降低了您的風險，提高了您的收益。

　　抗拒：要投多長時間？

　　話術：基金投資買賣靈活，這款新基金購買后會封閉3個月，3個月過后您感覺收益可以了，隨時可以賣。

　　抗拒：我07年就買過基金，搞到現在才解套，趕緊甩手還來不及，別跟我提這個了。

　　話術：您那么早就開始投資基金，證明您有充分的投資理財意識。上一波基金行情不好，主要是很多客戶都買在了點，而且行情下跌后也沒有調整止損，所以才會出現這種結果。現在既然解套了，建議您讓我們專業的理財經理為您重新調整您手上的基金組合，剔除或減倉不適于當前市場的主題產品，強化、補倉當前市場上表現的基金，讓您不僅在這波行情中解套，還賺得更多收益！

　　抗拒：現在基金這么多，誰知道你們賣的好不好？

　　話術：所有銀行的基金都是代銷的，因此銀行并不能決定哪只基金好不好，這都在于基金公司和基金經理的管理能力。換而言之，挑選好的基金才是關鍵，而這正是我們銀行的專業優勢。我們推薦的基金都是精挑細選出來的基金，而且會有專職的理財經理為您關注，提供服務，從而限度為您的資金增值。

　　抗拒：考慮考慮再說吧！

　　話術：您的心情我理解，理財產品是早一天投資早一天受益，如果因為您考慮的時間太長，錯過了賺錢的機會，也挺可惜的，您說是吧？

　　成交技巧

　　1、您感覺基金怎么樣？

　　2、是買1萬還是2萬？

　　3、直接遞單子　

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