理財經理怎樣長期生存下去？

　　說起理財經理，很多人的腦海中就會涌出財富管理專家、銀行白領、市場分析人士等印象，當然也有人會認為他們是銀行服務員、客戶經理、產品推銷員，不管怎么樣，理財經理在銀行是屬于比較重要的崗位，也有許多人有志于從事此職業。

　　筆者從事理財崗位多年，經歷了這個崗位的從無到有，從輝煌到平凡的過程；也親身見證了在這個崗位上許多同仁的榮辱興衰。總的來說，這個崗位真的不好做：從業過程可謂危機重重，一不小心就會面對職業危機。對一名理財經理而言，被崗位所淘汰、無法取得更好的發展或者失去了對這個崗位的興趣，都算是“死”掉了，一定程度上也就意味著其理財經理職業生涯的結束。本文分享幾個常見的理財經理的“死”法案例，供同仁借鑒。

　　一、“戰斗死”

　　在銀行，理財經理屬于營銷序列，營銷就要有銷售任務，完不成任務“戰死”疆場也是很正常的事。從管理的角度，理財經理有一定的淘汰率是正常的，隊伍保持一定壓力和人員流動，也有助團隊整體業績的提高。當然有不少機構為了化地發揮理財經理的效能，采用“人海戰術”，大量配置人員，制訂嚴厲的考核，用較高的淘汰率來保證業績的高速增長。在這種環境下生存的理財經理就比較悲劇了，因為殘酷的淘汰隨時都會發生，當然，能夠在這種環境下生存下來并且成長的，都是不折不扣的精英。

　　若因業績不好戰死沙場還算是值得的，實際上，營銷人員“委屈冤死”的也大有人在，常見的就是理財經理成了管理層多變性政策的替罪羊。例如銀行管理層推出一個產品、一個政策或者搞一項活動，讓各位理財人員營銷。大家熱火朝天地干起來，費用也花了，人情也搭了，管理層一句話，政策就不能兌現！這種事例不勝枚舉。

　　同樣，理財經理也是各種宏觀政策和市場變化的承受者：2008、2009年的股市調整，房地產市場調控、貴金屬價格波動，甚至銷售理財或國債無法保證額度充足，都會引起客戶不滿，這種不滿情緒的發泄對象往往是一線的理財經理，也不乏發泄手段極端者，給理財人員造成了很大的傷害。

　　有句話叫做“不怕神一樣的對手，就怕豬一樣的隊友”，應用在理財經理崗位上更是貼切。試想一下，理財經理花費大力氣銷售了一款產品或得到一位高價值客戶，由于同事配合不到位，引起客戶不滿意，走掉了；還有更嚴重的，本來客戶要買200萬元的理財產品，結果操作時失誤，只買了20萬元，直到產品到期才發現；基金買賣弄錯交易方向的、沒錄入交易直接就蓋章讓客戶走的、弄錯產品代碼的……在后臺管理保障不是很完善的銀行，這些事情經常發生，弄得理財經理欲哭無淚。沒有死于敵人的炮火，卻死于戰友的黑槍，這是一名戰士的悲哀。

　　二、“離間死”

　　以營銷為主要崗位職責的理財經理團隊，成員關系緊張的現象時常發生，造成這種現象主要有兩個原因，一是客戶挑撥離間，二是同行之間的惡意競爭。一般情況下，理財經理在銷售產品和維護客戶方面享有一定的優惠權限，特別是在客戶經理制度下。但這種優惠如果不制定清楚，理財經理隊伍極易出現混亂。

　　客戶出于自身利益的考慮，貨比三家，常常拿不同銀行之間的政策做比較，對一家銀行不同理財經理之間的政策和費用做比較，客戶說的有時是真的，有時候也是為了試探理財經理的底牌。不同的人員執行的政策不同，不僅讓客戶質疑，也會使團隊不同的成員之間關系緊張，這個時候客戶往往扮演著挑撥離間的角色。

　　另外一種離間就是理財經理之間的真正惡意競爭：出于業績壓力，理財經理激烈爭奪客戶資源，有時甚至會惡意搶奪其他理財經理的客戶。一個團隊如果內部矛盾重重，業績不會太好，在銀行內部的話語權、影響力也會弱很多。這種情況在一些股份制銀行財富管理業務發展初期比較常見。

　　三、“折磨死”

　　讓我們先看看理財經理的日常工作：早會、閱讀市場資訊、來訪客戶接待、打電話銷售、下班后整理客戶資料，再加上內部的管理工作，各種會議、培訓，陪同客戶的戶外活動，此外，還有分配（或自已)的客戶的維護任務……理財經理的工作量與管理的客戶數密切相關，維護管理的客戶越多，工作越繁忙。許多銀行會給理財經理分配客戶，也有許多銀行會把理財經理的電話放在銀行網站界面，以方便客戶的聯系。理財經理工作一段時間后，由于客戶已經認識了理財經理，很多人都會把他的理財經理當作是銀行業務的顧問，有關銀行業務的大事小情，都會先來咨詢理財經理。這無形中會給理財經理帶來龐大的工作量，客戶的事情無小事，每個需求都要記錄，還要有反饋，不少事情還是很費力的。特別是在有市場行情時或者某種業務集中爆發的時期，理財經理的電話堪比熱線，從早到晚響個不停，工作時還能承受，休息時簡直不堪其擾。為此，不少銀行規定一名理財經理多維護300名客戶，但大多數銀行對理財經理的工作量沒有規定，反是以銷售業務做為評價工作業績的好壞，理財經理要維護大量的客戶，會被這些客戶的瑣碎事件折磨得半死。

　　更有甚者，許多銀行規定，理財經理還要負責銀行的廳堂服務。多數銀行網點廳堂配置的人力有限，許多理財經理不得不成天忙于維護秩序，教客戶使用網上銀行、自助設備甚至接聽電話、填寫單據和復印。繁瑣的網點服務占用了大量時間，理財經理無暇做好本職工作。悲催的是許多理財經理還需負責處理網點投訴，銀行每個網點每年都會發生幾起投訴，特別是惡性投訴，理財經理夾在其中左右為難，說“被折磨得死去活來”也不為過。

　　四、“寂寞死”

　　太寂寞會死嗎？答案是“會的”。怎樣算是寂寞的理財經理？天天坐在工位上無事可做的人。在領導眼中，天天無事可做的人，要么是動不了打不過惹不起的釘子戶，要么就是要調整的對象，當然，理財經理多數屬于后者。

　　許多銀行網點是配置理財經理的，初讓管理層設置理財經理崗位的因素有兩個，一是銀行理財產品的熱銷，二是基金、保險產品的火爆銷售。后來又增加了一項：用理財經理來維護貴賓客戶，做客戶提升。

　　而在實踐中，支撐理財經理崗位存在的因素卻不斷受到挑戰：基金銷售隨著股市調整而進入嚴冬，保險產品由于投訴過多銷售陷于停滯。銀行理財產品的銷售辦法相對簡單，很多銀行對于“高成本來維護理財經理隊伍，只銷售簡單的理財產品”這一現象有著很大的爭議，而有些理財產品的供應還時斷時續。至于維護客戶，由于理財經理與其它營銷崗位的利益沖突，爭搶客戶、不當銷售、維護客戶厚此薄彼的現象層出不窮，不少地方理財經理還弄出了案件，使得管理層開始質疑理財經理崗位存在的必要性。于是很多行的理財經理都長時間無事可做，不得不調整崗位，有的變成了個貸經理，有的成了大堂服務人員。

　　這些理財人員因寂寞而流失，銀行為此不但浪費了巨大資源，也浪費了這些員工的寶貴時間。

　　五、“引誘死”

　　人們通常認為，從事信貸業務的銀行職員有時會因違規而受到處罰，理財崗位就是銷售產品，怎么會有不當得利呢？其實，理財經理的崗位資源是大量的高凈值客戶，這些客戶就是可以交換成利益的資源，許多人和機構都對理財經理許以高額誘惑，如果理財經理沒有一定自律性和抗拒能力的話，就會被利益誘惑致受到懲罰，若觸犯刑事法律，下場還會更加悲慘。

　　第一、泄露客戶信息這在某種程度上已經屬于犯罪了，事實上的確有理財經理在這樣做。管理制度規范的銀行，理財經理很難拿到大量的客戶信息，客戶資料只能一個一個地查，還要簽訂保密條款，發郵件、網上聊天會受限制，對理財從業人員的行為有嚴格限制。但也有相當多的銀行，管理不夠嚴密規范，客戶資料一張電子表格就列出來了，看似查閱方便，實則隱患無窮。前段時間爆炒的“房叔”、“房嬸”事件，也只是公布一下當事人的房產信息，試想如果銀行客戶存款信息公布，將會是什么樣的后果！這些信息如果被各路中介、理財公司、炒股炒金機構獲得，也會給客戶帶來很大的麻煩。要防止這種情況發生，“道德說教”的力量仍顯薄弱，必須依靠完善的系統和嚴密的制度。

　　第二、賣“飛單”即理財經理私下銷售非本行推出的理財產品。這一領域屬于銀行理財的灰色地帶，早期并沒有明確的禁令，有時銀行還予以鼓勵。早期的保險、券商集合理財、信托等很多產品都是通過“飛單”形式銷售出去的。后來銀行把這些產品都納入集中核算，這種模式確實讓銀行管理更加規范，也降低了風險，但由于納入統一管理后，返還給一線銷售人員的傭金會大幅下降，許多銀行為鼓勵銷售，還會采用賬外的方法，理財經理也樂此不彼。近年來第三方理財公司大量出現，許多從業人員都是原來的理財經理，他們將大量三方理財產品通過銀行理財經理銷售給客戶。所以說“飛單”現象在一段時間內普遍存在。

　　理財是個新行業嗎？現在已經不是了，經過這么多年的發展，理財業務已經在大多數銀行站穩了腳跟。理財經理是規范化的崗位嗎？現在還不能如此確定，因為理財經理的工作模式、業務管理、績效考核以及對理財經理崗位屬性的認識，許多銀行還處于探索之中。幾年間，社會公眾對理財經理的印象，由“財富的化身”變為“見利忘義的推銷員”。除了財富管理的模式，理財經理的生存模式也需要探索。作為一名理財從業者，需要時刻提防無處不在的利益誘惑和風險陷阱，頑強地生存。

　　僅以本文向那些一直工作在理財崗位上、為客戶真心服務的同仁致敬。向那些在財富管理業務上不斷探索的人致敬！

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